对于去年4月份刚刚上市的股指期货，一方面是对于客户量本能的追求，一方面是在规范中合理发展市场规模，对于期货公司来说多少有些“纠结”，期货公司的老总们对此都有很多话要说。日前，记者采访了刚刚获得中金所2010年客户管理奖的优秀公司。老总们表示，客户管理要考虑“大河”与“小河”的关系，不能为了追逐利益而盲目扩张，而应是在“规范的前提下去做规模，专业的前提下去做质量。”截至目前，期指开户数量平稳，维持在6万以上，这一结果，则正体现了期货公司对于客户管理规范发展的追求。

  ⊙记者 叶苗 ○编辑 梁伟

  在规范中做规模

  记者综合各地期货公司的信息表明，当前股指期货开户数量在6万户左右，相对于半年前的开户量，仅是稳中略有增长。同时，期指的成交持仓比也逐日下降，市场的成交热度在渐渐回落。

  事实上，对于期指这块大蛋糕，以经纪业务为主的期货公司何曾不想快速扩张市场规模，做的人越多，做的量越多，期货公司的收入就越多，这是显而易见的。又是什么让他们控制住了快速扩张的冲动，而选择了平稳渐进的方式？

  “我本来就是从证券市场过来的，当年好多大券商显赫一时，却昙花一现，为了追逐短期利益而垮掉。”广发期货总经理肖成说，金融机构就是要细水长流，讲究的是持续存在和发展，而不是追求一时的规模。“只要客户来了就让他们做，表面上公司可能暂时有利，最终影响的是市场。”

  肖成表示，沪深300股指期货是第一个金融期货产品，未来是不是会推出更多品种，取决于期货公司是否严格执行投资者适当性制度，是否能做好客户关系管理。“如果我们一开始就不认真做好客户关系，把市场搞乱了，以后金融期货的发展就会受到影响。”

  众所周知，在期指上市初期，日内短线交易过度的现象比较突出，造成了成交量的虚高，妨碍了股指期货套期保值功能的发挥。对于这一点，不仅中金所出台了对异常交易的指引，基层的期货公司也敏锐地意识到了问题。

  “结构要合理，市场要均衡，功能才会发挥出来。”新湖期货董事长马文胜说，对于交易所推出的一系列监管措施，公司一直很支持。当前市场的监管重点，已经从对操纵的监管，转为对交易行为的监管。行为上不合规，实际上也是一种不公平，市场功能发挥力度会受到影响。

  因此，新湖期货很快建构了公司自身对关联交易异常交易的监控系统。“我们很重视系统的速度，公司的系统速度也确实很吸引人，但我们照样也拒绝了很多有可能触及交易所政策底线的客户。”马文胜说。

  要自我约束，老总们还要努力做好下属营业部的工作，殊为不易。营业部有公司对经营指标的考核压力，难免会有反弹。“我们就给他们摆清楚短期和长期问题，大市场和微观企业的问题，先把他们工作做好了，再让他们去跟客户做工作。”肖成说。

  而新湖期货也给公司制定了规则：“规范的前提下去做规模，专业的前提下去做质量”。通过发展有质量的客户，来进行业务拓展。

  在专业中做质量

  光有对客户规模的控制还不够，如何高质量地服务好客户，真正从专业化的服务中为期货公司谋利益，是老总们考虑的更深层次问题。事实上，股指期货时代的到来，对期货公司的要求大为提高了。

  马文胜表示，新湖期货在专业化服务上下了大功夫，得到了客户的认同。一是在交易工具上，保证在稳定的前提下，实现更快的下单速度。二是注重大宗商品产业链和宏观经济的研究。现在的大宗商品品种，结合起来就是中国的宏观经济轮廓。从大宗商品来研究中国宏观经济，再来研究股市的波动，能更好发挥期货公司的专业优势。三是在量化模型和程序化交易上，配备了三个博士进行研究，从策略的研究深入到自行开发软件和交易工具。“我们这样做的结果是，参与市场总体客户的盈利面达到57.2%。”

  对于2011年的发展，老总们普遍提到了一点，就是加大开发机构客户。“在机构客户的维护中，就要看期货公司本身的专业素质。”肖成说，大的机构客户，也特别看重期货公司是不是合规，研究水平够不够高，这进一步说明了规范发展的重要性。

  对于一般投资者，老总们提的最多的就是投资者教育。我国资本市场散户规模巨大，中国股市和期市不可避免要面对大量中小投资者，因此强调风险，强调对产品了解非常重要，让客户在了解风险的前提下开户交易，是2011年客户管理必须继续秉承的原则。

  规范发展效果正在体现

  “尽管我们在规范的同时，对公司的收入产生了一定影响的，但也留下了很多成果。”肖成说，现在留下的客户，就比较能够理解当前政策。在初期严格执行中金所相关制度的时候，开户数是下降的，但随后就平稳了，到了去年12月又回升了，说明市场也在逐步认同新的管理理念。

  肖成介绍，在对客户进行规范的过程中，客户本身的操作手法有变化了，不再一味追求短期的炒作，而是追求波段运作。而基金公司等机构的进入，也让市场更为平稳。“这一切，都使得交易行为发生了变化。”

  马文胜提供了新湖期货的客户数据：隔夜交易的，占到整个客户数量的72.5%。做长线（持仓平均在3个工作日以上）的，大概占到了整个公司52%左右。“这都说明，现在在中金所交易的客户的专业性是较高的。”