——三江购物首次公开发行A股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  三江购物俱乐部股份有限公司 董事长、总裁 陈念慈 先生

  三江购物俱乐部股份有限公司 副总裁 张连君 先生

  三江购物俱乐部股份有限公司董事会秘书、财务负责人王 艳 女士

  海通证券股份有限公司 投资银行股权融资部副总经理 保荐代表人 顾 峥 先生

  海通证券股份有限公司 投资银行股权融资部总监 保荐代表人 曾 畅 女士

  三江购物俱乐部股份有限公司 董事长、总裁 陈念慈 先生 致推介辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家下午好！

  欢迎参加三江购物俱乐部股份有限公司首次公开发行A股网上推介会。今天能与大家通过网络进行在线交流，我感到非常高兴，在此，我谨代表公司董事会和全体员工，对支持和关注三江购物发展的各位投资者朋友表示衷心的感谢！

  三江购物即将登陆主板市场，此次面向社会将公开发行6,000万股A股。值此推介机会，我们将与各位进行充分沟通和交流，希望各位给予关注与支持。

  三江购物自1995年成立以来，始终坚持自身特色，围绕社区平价超市这一业态定位，坚持以让老百姓“用较少的钱，过更好的生活”为企业使命，经过十余年探索与发展，已成为浙江省最大的本土连锁超市，门店遍及浙江省三十多个城市和地区。

  良好的口碑及市场知名度，是企业保持浙江省连锁零售业龙头的不竭动力，“三江购物”企业字号被认定为浙江省知名商号，自2000年以来已连续十年入选中国连锁零售业百强企业。公司本次面向社会首次公开发行A股，为优化公司网点布局，提升公司品牌影响，扩大市场份额创造了良好条件。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，将是公司本次成功发行的重要保证。通过网上交流与沟通，我们将充分听取各位朋友的建设性意见，进一步深入推进公司的创新和发展。三江购物必将不负众望，创造更加优良的经营业绩，回报各位投资者，回报社会！

  谢谢大家！

  海通证券股份有限公司 投资银行股权融资部副总经理 保荐代表人 顾峥 先生 致辞

  尊敬的各位投资者、各位支持和关心三江购物的网友朋友们：

  大家下午好！

  作为三江购物俱乐部股份有限公司首次公开发行股票的保荐机构和主承销商，我非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表海通证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  三江购物作为一家浙江省连锁经营的社区平价超市，她没有华丽的装潢、宽敞的环境；也没有自动扶梯的便利；她可能座落于地下室、也可能座落于菜场边，但她以满足居民日常生活的购物便利，坚持以 "天天低价"的营销模式，努力保持着60%以上商品的低价率，真真切切地让老百姓"用较少的钱，过更好的生活"。

  在目前和谐社会的背景下，物价上涨几乎是老百姓天天念叨的事情，三江购物能够通过自身完善的供应链、农超对接的经营方式、勤奋节俭的低成本运作，让老百姓用较少的钱，过更好的生活，实现了老百姓实惠和公司盈利的和谐统一。我非常荣幸能够将这样一家稳健务实的经营企业推荐给大家，更希望三江购物能秉承先人后己、勤奋节俭的行事作风，完成公司"筑中华连锁长城、创民族商业品牌"的发展愿景。

  海通证券将一如既往地为三江购物提供高质量的金融服务，并愿与三江购物及各位投资者共同分享三江购物成功的喜悦。我们相信，三江购物在稳健、专业的管理团队带领下，在清晰的战略目标指导下，必将实现由优秀走向卓越！我们诚挚地向广大投资者推介三江购物这样一家运作规范、特色鲜明、具备潜力的优秀企业。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解三江购物，从而更准确地把握三江购物的投资价值！欢迎大家踊跃提问、积极申购。

  最后，预祝三江购物首次公开发行股票网上路演圆满成功！

  谢谢大家！

  三江购物俱乐部股份有限公司 董事长、总裁 陈念慈 先生 致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  今天的网上交流即将结束，在此，我谨代表三江购物俱乐部股份有限公司对各界朋友的热情参与与大力支持表示最衷心的感谢。同时十分感谢中国证券网为我们提供的交流机会和良好服务，我还要感谢主承销商海通证券股份有限公司所付出的孜孜辛劳。通过大家的共同努力，本次网上路演取得了成功。

