⊙记者 黄蕾 ○编辑 颜剑

  银行在保险代理渠道上“一家独大”的局面或将扭转。保监会上周末发布的《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》显示，今后除银行外，券商等非保险金融机构有望加入代理保险行列。虽然目前还无法预估这些新渠道所产生的保费规模，但可预见的是，国内寿险业对银行渠道过度依赖的局面将逐渐被打破。

  新规虽然拓宽了保险产品的代理渠道，但由于信托、基金等自身渠道缺乏，因此券商将是这次新渠道中的主要受益者。市场主流观点认为，允许券商代销保险，此举意在减少银保新政对保费增速的影响。在当前保险和银行合作受到规范限制之后，券商渠道不失为保险代理销售的另一条蹊径。

  在目前销售的保单中，分红险和万能险合计占到90%以上，持有分红险的城市居民比例达35%左右，显然保险的理财功能在城市中被广泛接受，这为券商销售保险产品提供了基础。

  在招商证券研究员看来，券商拥有庞大的客户基础和便利的营业场所，适合开展保险代销业务。2010年底，券商共有4644个营业部，虽然与银行网点数目不在一个数量级，但基本覆盖了全国各地主要县市，是除银行之外开展金融零售业务的最佳合作伙伴。

  另外，券商拥有近一亿的客户资源、1.2万亿元的客户保证金和16万亿元的客户证券市值的客户基础，而且券商机制更为灵活，对客户的沟通和交流频率可能比银行更具优势，同时能在股票、基金、债券等方面为客户提供综合金融资产配置，如能大规模开展保险代销业务，将对银保受限的保险销售形成新的支持。

  这是一笔双赢的买卖。对于保险公司来说，销售渠道得以拓宽，长期来看将削弱银行在代销保险上的垄断地位；而对于券商而言，除代销基金外，将新增代理业务收入来源，尤其是在熊市时可弥补经纪收入的下滑。

  不妨为券商算一笔账：2010银保（含邮政）保费收入高达近4400亿元，若不考虑保费收入变化的因素，假设未来券商能在代理渠道中的占比达到10%，按4%至4.5%的手续费来计算，将可为券商带来每年约20亿元的可观收入。

  不过，从一些客观因素来看，这一政策的短期影响或有限。银行客户相对偏好低风险，与保险的客户群更为接近，券商的客户更偏好风险较高的产品，因此营业部销售保险的动力和成功率较银行会低一些。同时，券商销售保险需要券商机构和销售人员获得保监会批准的保险兼业代理资格，以及需要一段时间的知识技能培训，业务短期内难以大规模开展。

  但从长期来看，券商和保险的合作加强是双赢的格局，可能会对银行代理中间业务的垄断地位产生一定冲击。与此同时，券商对保险产品的销售也将成为两者开展更广泛和深入合作的窗口，例如未来或将全面放开的保险资金借道券商席位进行股票交易。

  事实上，除券商即将代售保险产品之外，基金公司也在谋划“保基”合作模式期盼多向发展，即让保险公司代销基金产品，以此提高议价能力。

  种种迹象表明，金融机构之间交叉代理，或将成为主流趋势。综合多位市场人士的观点来看，“保券”、“保基”合作模式目前最具可操作性的，就是在有保险背景股东的券商、基金公司中实现，一旦政策放开，像中国平安等金融控股集团将成为最先受益者。