打造注册财富管理师 引领高端投顾业务

  潘建 霍宇力

  12月3日，广州威斯汀酒店镁光璀璨。来自全国近百家媒体见证了历史性的一刻。当加拿大证券业协会（简称CSI）会长Roberta Wilton博士给广发证券26位成功通过答辩的学员授予注册专业财富管理师资格之时，首批获得来自北美权威机构颁授的财富管理师认证的中国证券从业人员正式诞生。这不仅是广发证券步入财富管理领域的标志，更是广发证券开始尝试并将逐步深化服务收费经营模式。

  财富管理是行业升级的必由之路

  目前，国内证券经纪业务的收入90%以上来源于佣金收入，服务收费很少，从一个侧面反映了国内券商提供的服务附加值小。

  在以经纪业务为主的盈利模式下，佣金率是决定券商盈利水平的关键指标。但自国内佣金市场化以来证券经纪业务佣金费率下降明显，2008年和2009年更为严重。

  根据2009年一季度国内上市券商的季报，一季度9家上市券商的佣金费率由08年末的0.142%下降至09年一季度的0.128%，降幅达11%，2009年1-7月佣金率继续下滑。而且行业竞争状态仍在加剧。

  此外，这种佣金主导的经营理念必然导致券商重开发而轻维护，直接造成客户的不稳定性。业内分析人士认为，各家券商首先看中的都是新增客户的数量和资产量，那么分支机构及营销人员的工作重点也放在新客户的开发上。这就造成大量客户进入证券市场后损失、套牢、厌恶、离场。

  如何能长期保持客户以及收入的稳定？从北美成熟市场的经验来看，经纪业务由折扣券商、通道型券商向收费型券商、全面服务券商转型是必经之路。

  中国证监会出台的《证券投资顾问业务暂行规定》将于2011年1月1日开始施行。投资顾问业务的规范化为收费型券商的转型作铺垫，意味着中国券商经纪业务开始尝试并将逐步深化服务收费经营模式。

  广发证券此次成立财富管理中心，就是探索为高净值客户的财富管理服务，向深化服务型券商的转型。

  “飘香的面包”

  财富管理是中国券商规避行业风险，升级转型的必然之路，而财富管理的巨大市场更是一块“飘香的面包”。

  随着中国经济的快速发展，中国富裕人群的比例增长也明显加快。据贝恩公司发布的《2009国内私人财富报告》，2009年底，国内个人持有可投资资产1000万元人民币以上的高净值人群估计将达到32万人，同比增长6%；其持有的可投资资产规模将超过9.3万亿人民币，同比增长7%。

  改革开放以来，尤其是过去十几年，中国的人均收入年增长率超过了10%，国民储蓄率高达51%，收入水平的提高和高储蓄率有助于财富市场的进一步发展。目前中国对财富管理要求越来越高，特别是经历2008年金融危机，资本市场、外汇、大宗商品价格的急剧变化，如何管理好自己的财富成为迫切需要解决的问题。可以预见，未来走向财富管理领域的客户将以几何级数增长。

  尼尔森公司日前发表的《中国高储蓄率成因剖析》报告，认为中国高储蓄率并非主要由于节俭文化，居民在各生活阶段花费的高成本、预防性储蓄动机等对高储蓄率影响更大。

  分析人士指出，随着中国社会软件建设方面的逐渐完善，特别是居民在教育、医疗和养老方面的投资有所收效，多样性的市场提供越来越多的不同风险和收益的产品，预防性储蓄的重要性将不断降低，中国总体的储蓄率将出现一个接近发达经济体水平的进程。这也正是国内理财市场发育、发展的一个进程。意识到存在需要，金融服务机构就有机会提供相应金融设计，去创造市场和满足需求，同时也为自身拓展新的业务空间。

  尽管目前国内在财富结构、金融意识、监管体制、人才队伍方面还有较大的差距，但金融机构必须重视市场正在萌发财富管理的需求，积极探索专业团队建设和产品开发，以迎接未来这一巨大的市场机遇。调查显示，超过80%的高净值客户偏好专一的理财顾问，金融服务机构对富裕客群综合理财单一化需求的重视，将催生出更专业化财富顾问。

  未雨绸缪转型早

  作为国内一家综合实力位居行业前列的综合券商，广发证券早在2007年就未雨绸缪为经纪业务转型做准备。

  2007年，广发证券就意识到高端的复合型金融人才是券商业务创新和推动经纪业务转型、提升服务层次的源头。加拿大金融教育和考试机构CSI为广发证券量身订做了“中加证券业务专题培训班”。从2007年至今，该培训项目已连续成功举办四期，广发证券共有120人赴加拿大培训考察，504人在国内接受加拿大专家的培训。

  广发证券董事长王志伟表示，成功上市给公司发展带来了更多的机遇，广发证券未来将更加进取和创新，探索符合中国特色的财富管理理念，这是经纪业务转型的重要途径，是广发证券作为广东省的证券期货业龙头，立足广州，推动广州成为“财富管理中心”的实践尝试。

  据悉，广发证券成立财富管理中心，定位是为高净值客户提供上市融资、财务顾问、投资管理等专业服务，入门标准为人民币1000万以上。

  财富管理在中国任重道远，广发证券前瞻性地进行准备，坚持与CSI持续合作举办财富管理培训，现又成立财富管理中心，在为高净值客户提供财富管理服务方面进行探索。正如广发证券总裁李建勇博士所说，这是具有战略意义的一步，我们将在探索的过程培养出一批批懂客户、懂产品、懂多市场业务的人才队伍，还能把积累到的经验和教训有条件地借鉴和移植到投顾业务中去，形成有广发证券特色的投资顾问管理体系。

  财富管理的内涵

  财富管理是在全面评估特定的高端私人客户各方面财务需求的基础上，提供有关现金、信用、保险、投资组合等相关管理及系列金融服务的综合过程。

  具体包括消费、收入与财产分析、保险保障、投资目标、退休计划、子女教育、税务策划及遗产管理等。财富管理的制胜之道在于与富裕者紧密的关系、全面的产品链、一流的投资顾问支持系统、多渠道多层次的服务以及优良的品牌。

  财富管理不等同于仅以资产保值增值为目的的投资业务，根据客户的不同目标及风险承受能力，对客户既有财产和未来收益进行的综合性规划以及安排运用，为客户提供系统的咨询服务与产品管理以满足复杂的需求是财富管理的核心价值。

  (CIS)