  通过三个小时的沟通与交流，相信各位对三江购物有了进一步的了解和认识。同时，也非常感谢大家提出了许多针对性问题，并且为我们提出了很多深具建设性的意见和建议，这些都是我们三江购物今后发展的重要财富。

  三江购物即将成为一家公众公司，我们深感肩上的责任。我们将继续努力，进一步提升公司的管理水平，发挥自身优势；同时我们也会严格按照《公司法》、《证券法》等相关法律法规的要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，与客户、员工、合作者共谋发展，以优良的业绩回报股东和社会。希望今天是合作的开始，更希望各位给予三江购物长期的关注和支持！

  谢谢大家!

  发行篇

  问:请问公司本次募集资金项目对公司业务发展有什么影响？

  陈念慈：本次拟使用募集资金投资的三个项目与公司的业务发展战略规划密切相关。连锁超市拓展计划旨在扩大网点规模及网点覆盖面，强化城市社区的网点布局，同时加快乡镇社区的网点拓展速度。网点规模是实现销售规模的基础，连锁网络拓展计划的有效实施，将为公司提升销售和盈利规模提供了基础性保障。为有效支撑不断扩张的网点，公司拟将部分募投资金用于物流配送体系的续建和信息系统改造升级。投资物流建设项目旨在提高现有配送中心的作业能力，满足未来门店扩展的配送需求，同时进一步发挥统一配送的优势，降低门店库存管理成本，降低物流配送费用率。信息系统改造升级的目标是建立一个具备随需应变能力的综合性商业连锁信息化平台，满足企业规模扩张的要求。谢谢！

  问:公司本次募集项目三江购物加工配送中心升级改造项目有什么必要性？

  张连君：有以下四点必要性：1）提高商品存储能力，满足公司规模扩张的需要；2）控制冷链供应，有利于公司供应链的整合；3）增加商品附加值，挖掘公司新的利润增长点；4）构建动态均衡配送体系，提高公司商品配送效率。谢谢！

  问:请海通证券的朋友对三江购物上市后的价格做个评述？

  曾畅：我们本着谨慎的原则，考虑到三江购物行业的市场容量及发展前景，公司过往三年的盈利能力以及增长速度，通过向询价对象询价确定发行价格区间；综合询价结果和市场情况确定发行价格。我们相信，公司具有很强的盈利能力，其在资本市场必定会受到投资者的关注。但是，二级市场的表现是与广大投资者的大力支持分不开的，其市场价格最终也是由投资者来决定。谢谢！

  问:作为主承销商，你们认为三江购物成功上市最主要的原因是什么？

  顾峥：三江购物公司多年来运作规范，主营业务突出，创新能力强，具有一支战斗力、凝聚力很强的管理团队，所处行业亦具有较强的发展前景。这些因素为三江购物最终成功上市奠定了很好的基础。谢谢！

  问:请问哪天可以申购三江购物的股票？

  顾峥：申购日为2月21日周一，敬请投资者关注。谢谢！

  行业篇

  问:我国零售业的总体状况如何？请简单介绍下

  陈念慈：好的，近年来，我国国民经济持续快速增长，GDP、社会消费品零售总额均表现出良好的增长态势。经济的持续快速发展、消费市场的迅速崛起，为我国零售业的持续发展提供了广阔的市场空间。谢谢！

  问:公司所属行业是否受到国家产业政策扶持？都有哪些政策扶持？

  张连君：有相关的政策扶持，近年来，国家出台了一系列拉动内需、支持零售业发展的相关政策，主要包括《关于加快发展服务业的若干意见》、《国务院办公厅转发国务院体改办国家经贸委关于促进连锁经营发展若干意见的通知》、《国务院关于促进流通业发展的若干意见》、《国内贸易发展“十一五”规划》、《关于加快我国社区商业发展的指导意见》等。谢谢！

