出席嘉宾

  九牧王股份有限公司 董事长 林聪颖 先生

  九牧王股份有限公司 董事、总经理 陈加芽 先生

  九牧王股份有限公司 董事、副总经理、财务总监 张景淳 先生

  九牧王股份有限公司 副总经理 曾 勇 先生

  九牧王股份有限公司 副总经理、董事会秘书 吴徽荣 先生

  中信证券股份有限公司 董事总经理 甘 亮 先生

  中信证券股份有限公司 高级副总裁 庄玲峰 先生

  中信证券股份有限公司 高级副总裁 牛振松 先生

  中信证券股份有限公司 高级副总裁 李小岩 女士

  发行篇

  问：募集项目不能达到预期收益的风险是什么？

  曾勇：本次募集资金投资项目的可行性分析是基于当前经济形势、市场环境、行业发展趋势及公司实际经营状况做出，尽管公司已经对募集资金投资项目的经济效益进行了审慎测算，认为公司募投项目的收益良好、项目可行，但由于市场发展和宏观经济形势具有不确定性，如果募集资金不能及时到位、市场环境发生极其不利变化及行业竞争加剧，将会对项目的实施进度、投资回报和本公司的预期收益产生不利影响。谢谢！

  问：请介绍一下公司实际控制人持股情况。

  林聪颖：本人为公司实际控制人。在本次发行前，通过九牧王投资间接控制公司74.5148%的股份，预计在本次发行后仍将控制公司50%以上的股份，是公司的控股股东；谢谢！

  问：请问主承销商本次新股发行是否可能出现购买不足的情况？出现此情况将如何解决？

  庄玲峰：作为九牧王的保荐机构和主承销商，我们对九牧王本身的资质和基本面充满信心，同时目前新股发行申购踊跃，均为超额认购，我们认为基本不可能出现购买不足的情况。我们有信心和实力取得发行的成功。谢谢！

  问：我是很看好贵公司的未来发展，发行上市并通过资本市场募集到资金后，公司上上下下一定都会很珍惜的，会把公司发展得更好，是这样的吗？

  林聪颖：九牧王是一家非常负责任的企业，募集资金到位以后，我们将根据公司战略发展需要合理使用，保证公司未来持续、健康发展，为广大投资者带来丰厚的回报。谢谢！

  行业篇

  问：请问公司在行业中的地位如何？

  林聪颖：“九牧王”品牌男裤连续十一年（2000年-2010年）荣列全国同类产品市场综合占有率第一位；2008年、2009年和2010年“九牧王”牌茄克均荣列同类产品市场综合占有率第二位。2010年，九牧王品牌商务休闲男装市场占有率第一。目前，九牧王是商务休闲男装的领先品牌。谢谢！

  问：请介绍下男装行业市场容量及其变化。

  林聪颖：根据欧睿的数据显示，2009年中国男装市场零售额为3,776亿元，占服装总零售额的市场份额从2004年的39.2%增加到2009年的47.6%；预计在未来五年，中国男装市场将继续保持其高于整个市场的发展速度，2009-2013的年复合平均增长率预计为16.3%，比整体服装市场2009-2013的年复合平均增长率高2.3%，占整体服装市场的份额将增加到51.8%。男装表现出高于整体市场的增长率，这主要是由于随着经济水平的提高，男性越来越注重其外表，得体的外表已经成为男性身份和品味的体现。谢谢！

  问：尽管目前公司的行业地位比较突出，今后公司的成长性在哪里？

  林聪颖：第一，未来十年，将是服装消费增长时代。根据欧睿的数据显示，2009年中国男装市场销售额为3776亿元，09—13年均复合增长率将保持16.3%的高速增长。

  第二，公司将通过外延式扩张与内生式发展保证未来三年高速增长。

  （一），在外延式扩张方面，公司将保持较快的终端拓展。

  （二），在内生式发展方面，公司将通过：第一、巩固中国裤王市场领导地位；第二、丰富商品线，突破商品系列化；第三、打造卓越的终端运营能力等方式提升公司的单店业绩。谢谢！

  问：请问公司产品销售是否存在季节性特点？

  陈加芽：一般而言，每年第一、四季度为公司产品的销售旺季，特别是第四季度，占比最高，主要系第四季度销售的产品主要为价格较高的秋冬产品及第四季度节假日较多引起。2008年至2010年，公司在旺季实现的销售收入占全年收入的56.81%、56.58%和57.76%。因此，公司的主营业务收入呈一定的季节性波动特点。谢谢！

  经营篇

  问：请问公司在国内市场上存在哪些竞争对手？

  林聪颖：在商务休闲领域，公司的竞争对手有雅戈尔、报喜鸟、七匹狼、利郎、劲霸、杉杉、金利来等。而雅戈尔、报喜鸟、七匹狼、利郎、劲霸等在品牌影响力及产品价格方面与公司较为接近，为公司的主要竞争对手。谢谢！

