□ 赵旭

  浙商资管在过去两年里取得了巨大的成就，在竞争激烈的理财市场中脱颖而出。从2009年6月到2010年12月，他们用短短的一年半时间，创造了国内理财市场的“浙商速度”：管理规模从零起步跃升到47亿，资管业务净收入一举进入2010年全国前五强（根据Wind数据，按已公布财务数据的61家券商统计），浙商汇金1号和金惠1号分列券商资管2010年FOF类和混合类产品冠军。面对新一轮资产管理行业的大发展他们又将如何谋划，笔者采访了浙商证券资产管理团队。

  李雪峰 浙商证券副总裁

  石 薇 浙商证券资产管理总部 总经理

  周 良 浙商证券资产管理总部 副总经理

  王兰波 浙商证券资产管理总部 副总经理

  吴育平 浙商证券资产管理总部 总经理助理

  笔者：浙商资管经过前两年的迅速发展，面对良好的市场机遇，今后几年有怎样的经营目标？

  李雪峰：浙商资管经过两年多的合规经营和专业化的运作，取得了长足的发展。浙商资管一直依靠深度研究、金融工程创新、差异化营销体系来开拓业务。

  2010年浙商证劵资产管理业务取得了市场瞩目的发展，投资业绩始终保持领先，管理规模也在迅速的扩张中。面对新的发展机遇和市场环境，我们会贯彻“好中求稳、稳中求快”的发展方针，继续保持快速发展的势头。但我们并不追求管理规模的超前扩大，而是着眼把投资管理的基础打扎实，把投研工作做深做细，把投资业绩做好。发展不是一蹴而就的，我们没有急功近利的压力。我们会根据自己的管理能力，稳步发展。

  目前我们的管理规模已经接近了50亿元。三月份我们会有一个新的大集合产品“汇金大消费”发行。今年计划中还有两个大集合产品会发行。加上小集合和定向业务，我们预计今年年底管理规模可以接近100亿元。我们的经营目标是在十二五期间管理规模达到300亿、争取500亿。

  笔者：随着资管业务的发展，各大券商对此都越来越看重。面对理财市场的竞争激烈，浙商资管会采取怎样的经营策略？

  李雪峰：我们看到资管业务发展的机遇，也明白发展任务的艰巨。我们日前专门召开了资管业务战略研讨会，对资管业务的发展重点和经营策略进行了深入的讨论。我们的经营策略可以归纳为24个字，“错位竞争，蓝海战略；顶天立地，整合协同；优化结构，守正出奇”。错位竞争指我们要因地制宜，充分发挥自己的优势去参与竞争。例如在我们总部所在的长三角市场，民间资本丰富，我们就针对高端的客户大力开展定向资产管理业务。蓝海战略指我们坚持创新，不断开拓新的业务领域，抢占新的业务增长点。顶天立地指我们一方面要采用最领先的投资技术，另一方面又要有切合实际的商业模式。优化结构指我们要不断优化收入结构，在总收入中减少业绩报酬所占的比例。守正出奇指我们在投资和经营上，既要做好各家机构都在做的工作，又要创造有自己特色的方法。一句话，我们必须依靠理念超前、方法得当和体系完备，因地制宜、因司制宜、因时制宜地探索一套具有浙商特色的资产管理业务发展模式。2011年浙商资管投资研究的方向是“好中求稳”，市场营销的任务是“做大规模”，后台运维的目标是“未雨绸缪”。

  笔者：我们从浙商资管两年的发展过程中，已经看到了这支团队的能力和效率。我们很想了解这支团队有着怎样的团队精神和团队文化。

  李雪峰：我们一直倡导的团队文化是“正直、勤奋、协同、包容”。首先是正直，为人正直，同事间坦诚交往，团队有着共同的目标。其次是勤奋。浙商最讲勤奋，我们的能力和效率也是靠勤奋。无论是产品营销还是投资研究，勤奋都是最重要的。再次是协同，我们倡导团队的分工和合作，倡导正确的投资决策流程，而不是一个人单枪匹马去战斗。最后是包容，投资上、经营上，我们包容不同的观点和意见。通过思想的碰撞，找到正确的方向。我们的资管团队已经形成了这样一种工作精神和团队文化。这是我们团队能力和效率的源泉。有一个好的文化，才会有一个宽松的环境，才会形成持续发展和创新的动力。

  笔者：随着券商产品数量的迅速增加，销售渠道倍显紧张。浙商资管在市场营销上有何设想？

  石薇： 经过两年的探索和实践，浙商资管已经有了良好的开端和坚实的基础。我们清醒地认识到未来的规划是业务持续稳定发展的必要。未来浙商资产管理业务在营销体系的建立下，应该做好两个互动，即公司与银行渠道的互动，资产管理业务与经纪业务的互动。

