富国基金副总经理孟朝霞：

  精准营销

  “对”的产品给“对”的人

  ⊙本报记者 巩万龙

  2011年的发行纪录由一只债券基金创下。

  于起5月18日在银行刚刚上柜的富国天盈A，一日便吸引了近70亿资金认购。加上5月16日首发的杠杆类份额富国天盈B逾10亿的资金认购，富国天盈分级债基三日内募资已超80亿，并启动比例配售。

  清淡的基金发行市场上，如此战绩足以令业内震动。这不仅是今年以来吸引资金最多、发行时间最短的新基金，更使“比例配售”首度重现江湖。

  富国基金的成功秘籍何在？富国基金副总经理孟朝霞表示，与规模相比，富国更关注为合适的投资人设计合适的产品，并将“对的”产品卖给“对的”人。富国基金一直在努力。

  基金周刊：当前基金发行市场并不火爆，富国天盈却一开始就制定了5日快速发行的策略。这是饥渴战术，还是你们的信心？

  孟朝霞：快速发行是我们考察了市场和自身状况，经过审慎调研和综合考虑的结果，也是我们对市场、对客户及对自身产品的认识与信心的充分表现。

  受益于特色的产品设计与不俗的债券投资业绩，富国旗下封闭式基金产品均实现了快速募集。国内第一只封闭式债券基金——富国天丰发行三日售罄售。2010年，国内第一只分级债券基金富国汇利，更是当日售罄。

  成立近3年来，富国天丰已实现了逾30%的收益。高杠杆级别汇利B自上市以来，亦在二级市场上维持了近7%-8%溢价。与富国汇利相比，此番天盈A的约定收益率更高，天盈B则提供了一个平价买入高杠杆份额的机会。

  经过综合评估，富国天盈决定采用快速发行的策略，争取将在较短的时间内结束募集。

  考虑到当前债市特点，同时满足风险控制需求、收益水平较高、且有足够利差保护的信用债投资标的数量有限，从维护持有人利益的角度，我们也打算合理控制规模，快速发行。

  富国并不过分追求规模。我们期望给产品找到它适合的客户，并带来符合客户预期的收益。有了口碑和财富效应的积累，我相信规模是水到渠成的事情。

  基金周刊：我注意到，这次发行富国天盈还针对不同渠道采用了不同的发行策略。你们是怎么考虑的？

  孟朝霞：的确如此。分时段、分渠道、分客户的发行策略正是精准营销的主要表现。最终是为了在细分渠道中，更精准地找到目标客户，并提高发行效率。

  对于富国天盈，无论是早在产品设计初期，还是在发行前期，我们都对各银行渠道进行了充分的调研。无论是作为托管行的工商银行，还是其他中小银行，都为我们提供了十分中肯的意见。特别是工商银行还对天盈A的目标客户，进行了系统的梳理和分析。

  最终，富国天盈两类份额分开募集，资产合并运作。其中，杠杆类别天盈B在直销渠道的发售时间为5月16日18日，低风险类别天盈A在代销渠道5月18日起发行。

  其中，低风险份额天盈A，适合偏好低风险和并对流动性有一定要求的保守投资者。前期调研显示，其目标客户群多集中在银行等代销渠道。与银行6个月的理财产品相比，富国天盈A的收益和认购起点，都有吸引力。

  而杠杆份额天盈B，则吸引希望在享有低风险的基础上实现最大化收益的投资人，尤其是机构客户、以及对债券市场和债券基金有所了解的个人投资者。目前，这类客户在我们的直销渠道比较集中，包括富国的直销柜台和富国网上交易系统。

  从结果来看，也验证了我们这一发行的策略。

  基金周刊：富国基金的债券产品一直非常有特色，你们是如何做到的？

  孟朝霞：首先要感谢富国基金优秀的债券投资团队。经过多年积累，富国基金已经有了一只实力雄厚、人员稳定、经验丰富的债券投研队伍，并为投资人创造了不错的业绩。

  富国基金非常重视产品制造端与市场营销端的整合交流。比如，我们的产品设计和营销策划是在同一部门。从产品制造开始，就充分考虑了投资特性与市场需求的多方面要求。

  不仅仅在债券领域，可以说，每一个富国的基金，我们都要考虑它的特色在哪里，目标人群在哪里，收益前景如何，是否能符合目标投资人的预期。以及，我们能否在合适的时间推出合适的产品。

  当然，以上要求全部满足，是非常难的事情。富国基金一直期望在自己擅长的领域，为投资人提供有特色的产品，并在“对的”时间点，将“对的”产品卖给“对的”人。我们一直在努力。