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  时间：2011年3月24日14：00~15：30

  嘉宾

  李艳 上海证券基金分析师

  杨怡 上投摩根基金管理有限公司总经理助理兼零售业务部总监

  李玫 华泰柏瑞市场部总监

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  销售渠道多元化破局

  游客46471问：请问目前基金销售有哪些渠道，大概分别占了销售份额的多大比重？

  杨怡：在基金的主要三种销售渠道（银行代销、券商代销、基金公司直销）中，来自于银行的销售大概占到7成以上，其中国有大型商业银行的销售占比在整体银行销售当中又占到9成。可以说，基金的销售主场就在银行，银行是基金公司重要的销售伙伴。此外，基金公司直销销售也大概占到3成左右，其中包括机构客户、直销柜台销售及电子商务销售。当然，未来的趋势是销售渠道更加的丰富和多元化，像很多第三方销售机构都在如火如荼地筹备和申请，最新的《基金法》修订稿也在为第三方销售机构及更多新销售渠道的拓展铺建立法基础。此外，通过外资银行及保险公司进行销售也在热议之中。2011年有望成为拓展多元化销售渠道的一个重要临界点。

  游客46372问：基金公司通过网上销售渠道的比例有多少？目前尚未大规模流行的原因是什么？

  李玫：基金公司网上直销占公司总量的比例目前约在0.4%-3%左右。这一比例在06年前后会更高一些，多的公司可以达到5%到10%左右，个别公司在IPO期间可以达到16%以上，集中持续营销时可达30%以上。

  从外部环境来看，前期让一些有兴趣客户止步的一般是这几个方面：一是资金结算，也就是客户的钱在这家银行，但网上直销只支持那家银行的卡，客户要去搬钱；二是网上开户一般还需要先到银行柜面去办理些业务；三是各个不同的卡优惠不同，如果自己有的那张卡恰好可能优惠幅度较小，还要先到网点排队办理业务再回来操作，有的客户就会犹豫甚至不买。目前，这些问题正在监管机构、相关专业机构和银行的一致推动下，有不同程度的解决。

  定制服务满足细分需求

  游客46471问：基金销售渠道为银行所垄断的原因是什么？既然有那么多种渠道可以买基金，为什么目前没有看到基金销售渠道的多元格局？

  李艳：基金销售渠道目前主要为银行、基金公司直销和券商代销，其中银行销售占比最大，2010年协会统计占比近60%，我个人认为基金销售渠道为银行垄断的主要原因可以归结为：一是与券商和基金公司相比，银行的权威和可信任度高得多，储户总是觉得银行好像有国家担保，安全性高得多；二是银行客户对所在银行有着天然的依赖，因为户头开在银行，理财相对方面，避免了很多复杂的程序。目前基金销售业正在高速发展，投资者已经可以有多种渠道买基金，多元化基金销售格局还需要有一个过程。

  游客46471问：基金公司的网上营销目前效果如何？和在银行渠道销售相比有什么优势？

  杨怡：基金公司的网上营销经过06、07年的迅猛发展，目前进入一个新的阶段。与其他渠道相比，网上营销更多扮演“专卖店”角色，要求基金公司不单单是销售产品，更是建立投资人对品牌的信任，帮助了解产品，核心是关注投资人的投资回报。除费率优惠外，网上营销对网上交易客户的了解更深，响应需求更及时，沟通更直接，另外还有很多贴心的服务，比如会专门制作针对单只产品的基金运作报告、视频讲座等，类似的服务很多。

  游客46471问：您对于基金网上直销、券商营业部销售和银行销售等多种销售方式如何评价？分别有什么利弊？哪些人分别适合哪些渠道？

  李艳：不同的销售渠道有着不同的投资者适用群体。如券商营业部渠道销售，由于券商研究所实力相对强大，有专业的基金研究员，提供基金的跟踪分析报告，通过券商（特别是具有基金评价资格的券商机构）购买基金后可以得到相应的专业咨询服务；而通过银行购买基金，可能在开户、资金划转方面具备一定的便利程度，但在咨询服务方面可能没有券商全面和专业；而基金网上直销的好处是投资者可以直接与基金公司发生联系，享受基金公司提供的服务。

  杨怡：渠道与渠道之间，是互为补充、共同推动的关系，每种销售方式都有自身的特点，分别适应不同的客户群体。比如网上直销，目标人群偏年轻，年龄多在25-45岁之间，比较喜欢接受新鲜事物，对信息敏感，具有较强的理财意识并偏好做独立判断，费率是重要的选择因素。而在银行销售链条中，更多是面对面的营销，客户更为关注银行客户经理的推荐，当然也有越来越多的银行客户选择通过银行网银自主下单。在券商营业部销售，所面对的客户股民居多，他们熟悉证券市场，有较多的时间关注自身投资，会把基金作为整个资产配置的一部分。

  当然这也不能一概而论，可以看到的一个趋势是，行业发展到今天，基金公司和各销售渠道都必须站在客户细分的立场上，基于客户的需要提供定制化的服务，做出鲜明的特色来，这样也更加便于投资人进行选择。

  游客46551问：很多基金公司都开通了第三方支付平台，这个渠道的优点在那里？

  李艳：第三方支付平台的优势：一是可以作为中介方，为投资者购买基金提供支付服务；二是打破银行壁垒，由于目前我国实现在线支付的银行卡各自为政，每个银行都有自己的银行卡，这些自成体系的银行卡纷纷与网站联盟推出在线支付业务，客观上造成投资者要自由地完成网上交易，手里面必须有多张卡。第三方支付服务系统可以很好地解决这个问题。三是第三方支付有可能提供更多的增值服务。

  第三方支付“一统”优惠费率

  游客46372问：我对基金了解有限，现在只能在银行渠道获得一些投资产品介绍。请问还有哪些渠道可以获得基金产品的比较客观的介绍？

  李玫：晨星、银河证券基金评级，应该是大家可以普遍获取到的。在晨星（中国）的网站应该可以查到相关基金统计数据；而银河证券的基金评级，在许多平面媒体上都有刊登。在进行以上这些基于数据比较后，建议先圈定比较大一点的范围，比如前20到30只基金，然后稍微花些时间，对基金经理的过往观点、投资风格、基金公司的投资研究配合等，进行了解。在这些方面，《上海证券报》的基金周刊是一个平台；同时，您也应该登陆相关基金公司的官网，查阅该基金经理过去的发言记录、报道观点，如果公司网站有该公司旗下基金的销售排名图，可以看一下目前最受投资人欢迎的前3只基金分别是什么。最后，建议您最好在投资前也致电基金公司客服热线，咨询一下，再作最后的下单。

  游客46490问：从投资者的角度来说，我在基金公司网上买基金和银行买基金相比较的话，网上的费率是有优惠吗？怎么听说在网上的费率优惠在银行渠道一样能享受到？

  杨怡：相对于柜台买基金而言，通过基金公司网上交易和银行网银购买基金，费率可以享受一定比例折扣，也更加方便。但不同的银行之间、基金公司网上交易所支持的不同银行卡之间，优惠的幅度大不相同，有时同一张银行卡买基金，通过不同渠道或采用不同方式购买，费率会有40%的差别。 此外，随着第三方支付的开闸和基金公司的交易新功能的研发，也进一步降低了投资人的买基成本。像通联和汇付天下等第三方支付所支持的银行卡，申购费率就是公告费率4折。如果加以留意的话，的确可以节省不少成本。

  （本报记者 丁宁 整理）