  首先是与银行渠道的互动。浙商证券资产管理业务从市场拓展来讲，它的短板在于品牌知名度，加强银行渠道的合作显得尤为重要。以往我们也是这样做的，通过与银行渠道的真诚合作，我们获得了信任。同时，通过与银行渠道的紧密合作，弥补了公司网点分布的不足之处，使浙商资产管理业务的品牌在更大范围得到有力提升。取长补短仍是下阶段我们市场工作要做的重点，继续拓展银行渠道，寻找深度合作伙伴。提供全方位的、多层次的产品，通过运作水平的展现和服务水平的提高，形成资产管理业务合作中浙商证券与银行共赢的局面。

  其次是资产管理业务与经纪业务的互动。公司十分重视资产管理业务的发展，加强与经纪业务合作，在经纪业务转型与资产管理业务互动的过程中，做好我们的工作。对应全行业目前正在进入的“财富管理时代”，主要特点是综合性券商推出综合业务和理财品牌，通过整合公司资源，为客户资本运作和理财投资进行整体设计，给出整体解决方案。其行业背景是券商理财产品明显增多、创新业务不断推出，经纪业务的渠道价值被充分挖掘。历史的契机使券商资产管理业务的发展与经纪业务的转型相互契合，经纪业务的竞争摊薄传统通道业务收入，资产管理业务的发展为经纪业务的转型提供了产品和服务。经纪业务未来发展已由传统型服务悄然向提高型服务转变，通过服务提高客户的资产质量，才能规避激烈竞争带来的损失。资产管理业务和经纪业务都是为客户服务的业务，说到底拼的都是专业、服务水平，充分利用各自的优势是双方共赢的前提，在这方面证券公司存在先天优势。

  经纪业务以资管为协同，就是浙商证券经纪业务的差异化和特色；资产管理以经纪业务为协同，就是浙商证券资产管理的差异化和特色。经过近两年的实际合作，公司资产管理业务和经纪业务正在履行和摸索着合作的方式。定向业务蓬勃发展，集合计划一部一品方兴未艾。分析浙江地区的优势，更让我们意识到，无论从宏观还是微观角度，都提供了两项业务互动发展的条件。借助资管业务的良好开端，以资产管理业务的专业技能、以经纪业务的服务水平，实现浙商证券资产管理业务和经纪业务的互动大有可为，探索意义重大。

  笔者：去年浙商资管运用自下而上精选个股的投资理念，取得了市场瞩目的业绩。今年面对新的形势，在投资理念上会有什么提升？

  周良：前两年我们投资的特点是将自下而上发挥到极致，一定程度适应了市场的投资逻辑，产生了强烈的市场共鸣。市场在变化，投资也要因时制宜。随着管理规模的扩大，今年我们从“自下而上、深度挖掘、集中配置”提升为“自上而下与自下而上的融合、适度均衡、重点配置”。在自下而上选股的基础上，今年我们加强了自上而下的策略研究。通过行业的适度均衡来降低非系统风险。但我们把握一个适度均衡的度，不会每个行业都配置。对于精选出来的行业和个股，我们仍然会重点配置，而不是完全的均衡。

  精选个股是我们投资理念的核心，是我们超额收益的主要来源。对成长股的挖掘是我们多年投资经验的总结，是前两年业绩大幅领先的根本原因。也是我们未来要坚守的理念。在坚守的基础上，我们也灵活应对不同阶段的行情特点。面对今年的行情，我们增加了对低估值股票的投资。通过自上而下的策略和行业的适度均衡来平滑业绩。

  笔者：随着管理规模和投研人员的增加，在投研团队建设上有什么新的进展？

  周良：在投研团队的建设上，我们着眼长远。预先为未来管理规模上百亿，乃至数百亿做好准备。今年以来我们开始推行行业小组制的大买方投研架构。把投研人员分成泛消费、医药、TMT、类周期、制造业、策略、创新等多个研究小组，覆盖各个所关注的行业。目前我们已经有了15名投研人员，计划到年底可以增加到25名。既能有效支持我们的投资理念，又能形成梯队，夯实投研基础。

  在行业小组的带领下，对内可以更深入地研究行业内个股。对外可以与外部的买方和卖方开展更专业的交流。我们的投研人员，已经形成了以勤奋工作为荣，刻苦钻研业务的精神，形成了乐于分享个人研究成果、智慧闪光点的机制。整个投研团队的集体知识财富在不断的积累。对于新加入的投研人员，可以迅速融入到这种氛围中。

