创新为本 锐意进取 彰显龙头风范

  ——常熟风范电力设备股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

  常熟风范电力设备股份有限公司董事长范建刚先生

  常熟风范电力设备股份有限公司董事、总经理范立义先生

  常熟风范电力设备股份有限公司董事、副总经理杨 俊先生

  常熟风范电力设备股份有限公司财务总监杨 理先生

  常熟风范电力设备股份有限公司董事会秘书陈良东先生

  申银万国证券股份有限公司副总裁陆文清先生

  申银万国证券股份有限公司投资银行总部董事总经理张宏斌先生

  申银万国证券股份有限公司投资银行总部董事总经理、保荐代表人周学群先生

  申银万国证券股份有限公司保荐代表人王素文先生

  出席嘉宾

  发行篇

  问：公司对发行定价满意吗？

  范建刚：保荐人根据初步询价情况并综合考虑风范股份的行业地位、核心竞争力、未来发展、估值水平及当前市场情况，最终确定本次发行的价格。该价格为参与本次初步询价的机构投资者较为集中的报价区间，充分反映了机构投资者认可风范股份的核心竞争力以及公司长期创造价值的能力。谢谢！

  问:募集资金项目的实施将给公司带来哪些影响？

  陈良东：通过本次募集资金的运用，将进一步增强公司的市场竞争力及盈利能力，将提高公司在输电线路产品领域的领先地位、抗风险能力、综合竞争实力，公司在行业内的竞争优势将得到显著增强。谢谢！

  问:请问从产能上来看，募投项目“年产8万吨钢杆管塔生产线项目”的必要性在哪里？

  陈良东：公司2007年和2008年钢管塔产销率分别为96.85%和112.03%，公司按订单组织生产，2009年由于向上线等钢管塔项目因为尚未完工结算，不符合收入确认条件，因此产销率只有74.75%。从报告期内钢管塔产能、产量、销量、产能利用率和产销率来看，公司钢管塔产品处于供不应求状态，目前产能已经不能够满足市场的需求；随着国家电网公司对钢管塔的进一步应用和推广，公司现有产能将无法抓住市场机遇，因此亟需增加钢管塔的产能。谢谢！

  问:我持有一年，请问能赚钱吗？

  范建刚：二级市场股价受到多重因素的影响。从公司本身的经营讲，依托资本市场，在一年后肯定会有很大的进步，公司的内在价值必将得到提升。谢谢！

  问:公司股票有中长期投资价值吗？

  陈良东：我深信公司股票具有中长期投资价值。公司主业经过较长时间的经营，已经具备了核心的竞争力；而且公司在经营、财务等方面采取稳健的风格，大大降低了投资者的投资风险。今后随着全球战略的不断实施，公司还将取得快速的发展。谢谢！

  问:请问公司对此次顺利上市有何感想？

  陈良东：风范股份此次A股顺利发行为公司发展带来了新的机遇。我们会紧握机会，继续努力，加快募集资金项目的实施，尽快产生效益，力求以良好的业绩回报股东。可以说，此次发行为公司今后的发展提供了更广阔的舞台，我们将更加努力。谢谢！

  行业篇

  问:请问公司目前的行业地位和生产规模是怎样的？

  杨理：公司是行业内最早生产超高压、特高压输电线路铁塔的企业之一，曾分别为国内第一条交流500KV同塔四回、第一条交流750KV、第一条交流1000KV输电线路提供铁塔产品。截至2009年底，公司角钢塔生产能力为180，000吨，钢杆管塔年生产能力为15，000吨，综合生产能力位居行业前列。根据中商情报网统计，在国家电网公司铁塔产品招标中公司是唯一连续五年居行业前三位的企业，2009年公司以10.34万吨的中标量跃居行业首位。谢谢！

  问:请问目前国内同行业的竞争情况？

  范立义：根据国家质检总局工业品生产许可证管理办公室公布的数据，目前全国已经获得铁塔类产品生产许可证的企业约600家，进入国家电网公司集中招标资质的企业数量约80家左右，其中取得超高压铁塔产品生产资质的企业50家左右，取得特高压铁塔产品生产资质的企业20家左右。上述600家企业中，大部分以生产220KV以下铁塔产品为主。具备生产超高压和特高压线路铁塔资质的企业，在国家政策的鼓励下，充分发挥自身在技术、质量、管理等方面的优势，具有较强的市场竞争能力。谢谢！

  问:请说明一下行业的季节性特点。

  范立义：目前国内输电线路铁塔的采购、货款结算遵守严格的预算管理制度，按计划进行，公开招标会分布在各个季度，但招标数量在二、三季度相对集中，合同执行在下半年相对集中，因此铁塔生产企业季节性特征不太明显，比较来看每年下半年的销售形势略强于上半年。国际市场上，铁塔产品的销售没有明显的季节性。谢谢！

