⊙记者 叶勇 ○编辑 全泽源

  海康威视走的是一条独有的面向行业客户的定制化路线，是国内视频监控设备的绝对龙头，在行业应用市场处于半垄断地位。2008 年在视频监控领域排名全球第6 位，公司2006 年和2007 年DVR 和视音频解码卡国内市场占有率分别为37.50%和40.30%。其平均产品售价（DVR）比大华股份高4-5%。

  盈利稳健增长

  其发展方向是朝大的行业应用安防系统解决方案供应商转型，也被认为是占据向系统开发商转型先机的设备商。而做大安防系统开发需要持续大量的投入。

  从业绩看，海康威视2007-2009年度净利润分别为3.65亿元、5.49亿元、7亿元，增长率分别为50%、28%，2010年前三季度净利润为6.65亿元，同比增长38%。

  需要注意的是，海康的利润增长点来自于出口比例扩大、行业应用领域项目规模的升级和前端摄像头业务放量。海康威视和大华股份的后端DVR业务收入占比分别为69.24%和67.41%，而前端摄像机及球机等音视频信息采集设备的收入占比分别为23.22%和5.15%，海康威视在从后端产品向前端产品扩展的过程上比大华股份走得更快。

  大力扩展定制化比例

  视频监控系统按用途可以分为行业监控方案和商业监控方案两大类。行业监控方案主要指专门针对金融、电力、交通、煤炭等行业业务要求建设的，采用DSP 芯片加软件算法的方案，用软件实现编解码，具有集成度低，新应用开发周期短，可扩展性强，定制化程度很高，后续开发工作多、适应中小批量的特点。

  走这个路线往往利润水平高。但是，针对行业应用的定制化业务的下游是极为分散的，需要采用直销策略，因此需要建立庞大的销售网络和销售服务网络。定制化业务需要大量的定制化研发和较快的响应速度，要求有一个完善的研发平台支持和柔性的制造体系。不过，视频监控是从行业应用向商业应用扩散，行业应用通常是视频监控新应用需求的发源地，行业应用利润水平高。

  海康正在大力扩展定制化比例，2008年度其视频监控录像类和数字监控摄像机类产品的定制化比例分别为37.3%和20.9%。根据管理层预计，到2012年IPO募投项目达产后上述比例分别会超过60%和40%。

  这条路线决定了海康走的是大客户、大项目的路子。因此，海康极其重视营销，下设有26 家分公司负责产品的本地营销，覆盖全国各省、区和直辖市。全国各地平安城市建设投资巨大，比如，陕西在2009年明确未来5年投资5亿元建设5道报警监控防线，重庆至2012年实现所有小区监控，79万个城市部件“编码监控”。西宁市2009年起3年内将实现4000个监控点建设。

  海康两大优势

  在政府项目营销方面，海康的背景对其营销帮助不小。公司第一大股东是中国电子科技集团五十二所，一直以来，海康作为集团旗下明星企业，很受重视。这使得公司对重大工程项目的营销公关上有先天优势。比如，公司11月底即公告，中国电子科技集团拿下总投资50亿元的重庆社会公共视频信息管理系统项目，由中电集团组建以海康威视为主的项目公司作为实施主体。

  另外，海康巨大的资金优势也助力其项目开发。比如上述重庆项目采取BT模式，自有资金比例不低于35%，履行期限2-3年，所以需要大量垫资。而截至2010年三季度，海康威视拥有现金38 亿元，这给它在未来以BT和BOT方式承接重大项目上形成有效的资金支持。而且，它拥有正规的融资租赁牌照，还可以撬动银行资金来承接重大项目。因此，海康威视在资金方面的优势是竞争对手所不可比拟的。

  转型能否成功？

  任何问题都有两面性，海康的模式并非没有问题。行业里一家公司高管对本报记者表示，海康尝试从提供传统标准化产品向解决方案提供商转型，但是能否成功存在很大不确定性。海康的问题在于其解决方案全盘使用自有产品，不能兼容其他同类产品。“要么全盘接受，要么不用我的，这不太像一家安防系统解决方案供应商。”该高管表示，“比如，一些客户说了，我就不愿用海康的摄像机，因为它贵，为什么不能用别家厂商的摄像机搭配海康的DVR呢？海康的文化更具‘狼性’，这也使得集成商们逐渐离开海康，而集成商是重要的销售渠道。”

  “如果海康要做，必须要开放，如果只能全盘推销自己的东西，还不如大华股份”。对于海康的高额毛利，该人士认为，作为明星企业，业绩压力大，海康近年被迫抢占上下游业务，包括抢占集成商的业务，并逐步进军摄像机、显示器、网络设备，甚至涉足华为、中兴通讯的业务领域，在产品中集成网络交换机。“产业链铺的太长也存在较大风险，毕竟这些领域门槛低、竞争对手多。”他还认为，海康聚焦大客户的模式虽然单个业务获利很大，但与之并存的市场风险也很大。