  我们团队组建的时间只有两年，但投资经理无一不是历经市场周期循环，经验丰富。管理集合产品的三名投资经理分别有16年、8年和8年的从业经历。在证券和基金行业磨炼了多年，有长期良好的投资业绩。相比目前很多年轻的投资经理，实战能力更强。

  笔者：浙商资管已经有了大集合、小集合和定向业务。投资方向涵盖了基金、股票和股指期货套利。各种产品在投资风格上有什么特点？

  周良： 我们的收益比较高，但投资风格并不激进。从个股的选择来看，我们从不参与题材股的炒作。我们关注有真实业绩的支持，关注上市公司的长期成长性。这一点可以从我们每季度公布的持股组合中明显发现。我们的持股相对集中，但每个持股都是反复调研。我们买的股票不是每个都能成为牛股，但我们时刻跟踪上市公司基本面的变化。一旦发现偏离预期，就及时撤离。我们从不参与短线炒作，因为我们坚守投资的本质。金惠1号的换手率和交易费用只是同类产品的三分之一。我们严格控制仓位，不冒无谓的风险。从各家产品公布的四季报看，在去年收益率靠前的产品中，金惠1号去年底的仓位反而是偏低的。

  整体而言对于大集合，我们注重稳健。对于小集合，我们相对进取。即使是同样以股票投资为主的大集合和小集合，小集合也会更进取。这是与不同类型客户的风险收益偏好相一致的。而股票型的定向产品，风格最进取。

  笔者：业绩排名一直是理财产品倍受关注的重点。您怎样看待所管理产品的业绩排名？

  周良：我以前在理柏做过三年的基金评级，对业绩排名有一些思考。短期还是长期？收益还是风险？以及业绩排名背后的原因，都是投资者和投资经理都要理性辨析的问题。

  我们认为短期的业绩排名偶然性很大，长期的业绩才更具有参考价值。市场热点的切换，短线的涨跌对于产品的短线业绩影响很大。我们觉得这种短期的业绩变化偶然性很大，如果以此来评判投资能力优劣，一定失之偏颇。投资是一场长跑，一个产品或者投资经理的长期业绩才更具有参考价值。长期的业绩能够排除一些短期偶然性的干扰，可以看出一个投资团队或者投资经理在经历了市场周期循环后的整体水平。

  汇金1号和金惠1号成立至今的业绩排名，在各自类型的产品中都名列前茅。汇金1号从去年4月30日成立至今年3月11日，净值增长率为14.4%。从业绩的波动看，明显低于市场的平均水平。金惠1号从去年7月1日成立至今年3月11日，净值增长率为28.22%。即使汇金1号已经有了接近一年的业绩排名，我们觉得时间还不够长，这里面还有很多偶然性，但比一两个月的业绩排名要有意义了。长期业绩的领先才是我们追求的。

  笔者：定向资产管理业务是浙商资管最早开展的业务，两年不到时间定向管理规模做到16亿元以上，这里面有何诀窍？

  吴育平：2009年6月1日浙商证券开始开展定向理财业务，到2009年底规模达到1.6亿元。2010年底规模达到16亿元，2010年创造的收入占整个部门总收入的半壁江山。“浙商”良好品牌、深度投研体系、浙江区位优势，以及体验式投资等，是浙商定向资管跨越式发展的四大主因。目前浙商定向理财产品分为类PE、阿尔法和套利通三类。

  针对不同客户的风险偏好而量身定做不同的理财产品，成为浙商资管定向业务快速发展的重要原因。此外，相对公募产品而言，定向业务具有一个显著的优势，即能与客户进行一对一的沟通，良好的沟通对于定向业务的发展起到关键性作用。定向业务是一对一的专户理财业务，每位客户都有一位投资主办与其匹配。监管政策也允许每个定向客户从中登公司及时查询到自己账户的投资情况。

  投资成绩的波动在所难免，让客户认同你的投资理念比投资业绩更重要。我们坚持与客户良好的沟通，让客户参与到投资的过程中来，使客户通过体验式的投资了解浙商资管的投资风格和思路。此举既优化了投资的环境，也增进了客户的认可度，增强了业务的客户黏性。我们始终坚持，对大势进行“神仙般”的提前预测不是机构投资的长项，坚持自己的理念并遵循科学价值投资观才是长期制胜的关键所在。

  笔者：我们了解到浙商资管的定向业务门槛已经从1000万元提高到了2000万元。未来对于定向业务的发展有何设想？

  吴育平：目前定向业务已经成为浙商资管较具“浙商”特色的理财业务。2011年定向业务要建立起深度服务体系。要建立类似于基金公司的定向业务服务专员，在客户和投资主办之间搭起沟通的桥梁，由专员负责与客户的直接联系，并深入了解客户的需求，满足客户的个性化需求。