  问：最近三年，公司主营业务毛利率逐年上升，请问主要原因是什么？

  张景淳：（1）品牌效益提升，主要产品更新升级推动毛利率上升

  报告期内，公司主要产品男裤、茄克的毛利率呈上升趋势，主要因为：一、公司是中国领先的商务休闲男装品牌企业，具有较强的品牌知名度、认可度和忠诚度，九牧王品牌效应日益提升，提高了公司产品的市场定价能力；二、公司具有较强的研发设计能力，每年向市场推出2,000多款的新品，并有效地向市场推出部分定位更高、附加值更高的商品。

  （2）业务纵向一体化经营模式日益完善，提高了公司成本控制能力

  业务纵向一体化带来高价值的供应链优势以及规模化的生产优势使公司在采购、生产等环节的成本得到较好控制。

  （3）产品系列日益丰富，提升了整体毛利率水平

  公司主营业务毛利率的不断提升还得益于不断优化的产品结构，特别是自2008年以来公司实施产品线延伸策略，除男裤、茄克外，还逐步提高了毛利率较高的T恤、衬衫等产品的销售份额，有效拉动整体毛利率的提升。谢谢！

  问：请问公司是怎么处理过时和滞销产品的？

  陈加芽：目前，公司处理过时和滞销产品的主要途径：1）通过订货会推出部分特价产品，供加盟商选择，消化部分库存；2）在直营商场或商场的特价区，以及直营专卖店通过打折促销，消化部分过时及滞销品；3）公司通过平价（特价）折扣店、网络销售等多种方式来处理过时和滞销产品，处理好品牌维护与库存消化的矛盾，促进公司存货周转的良性循环。谢谢！

  问：请介绍下公司的品牌运作模式。

  曾勇：公司自成立以来，一直重视对品牌的推广和宣传，建立了品牌管理中心，专门负责品牌的策划、运营、推广和宣传。公司通过VI（视觉识别系统）和CI（品牌形象识别系统）来统一规范公司的外部形象，全面提升公司的品牌形象。谢谢！

  问：最近三年公司的净利润迅速增加，请问主要原因是什么？

  张景淳：（1）主营业务收入的快速增长。公司注重营销渠道的建设，公司销售终端逐年增加，由2008年末的2,325个增加到2010年末的2,710个，带动主营业务收入持续增长；随着公司品牌知名度、美誉度和忠诚度的提升，带动了平均单店业绩逐年稳步提升，促进主营业务收入稳步增长。

  （2）主营业务毛利率的快速提升。公司业务纵向一体化的经营模式带来高价值供应链，随着经营规模的扩大，公司与供应商建立了稳固的合作关系，材料供应及价格相对稳定，在产品售价提高的同时，有效控制了产品成本的上升，促进了主营业务毛利率的提升。

  （3）期间费用控制较好。公司不断加强内部管理和供应链整合，期间费用的增长速度低于营业毛利的增长速度，使得净利润逐年上升。谢谢！

  问：请问公司业务采用的模式有哪些优势？

  林聪颖：第一，公司采用业务纵向一体化模式，在此模式下，公司得以开展及管理产品供应链的主要阶段，包括设计、研发、生产、销售等。此模式可使得公司对供应链的所有主要的环节实施最有效的控制，由于公司实施以市场为导向的供应链管理，确保能够迅速反映，调整生产以配合市场走势。公司对供应链各环节实施有效的控制，根据市场信息反馈有效利用自有生产线迅速组织补货式生产，缩短了将产品推出市场的时间。

  公司通过分布在全国的销售终端了解当地的市场趋势及不同消费群体的喜好，并借助公司的设计研发能力，开发出反映最新时尚趋势的产品，而公司的制造能力保证了产品的质量，并对市场需求和市场趋势做出快速回应。

  公司的业务纵向一体化模式可优化存货数量、种类和库龄，因此，公司可尽量降低多余或者不受欢迎的产品，毋须采用大量折扣政策以刺激该等产品的销售，可提高公司的整体经营效益。谢谢！

  第二，九牧王品牌服饰的销售市场主要集中于国内一、二级城市，公司多年来不断扩大终端销售网络，截至2010年12月31日，公司自营与加盟终端数量已经超过2,710家，覆盖了全国31个省、自治区及直辖市主要城市的重点商圈，庞大的终端销售网络保证了公司产品销量的不断增长。同时，公司的营销网络也日趋成熟，层次分明、结构合理的渠道模式可有效降低公司终端经营风险，提高公司销售环节利润，尤其是在创立初期便采用直营模式开拓市场形成的直营模式管理能力及经验，也是公司参与市场竞争的重要优势。谢谢！

  问：请问公司的营销网络优势是什么？

  林聪颖：九牧王品牌服饰的销售市场主要集中于国内一、二级城市，公司多年来不断扩大终端销售网络，截至2010年12月31日，公司自营与加盟终端数量已经超过2,710家，覆盖了全国31个省、自治区及直辖市主要城市的重点商圈，庞大的终端销售网络保证了公司产品销量的不断增长。同时，公司的营销网络也日趋成熟，层次分明、结构合理的渠道模式可有效降低公司终端经营风险，提高公司销售环节利润，尤其是在创立初期便采用直营模式开拓市场形成的直营模式管理能力及经验，也是公司参与市场竞争的重要优势。谢谢！