  问:尽管目前公司的行业地位比较突出，今后公司的成长性在哪里？

  范立义：市场需求和公司自身的产品优势、市场优势、管理优势和技术优势等因素的综合带动，将使公司在未来几年将充分获益，稳健成长。谢谢！

  经营篇

  问:请说明一下目前国内铁塔市场的需求和商机。

  范建刚：因为中国铁塔企业具有原材料、人工成本等优势，发达国家已逐渐转向中国寻找铁塔采购资源，国际买家越来越多地到中国来寻求合作，向中国采购铁塔产品的海外公司呈现不断增长态势。面对铁塔市场旺盛的需求，很多铁塔企业纷纷扩大产能。2009年以来，在各国政府经济刺激计划的推动下，国际经济恶化势头得到遏制。随着非洲、东南亚国家电力事业的发展，铁塔产品的需求迅速反弹，给中国铁塔出口带来了前所未有的商机，国内铁塔企业将更加积极开拓国际市场。谢谢！

  问:请问目前公司的主要利润来源？

  杨理：公司主营业务利润主要来源于国内销售，特别在2008年金融危机后，面对国内电网建设投资规模迅速扩大的机遇，公司充分发挥了多年来在国内市场上树立起的领先优势，在国网公司2009年招标中中标量居行业第一位，主营业务内销毛利在2009年度达到30，057.92万元，比上年同期增加了96.13%，2010年1-6月达到18，779.01万元。谢谢！

  问:请问贵公司的核心竞争力在哪里？

  范建刚：公司目前已经树立起全方位的竞争优势：在产品多样化、成本控制、客户资源、技术开发及放样技术上均具备了行业领先优势。谢谢！

  问:请问“年产8万吨钢杆管塔生产线项目”的新增产能情况？

  陈良东：本项目为公司扩大钢管塔产能的项目，项目实施前，公司钢管塔2009年现有产能为15，000吨，产量为11，893吨，产能利用率达79.29%；项目建成达产后，公司钢管塔产能将增加至95，000吨。谢谢！

  问:请问公司如何保持国际市场的竞争优势？

  陈良东：公司将继续保持和扩大公司的竞争优势，在现有营销网络的基础上，配备和招募更多的专业技术人才和营销人才，巩固与大型客户、长期合作伙伴的战略合作关系，积极寻求新的长期合作伙伴，并通过展会或网络等多种营销措施逐渐向国内和国际新兴需求地区拓展，发展新的客户和长期合作伙伴。谢谢！

  问:请问公司目前是否有对外扩张计划？

  范建刚：公司目前暂无具体的对外扩张计划。但随着规模的扩大、实力的增强，公司将按照发展战略和经营目标，本着对股东有利、对公司发展有利的基本原则，在发现合适的目标时，适时、稳妥地兼并、收购、参股与公司主营业务相关的企业，从而提高公司的综合竞争力。谢谢！

  问:请问公司采购模式情况是什么？

  杨俊：公司现有的采购模式包括比价采购模式和锁价采购模式。比价采购模式即在质量相同的情况下，采购价格最低厂家提供的原材料；锁价采购主要适用于角钢的采购，即公司预付给供应商一定的资金后锁定原材料交货时的最高价格，按合同约定到期交货时，如当天原材料价格较合同价格高，则按合同约定的价格执行；如果当天原材料价格低则按当天的价格执行，即“遇涨不涨，遇跌则跌”。谢谢！

  问:请问公司近年来总的运营及财务状况怎样？

  杨理：公司资产质量良好、资产负债率略微偏高、经营活动现金流量良好、具有良好的偿债能力；公司近三年及一期保持了良好的盈利能力和较为快速的业绩增长，营业收入持续增加；公司具有良好的市场发展前景和持续的增长能力。谢谢!

  问:请问“年产8万吨钢杆管塔生产线项目”的环保情况？

  范立义：本项目已委托江苏省环科院对项目的环境影响进行评价并提出确实可行的污染治理措施。项目将严格按照环评报告的要求，建设相应的环保设施。本项目产生污水、废水经处理后达标排放；废气经采取合理的防治措施后，均可达标排放，对周围环境空气影响较小，不会改变周围环境空气的质量类别；经过相应处理措施后，产生噪音亦符合国家相关标准；固体废物主要为焊渣和零组件的下脚料等，由有资质公司统一回收。谢谢！

  问:请介绍一下公司的技术和产品优势。

  杨理：公司与国内几家著名的设计科研机构有着长期合作的关系，加工放样技术位于行业领先地位，技术实力雄厚。谢谢！：公司与国内几家著名的设计科研机构有着长期合作的关系，加工放样技术位于行业领先地位，技术实力雄厚。谢谢！