  问:公司所属的行业利润水平如何？

  张连君：随着我国经济的发展、居民收入的提升，近年来我国零售业盈利能力呈现出稳步上升的态势，统计资料显示，2005年我国限额以上零售业实现销售利润1,359.96亿元，到2009年已经达到4,185.68亿元，3年间销售利润增长了2倍以上。

  超市行业作为新兴零售业态，经历了从无到有的过程，居民日常生活用品的消费习惯也开始了从传统的百货购物向超市购物的逐渐转变，消费习惯的转变带来了超市行业的迅猛发展。2004年零售业全面对外开放，外资超市的进入，进一步带动了我国超市行业的发展，近年来表现出惊人的增长速度。据统计资料显示，限额以上超级市场销售利润由2005年的34.8亿元迅速增长到2009年的562.84亿元，增长了10倍以上，明显高于零售业的平均增幅。谢谢！

  问:与外资超市相比，内资超市就存在着资金、管理方面一定的差距，请简单说说内资超市有什么优势？

  张连君：内资连锁超市虽然在资金、管理方面与外资超市有一定差距，但在网点和区域资源方面也有着自身的优势，主要表现在：

  1)内资超市进入市场较早、占据优势地理位置，并且熟悉当地的消费需求，在区域内具有一定的品牌影响力。

  2)随着扩张速度的加快，区域内门店网络的日益密集，供应链优势也更容易发挥。

  3)各大外资企业均致力于全国性布局，而本土零售企业在区域内集中资源进行密集布点，易于形成在区域内的竞争优势。谢谢！

  问:请问公司所属行业有没有周期性和季节性特征？

  张连君：连锁零售业的周期性与季节性特征表现在以下两个方面：首先，由于商品具有一定的季节性和周期性，零售连锁企业需要相应的对销售及库存作出周期性、季节性的安排。

  其次，连锁零售企业往往在节假日期间，进行一系列的促销活动，零售额在此期间也会表现出超出平时的增长。谢谢！

  问:请问公司所属行业有没有什么技术特征？

  张连君：有的，主要是信息系统。信息系统一般包括管理系统、配送中心系统、POS系统（销售时点信息系统）、查询分析系统等一系列模块。这些系统不仅能够将库存的实时信息、每一家店铺缺货商品的调配信息等企业内部信息及时送达所需部门，而且还可以满足企业在销售旺季到来前的存货预警、热销商品及时补仓等关键节点的特定需求，信息技术已经成为零售企业提升市场竞争力的关键要素。谢谢！

  经营篇

  问:想请问一下三江购物的经营模式，面对菜市场和大超市，大的购物广场，经营的优势，竞争的优势在哪方面？

  陈念慈：三江购物是一家社区平价超市，它比大卖场面积要小，平均在3000平方米左右，商圈定在500到1000米左右，老百姓每天买日常生活消费品比较方便，由于它采取平价的经营方式，它的商品也不比大卖场贵，有的还要比大卖场便宜。这就形成了与大卖场的差异化竞争。菜市场有它非常灵活经营的优势，但是也有它的局限，三江购物凭借大规模的产地收购，规范化的卖场销售，保证商品质量，保证合理的价格，同时提供比菜场更好的购物环境，也同菜场形成了差异化竞争。谢谢。

  问:社区平价超市有什么优势？请简单介绍下好吗

  张连君：好的，社区平价超市有几点优势：1）社区平价超市适应我国居民消费习惯；2）社区平价超市贴近消费者，便利性突出；3）社区平价超市商品价格优势明显，便宜性突出；4）社区平价超市顾客群体稳定；5）在我国城镇居民消费构成中食品、日用品类占重要比重。谢谢！

