⊙记者 刘伟 ○编辑 朱绍勇

  “投资顾问业务的开展，对我们来说，是有了很大的转型希望，但相对于大券商，我们面临的也是一个困局。”银泰证券深圳福华路营业部总经理罗晓晋的苦处在于，虽然有心尽快开展投资顾问业务，但限于人员和资本等因素，该项业务虽然已开展有一段时间，但仍在方向不明的困境中摸索。

  事实上，在投资顾问业务的开展过程中，面临着同样方向选择困惑的，不止他们一家。另一家深圳券商营业部的总经理表示，投资顾问开展，究竟采取什么样的竞争策略，目前不能确定。市场上已有的模式主要是基于人员的投资顾问品牌和基于信息产品的服务产品品牌竞争策略，但在这两方面，中小券商都不具备优势。

  三个主要困扰因素

  “我们的营业部，现在只有一位分析师，4位投资顾问。未来想继续扩大规模，但这个也比较难快速实现。”罗晓晋表示，从营业部层面讲，要实现业务快速转型，跟上形势，就需要很快适应新的政策，增加投资顾问，并有相应的信息整合能力，加上相应的整合平台。但这是需要一个过程的。很多营业部，他们的用人权是在总部，要增加人员，并配合相应的信息平台和后台支持，需要经纪业务总部的协调。而总部对这些需求很理解，但基于成本考虑，马上形成支持比较难。

  “我们目前主要有三个困扰因素。”罗晓晋表示，“一方面是人员，没有一定的投资顾问人才队伍，难以形成比较好的服务。而另一方面，人才队伍跟上后，还需要一个比较强大的信息系统，来整合整个投资顾问团队，以形成比较好的服务咨询。再一个，具备了人才和平台后，还需要比较强的研发团队对接。而这几方面正是中小券商想改善但却短时间无法明显改善的。”

  出路在于特色化

  “或许随着投资顾问业务的逐步开展，中小券商和大券商之间的距离会拉大。所以中小券商应选择尽量差异化的策略，形成自己的特色模式。”另一家深圳小券商营业部经理表示，像华泰联合、国信这样的券商，他们对投资顾问的培养比较早。在《证券投资顾问业务暂行规定》出台后，这类大券商只是把原有的已培养好的人才队伍信息按照中国证券协会要求进行上报并获得资格即可，无需大规模招揽人才和进行新的信息平台建设，而且和研究所的对接也有较好的模式，尤其是有些营业部研究人员都超过小券商研究所。反观中小券商，首先是没人，从招人到培训再到实际为客户进行有效服务，需要很长的时间，并且还需要一个比较好的信息系统支持。这些都是中小券商一时半刻不能马上实现的。

  “目前看到的趋势是特色化，这样的策略可能会一定程度上弥补上述劣势。”前述营业部经理表示，珠三角地区目前做得比较好的几家中小券商，都各有特色。比如某家外地券商在深圳的一个营业部，其主要竞争策略是以良好服务吸引机构，其投资顾问主要服务机构。而另一家券商，则是以其比较有特色的信息产品吸引客户。“像我们这样的中小券商，未来主要出路还是在于和大券商的差异化竞争。也就是目前正在摸索的特色化服务模式。”他表示。