  2011年定向业务要完善项目分析系统，客观全面及时反映各项目的实际投资情况，为业务决策做出科学参考。要进一步丰富产品内容，增加个性化理财条款，加大对客户利益的重视程度，让利于新老客户，体现“合作共赢、长期成长”的目标。此外，从拓展规模和丰富产品线的角度出发，2011年要加强套利通等低风险产品的推广，或适时开发套利通产品匹配股票投资等各类新型不同风险收益比的组合产品，丰富客户的选择。

  笔者：浙商资管去年率先开展了股指期货套利业务，目前情况怎么样?

  王兰波：去年初，我们未雨绸缪，在专业化、特色化上下功夫，整合资源，致力于构建数量化对冲投资体系，有序实施对冲套利等金融工程研究开发的产业化应用。抓住国内首推沪深300股指期货的有利时机，率先开发设立了两单定向套利通管理计划，期初运作规模近三千万，形成了有效的商业化盈利模式，受到市场和投资者的瞩目和关注。

  我们进行对冲投资研究和产品化、商业化的实践，是我们对国内理财市场的深刻理解和创新管理理念的充分体现。因此，我们非常注重与投资者分类需求相匹配，开发和构建类保本型对冲投资管理体系。在产业化研究和实务操作过程中，积极尝试从无风险套利到低风险加强型套利的系列化产品设计，可以说，我们在业务规则、对冲策略、量化模型、自动对冲交易系统、风险控制这五大方面取得了创新性的成果。目前已经通过三单定向产品，实证鉴定了国内对冲投资完全可以产业化和商业化。

  由于业务准备充分，研究成果转化极为有效，目前推出的定向套利项目，七个月已累计实现套利收益8.2%。该项目参加了第一届中国对冲基金峰会的展演，获得业内专家学者的高度评价和关注。

  笔者：守正出奇是浙商资管发展的策略之一，今年在对冲业务创新上有何打算？

  王兰波：我们认为，目前国内对冲投资领域尚属发展初期，从法律法规、参与人、准入及监管等要素上具有明显的国内特征，未来发展空间巨大，为各投资主体提供了广阔的创新机遇。尤其是国内存在巨大的类保本投资需求，为具有对冲套利、套保核心能力的理财机构，提供了巨大的市场和商机。

  基于这种理解，今年，我们在产品开发和推广应用方面，打算利用浙商证券已经形成的对冲投资研究和对冲套利管理能力以及良好的市场影响力，专门为风险厌恶型投资者开发系列绝对收益产品，把研究和项目管理的成果扩大应用到允许的集合理财计划之中，在托管银行、中金所及监管部门的大力支持下，推出系列套利通小集合理财产品。

  在管理策略方面，为有效提高对冲套利项目的管理收益，我们在无风险期现套利的基础上，准备积极实施跨期套利与收益再投资等加强型混合套利策略，推进混合套利、套保等管理项目的储备和实施。

  在系统开发和模型构建方面，利用有效方法和工具系统，建立起能够自动实施单项、叠加及匹配优化的交易管理、参数设置和风险管控模块，以获取风险可控的最大化收益。研究开发与构建核心数据模型、配套指标参数、操作界面等操作系统。

  我们还将利用自身可靠有效的股票投研体系与核心股票池，选择构建“CPPI配置池”，制定相关操作规则，在风险底线内，积极稳健地实施收益加强型管理。

  浙商资管大事记

  ●2009年1月，浙商证券恢复资产管理业务资格

  ●2009年6月，浙商资管第一个定向资产管理计划聚金1号设立

  ●2010年3月，浙商证券资产管理业务品牌“智慧人生 聚金汇银”发布

  ●2010年3月，浙商资管第一个集合资产管理计划汇金1号(FOF类)设立

  ●2010年7月，浙商资管第一个股指期货套利产品投入运作

  ●2010年7月，浙商资管第一个限额集合资产管理计划金惠1号投入运作

  ●2010年12月，浙商证券资产管理规模达到47亿元

  ●2011年3月，浙商资管第一个混合型集合资产管理计划汇金大消费发行

  ●2010年，浙商金惠1号获得理财周刊评选的“2010年最佳理财产品奖”，获得朝阳永续评选的“券商集合理财组——混合类 新秀奖”

  ●2010年，浙商汇金1号获得由朝阳永续评选的“最受欢迎理财产品新秀奖”和“券商集合理财组——FOF类 新秀奖”