  问:请问公司铁塔产品的主要出口地区和客户是？

  范立义：本公司铁塔产品主要出口澳大利亚、东南亚、非洲和中南美洲等国家和地区，主要客户为国外大型电力和通信行业企业。谢谢！

  问:请介绍一下什么是锁价采购？

  范建刚：锁价采购模式是公司在长期经营活动中探索出来的一种原材料采购模式，在接到大单、预计原材料价格会上涨、资金又充裕的条件下，和供货商签订“遇涨不涨，遇跌则跌”的采购协议，做为交换，公司则预先支付给供货商85%左右的货款供对方资金流转之用。谢谢！

  问:请问公司在生产环节有哪些成本控制措施？

  范建刚：公司利用先进的计算机三维放样软件和自行开发的软件优化放样，制定了严格的生产现场成本考核制度，确保了公司生产过程的成材率高于行业平均水平，使得公司的产品具有较强的成本优势。谢谢！

  问:请问公司有哪些客户资源优势？

  杨俊:公司自成立以来，坚持以可靠的产品质量以及不断完善的售后服务，赢得了客户的信任。公司主要客户有国家电网公司、南方电网公司及两大电网公司下属的各省网、地区电网，此外，公司还与ABB集团、NEC公司、富士公司、POWERLINK公司等世界著名公司的输电部门及设计科研部门保持良好关系，为进一步开拓国际市场奠定了基础。谢谢！

  发展篇

  问:请问公司未来的发展思路和要点是什么？

  范立义：在铁塔产品多样化和高端化的宏观背景下，公司将加大研发费用投入，建立健全技术创新机制，加快特高压输电线路铁塔、钢管塔和复合材料绝缘杆塔等技术领域的开发与产业化进程，以满足在超高压和特高压电网建设的加快、铁塔用钢材料的改进情形下客户需求相应的变化，使公司在输电线路铁塔领域成为具有国际一流水平的研发和生产基地。谢谢！

  问:公司人才发展战略是什么？

  范建刚：公司将坚持“以人为本”的原则，加强人力资源开发。公司计划在未来三年中通过内部培训、委托大中院校培训、引进技术和管理人才等多种方式建设员工队伍，不断改善公司员工的知识结构、专业结构，建立符合企业快速发展所需要的人才梯队。谢谢！

  问:公司未来的产品开发计划是什么？

  范建刚：公司继续坚持“持续改进，永不满足，追求更好的质量”的产品理念，时刻关注相关设计技术、放样技术、焊接技术、组装技术和防腐技术在输电线路产品上的运用，不断改进产品性能，提高产品质量；根据国家电网公司和南方电网公司制订的电网建设中长期规划，结合公司的发展战略，在未来2-3年内公司将加快研究开发复合材料绝缘杆塔，进一步丰富输变电系列产品和复合材料系列产品，增加产品附加值，满足更多的需求。谢谢！

  问:请公司谈谈对于投资者关系的理解？

  陈良东：在资本市场越来越来市场化的今天，投资者关系显得越来越重要。进行投资者关系管理是公司在资本市场的一种营销行为，对于公司价值的实现，再融资的实施以及重大收购兼并的实行具有重要的支持作用。谢谢！

  问:请问新产品开发情况如何？

  杨理：复合材料绝缘杆塔具有质量轻、强度高、耐腐蚀、电绝缘性好等一系列特点，产品的附加值很高，也是未来输电杆塔的发展方向之一。基于公司在该领域的领先地位，目前公司被国家电网公司选择为我国3家复合材料绝缘杆塔生产研发单位之一，并拟与中国电科院共同组建“中国复合材料绝缘杆塔研究应用试验中心”。为了在未来竞争中取得优势地位，公司拟投资建立复合材料绝缘杆塔研发中心，快速推进复合材料绝缘杆塔的产业化。谢谢！

  问:请问目前国内企业应树立什么理念？

  范建刚：中国企业首先要实现企业经营理念上的提升。企业要防止在市场竞争中积存下来的极端功利化倾向，不断丰富和提升自己的经营理念和企业文化。企业、社会和消费者三赢是企业永续发展的前提。立足企业的长远、持续和健康发展，努力实现从追求利益最大化向实现社会价值最大化的超越。让企业不仅成为创造物质文明的载体，也成为创造精神文明的载体，成为推进整个人类社会文明进步的重要力量。谢谢！

  问:公司在今后的发展中将会遇到哪些困难？

  范建刚：市场经济的主要特征是完全性竞争，公司这些年所取得的成绩只能说明过去。我们一直在思考：“如何保持企业长盛不衰？如何使企业效益能持续、稳定增长？”这是我们不断回答的难题，也是没有终结的困难。总之一句话，只要全力付出才能求发展，发展是硬道理。谢谢！