  问:请简单介绍一下公司获得的主要荣誉。

  陈念慈:公司自2000年以来，连续十年被评为中国连锁经营协会发布的“全国连锁经营百强企业”。2002年，公司被国家经贸委贸易市场局评为“国家经贸委重点联系企业”；2004年，公司被浙江省工商行政管理局授予“浙江省知名商号”；2005年，公司被浙江省经济贸易委员会评为“浙江省千镇连锁超市龙头企业”；2006年，公司被中国连锁经营协会评为“2006年度中国零售业区域明星企业”；2007年，公司荣获中华人民共和国人事部和中华人民共和国商务部联合颁发的“全国商贸系统先进集体”证书、被宁波市商贸流通服务业发展领导小组评为“2006年度宁波市商业连锁十强企业”第一名；2008年，公司荣获宁波市工商行政管理局授予的“12315十年消费维权企业诚信优质奖”、被浙江省连锁经营协会授予“浙江省连锁经营协会副会长单位”、被中国连锁经营协会授予“中国连锁经营协会理事单位”；2009年，公司获得宁波市贸易局颁发的“2008年度宁波市商业系统先进企业”、被宁波市商贸流通服务业发展领导小组授予“2008年十强商贸连锁企业”、被宁波市消费者权益保护委员会授予宁波市第九届消费者信得过单位；2010年，公司被宁波市现代物流发展领导小组授予“2009年度宁波市成长型先进物流企业”。谢谢！

  问:报告期内公司生鲜类销售收入的增长速度较快，这是为什么？

  张连君：最近几年，公司生鲜类销售收入的增长速度较快，主要有两方面原因，首先是社区居民逐渐在改变对生鲜类商品的采购习惯，由菜场、大卖场转向在社区超市采购；另一方面，公司的生鲜经营能力逐步提升，更好地满足了老百姓的消费需求。谢谢您的提问。

  问: 公司的生鲜发展很快，未来是否要和传统菜场竞争？

  陈念慈：我们公司的使命是要让老百姓“用较少的钱，过更好的生活”。老百姓在日常生活当中毫无疑问需要生鲜商品，我们公司为了满足老百姓的需要，会不断的加强生鲜商品的经营，传统的菜市场有它自身的特点，我们公司经营生鲜商品确实会在一定程度上造成对菜市场的分流，也会对传统菜场有一定的竞争。但我相信，这是一个有利于老百姓生活，有利于农副产品的生产这么一个合理的竞争。谢谢。

  问:公司都有哪些主要竞争对手？

  张连君：浙江省经济的飞速发展，居民消费能力的快速提高吸引了大批国内外知名零售企业相继进入浙江市场。公司为浙江省连锁零售行业的龙头企业，目前在浙江省内公司的主要竞争对手为欧尚、家乐福、沃尔玛等外商零售知名企业及本土的一些连锁超市。谢谢！

  问:从公司的数据显示出公司每年受政府补贴都比较多，为什么公司能收到政府补贴那么多？如果有一天政府补贴没有了，那贵公司怎么处理？

  王艳：公司历年取得的财政补贴较多，主要包括商贸流通业发展补助资金、经济发展突出贡献补贴、劳动力安置补贴、市场开拓补贴等。

  由于上述财政补贴系当地财政部门依据国家或地方相关补贴政策给予，若未来补贴政策发生变化，公司的财政补贴收入将面临可持续性风险。

  公司作为浙江省最大的本土连锁超市，在商贸服务体系发展、劳动力安置、乡镇建设、菜篮子工程等方面做出突出贡献，是当地政府重点扶持企业之一，预计当地财政部门在未来仍将对公司给予相应支持。同时我们相信未来随着公司的进一步发展，财政补贴在利润中的重要性也会降低。谢谢！

  问: 上市集资后，是否考虑开大卖场？

  陈念慈：公司在招股说明书里面已经详细披露了募集资金的用途，我们公司上市之后，仍将坚持原有的经营业态，坚持开社区平价超市。现在没有计划考虑开大卖场。谢谢。

  问:从招股说明书来看，三江这多年来，一直做社区型平价超市，为什么没有做其他投资性项目？

  陈念慈：三江公司的愿景是“筑中华连锁长城，创民族商业品牌”。所谓品牌，就是可持续的发展，就是以人为本的可持续发展，所以我们公司所做的所有事情都是着眼于长远发展。从长远看，商业的竞争会越来越激烈，而一个公司的资源还是相对有限的，这里面就有两种不同的发展思路。一种是多元化的发展，一种是专业化的经营，两种方式各有利弊。三江购物根据公司自己的愿景，选择的是专业化的经营，集中自己所有的资源，努力创造一块民族商业品牌。谢谢。