  问：请介绍下公司的订货模式。

  曾勇：集中订货主要通过订货会进行。公司一般每年召开春夏、秋冬两次大型订货会，并根据订货会订单结合对市场的预测组织批量生产。每年两次的订货会是公司与加盟商进行沟通交流的平台，公司通过订货会上的宣导，将自身的发展战略、品牌定位、产品个性及营销策略等传达给加盟商，使得公司的战略和政策更好的被贯彻执行到位；另一方面，加盟商在订货会上会将最新的流行趋势、消费者需求等最前沿的市场信息传递给公司；公司还可通过订货会上的订单数量，集中安排原材料的采购、产品的集中生产，有效提高整个供应链的协同性。公司通过集中订货模式销售额占全年销售额的约70%左右。

  零星订货主要由分公司及加盟商根据终端销售情况，通过零星补单的形式向公司订货，公司在确认订单后组织补单生产。此模式下，销售额占全年销售额的30%左右。谢谢！

  问：请问公司通过什么来完成最终销售?

  曾勇：公司产品的最终销售主要通过直营、加盟模式完成。公司在未来将通过外延式扩张和内生式提升来推动销售目标达成，谢谢！

  问：请问选择加盟商及店铺开设条件是什么？

  曾勇：公司在选择新的加盟商合作伙伴时，主要对加盟商在以下几个方面进行考察评估，确认是否能够与公司建立加盟合作伙伴关系：1、品德；2、资金实力；3、经验及经营能力；4、社会资源及关系；5、店铺资源；6、经营理念及与公司经营理念的契合度。

  在对拟开设的终端店铺的选择上，公司也在多个方面制定了较为详细的评判标准，主要为：1、店面规模要求；2、店面所处商圈与公司销售策略契合度；3、区域内竞争品牌的经营状况；4、盈利预测。谢谢！

  发展篇

  问：请介绍下公司的发展战略。

  林聪颖：公司短期目标是进一步扩大在男裤品类的市场优势，并将男裤优势延伸到相关的男装品类，保持中国男装的领先品牌地位。公司中期目标是成为以男装为主的多品牌架构的国内领先服饰企业，满足不同细分市场及不同场合消费者的需求。公司长期发展目标是成为一家知名的国际化服装品牌运营商，通过高品质、专业细腻、具有时尚感的产品和强调消费体验的终端环境，不断引领服饰消费者的生活方式、提升消费者的生活品质。谢谢！

  问：请介绍下公司的使命与愿景。

  陈加芽：公司的使命为“让男士拥有高性价比的精工时尚服饰”，品牌愿景为“领跑中国男裤，成为商务休闲男装的领导品牌”。谢谢！

  问：未来公司如何规划信息管理?

  陈加芽：为推动公司未来业务战略的实施，公司启动了信息化战略规划，对未来三年业务管理的信息化需求进行了全面梳理与科学规划，将有计划的引入与业务发展相匹配、行业领先的产品生命周期管理（PLM）、供应链管理（SCM）、渠道与终端管理（DRP&POS）、商务智能（BI）等系统，部署涵盖公司各业务领域高度集成的一体化信息管理系统，同时将数据中心、网络中心等基础设施建设为国际一流水平，保障信息系统的高效、安全、稳定与持续运营。为确保信息化战略实施的有效性与前瞻性，公司将进一步加强信息管理体系的建设与信息化人才结构的优化，巩固公司信息化管理水平在行业内的领先地位，并向国际化发展，同时导入平衡计分卡等管理工具，完善信息化建设的绩效管理体系。谢谢！

  问：目前九牧王的品牌声誉主要维系在男裤上，这虽然在一方面保证了专业领先的地位，但是无疑限制了品牌发展的广度。那么九牧王是否有发展子品牌的计划？

  林聪颖：公司将在原九牧王品牌的基础之上布局公司母品牌和子品牌的二级品牌架构。九牧王为公司母品牌，作为商务休闲男装品牌，延续原有男裤市场优势，并在此基础上继续深化商品系列化运作，将九牧王品牌产品线进行延伸，满足消费者的个性化需求，最大限度的占领细分市场；另外，拟建设若干个子品牌：目前已经有FUN、Calliprimo、VIGANO’三个子品牌，其中 FUN作为大众休闲品牌，拟以时尚、品味、简约为其主要风格；Calliprimo拟以潮流、个性化、性价比高为主要诉求；VIGANO’拟作为高端品牌。公司商品系列化及多品牌运作计划将全面覆盖从低端到高端，适应各细分市场消费群体的不同需求，立志使公司成为国际知名服装品牌运营商。谢谢！

  问：请问公司的盈利能力是否持续地提高？

  张景淳：报告期内，公司产品持续畅销，经营业绩快速增长，盈利能力稳步提高。2008年至2010年，公司营业收入的年复合增长率为16.68%，净利润的年复合增长率为 35.16%。2008年至2010年，公司的加权平均净资产收益率分别达到69.31%、55.23%和49.89%，平均为58.14%；销售净利率分别达到16.04%、18.38%、21.52%，平均为18.65%。谢谢！