  问:公司怎样应对门店租金持续上涨对公司的影响？

  王艳：1）签订长期租赁合同，锁定租金的上涨幅度：公司对门店场地的租赁基本采用长期租赁方式，与出租方签订的租赁合同大多数为10年以上的租赁合同，同时租赁合同约定了租赁期内租金较低的上涨幅度，租金的上涨幅度基本可控；

  2）对于新开的门店，充分进行市场调研，做好门店的选址工作，使新开门店的租赁费用在销售额中的比重降到最低，从而使租赁费的上涨对公司的盈利水平的影响降到最低。谢谢！

  问:是什么原因导致公司销售费用率相比同行业较低？

  张连君：公司一直坚持低成本运作，我们的干部行为规范第九条规定：时时事事追求简单、效用、做成本控制的领先者。例如我们的门店主要设在居民社区，同行业上市公司门店多设在繁华地段，因此公司门店租金支出相对同行业较低；同时公司门店装修及配套设施均从简，而同行业上市公司门店的内部装潢及自动扶梯等设施均会产生较高的门店装修费，上述两个原因导致公司销售费用率相比同行业较低。谢谢！

  问:请问公司怎样保证商品质量的？

  张连君：为确保商品质量，选择高素质的供应商和高质量的商品，公司坚持对商品采购进行有效和合理控制，严格对供应商的审核，制定了《商品送样规范》、《商品质量管理企业标准》、《政府商品抽查管理制度》、《商场商品质量管理规范》、《缺陷食品召回应急处理规范》、《商品明码标价管理制度》和《顾客退换货规范》等十余项商品安全管理规范，并建立了农产品全面检测制度。为确保食品质量安全，公司购置了检测器材，设立了食品质量检测室，配备了相应的技术人员。同时，公司制定了《营运检查标准》和《商品质量问题信息传递办法》，建立了商品质量网络中心，加强抽、检查的力度，确保商品无质量问题。谢谢！

  发展篇

  问:贵公司成功走进了资本市场，算是达到了一定高度，请问董事长，公司未来有什么目标？

  陈念慈：公司将紧紧抓住零售行业发展机遇，把握零售连锁经营行业快速发展的有利条件，力求准确把握和引导市场需求，进一步巩固公司在浙江省连锁经营行业中的龙头地位，并逐步向浙江省周边省市辐射。以上市为契机，公司将进一步强化内部治理，优化供应链管理，努力提升公司竞争力，使公司成为国内知名连锁零售龙头企业，将“三江购物”打造成国内著名连锁企业品牌，实现“筑中华连锁长城，创民族商业品牌”的美好愿景。谢谢！

  问:想问一下公司未来在跨区域扩张这方面有什么规划，采取什么方式？

  张连君：很好的问题。现在我们在浙江省内还有非常大的市场机会，在做好省内市场的基础上，才会去考虑向省外发展。谢谢！

  问:请对公司未来盈利能力趋势做些分析吧

  陈念慈： 好的，1、随着我国经济增长方式的转变，在扩大内需政策的影响下，国内消费需求将持续增长，为公司未来盈利的提升提供了良好的宏观环境。

  2、公司在浙江省内的竞争力随着门店数量的增加得以不断提高，采购规模逐步扩大，议价能力也将不断增强，从而使采购成本下降，公司的盈利能力将进一步提高。

  3、随着物流配送体系的完善，商品供应链的物流成本将进一步下降，存货周转率将有所提高，公司资产的盈利能力也将不断增强。谢谢！

  问: 请问主承销商如何看待三江购物的未来发展？

  曾畅答：我们对三江购物的未来充满信心。公司主要行业中有很强的竞争力，稳定的市场需求、良好的客户关系以及优良的产品质量保证为三江购物新市场的进一步开拓提供了很大发展机遇。而且公司已经做好了这方面的准备，此次募资到位后，将直接带来公司效益的大幅度提升。谢谢！

  文字整理 于雅琴 本版编辑 李魁领

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