——甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司 董事长 张延丰 先生

  甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司 董事会秘书 解 庆 先生

  甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司 财务总监 陆一舟 先生

  国信证券股份有限公司 保荐代表人 周新宇 先生

  国信证券股份有限公司 项目组成员 高 博 先生

  国信证券股份有限公司 项目组成员 董 蕾 女士

  甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司

  董事长 张延丰先生 致推介辞

  尊敬的各位投资人以及所有关心和支持蓝科高新的朋友们：

  大家好！

  欢迎大家参加甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司首次公开发行股票网上路演。借此机会，我首先代表蓝科高新董事会、经营团队和全体员工对广大投资者和各界朋友对蓝科高新所给予的热情关注和大力支持表示衷心的感谢！并向参加今天网上交流的各位嘉宾和投资者表示热烈的欢迎！同时，我真诚地希望，通过这次网上路演活动，能够与关注蓝科高新发展的各位投资者朋友展开深入友好的互动交流，以增进我们之间的相互了解，达到合作共赢的目的。

  蓝科高新传承了国家一类研究所的科研实力，是国家级科研院所产业化成功转型的典范，从诞生之日起，我们就和新中国的石油石化装备制造业一起成长。50年的创业足迹，50年的辛勤汗水，充分证明了我们是中国石油石化装备的开拓者，是中国海洋与沙漠石油的先驱。

  蓝科高新秉承“科技开创民族品牌，质量赢得华夏信誉”的企业理念，依托深厚的技术底蕴和强大的研发能力，先后开发研制了五大系列、上百个品种的产品，在行业内创造出众多“中国第一”。 其中，在海洋石油工程领域，研制开发了第一套国产大型油气水分离设备；在传热技术领域，研制开发了国产首台10500m2大型板壳式换热器，国产首台10910大型板式空气预热器，在球罐方面，研制开发了国内最大的10000 m3CNG球罐、国内首台8000立方米钢制蛋形污泥消化槽，这些耀眼的成就都在蓝科高新诞生。

  公司拥有一大批具有国内乃至国际先进技术水平的自主创新产品，部分产品技术达到国际领先水平，填补了国内空白，并替代进口。

  从单一设备的研发，到成套设备的研制，再到产业化规模的快速发展，蓝科高新逐步实现了从量变到质变的飞跃。与此同时，多年的积累树立了蓝科高新的品牌声誉，也赢得了广大客户的认同和赞赏。我们的设备和产品已遍及全国31个省、市、自治区以及亚洲、欧洲、非洲等10多个国家和地区。

  50年的创业历史，铸就了蓝科高新辉煌的业绩，形成了行业技术优势。在此，我们也清醒地认识到，蓝科高新由科研院所转制而来，有坚强的科研实力，有强大的创新团队，有众多的科研成果，但在规模化、产业化的方面，我们还有更大的发展空间。在公司即将首次公开发行A股之际，我们完全有信心也有决心，借上市之东风，依靠资本市场力量，提高科技创新能力，加快科技成果转化，推动产业化发展，拓展国内外市场份额，完善公司治理结构，增强企业核心竞争力，创造更加辉煌的业绩。

  首次公开发行A股，是蓝科高新发展战略的又一个里程碑，也是一次重大的历史发展契机。我们将充分利用公司在技术创新、资质认证、客户资源和团队建设等诸多方面的优势，开拓更加广阔的成长空间，把蓝科高新建设成为国内外具有影响力的现代化高科技企业。谢谢各位！

  国信证券股份有限公司

  保荐代表人 周新宇先生 致辞

  尊敬的各位投资者、各位支持和关心蓝科高新的朋友：

  大家好！

  首先我谨代表国信证券股份有限公司，对所有参与甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司首次公开发行A股网上路演的嘉宾和投资者表示热烈的欢迎！

  我们很荣幸在蓝科高新A股发行过程中担当主承销商和保荐机构。这是一家优秀的企业。经过几年经营，公司形成了包括创新能力、产品服务、管理体系、客户网络等在内的全方位的竞争优势体系，从而确立了自己业内领先的行业地位，并表现出快速增长的态势。更重要的是，公司具有首屈一指的行业地位，在石油、石化设备制造行业飞速发展的今天，这些高端优势意味着更大的市场份额，更高的增长速度，这使我们对蓝科高新的未来发展更加充满信心。此次公司提出的募资项目有利于帮助公司完成市场份额的扩大，对于公司保持行业的领先地位起到重要的推动作用，并进一步提升公司的盈利能力。

  今天，我们诚挚地向广大投资者推荐这样一家前景广阔、特色鲜明、极具发展潜力的优秀企业。我们会切实履行保荐义务，严格按照证券发行保荐制度的有关要求，勤勉尽责，做好本次发行和后续的持续督导工作。

  我们也真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解蓝科高新，能够更准确地把握公司的投资价值和投资机会！

  今天的路演中，我们将与公司管理层一起认真、负责地回答各位投资者的提问。欢迎大家踊跃提问，积极申购。

  最后，预祝蓝科高新本次发行工作取得圆满成功，谢谢大家！

  甘肃蓝科石化高新装备股份有限公司

  董事会秘书 解庆先生 致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者：

  大家好！

  今天的网上交流即将结束。在此，我谨代表蓝科高新对与会的各界朋友们的热情参与和大力支持表示最衷心的感谢！

  通过三个多小时坦诚友好地沟通与交流，相信各位对蓝科高新有了进一步的了解和认识。大家为蓝科高新健康成长和价值提升提出了很多宝贵的意见和建议，这使我们受益匪浅！蓝科高新即将成为一家公众公司，我们深深体会到肩上的责任和压力。我们将严格按照相关法律法规的要求，及时、完整、准确地做好信息披露工作，与各界朋友共同谋划企业发展，共同创造美好未来，以良好的业绩回报全体股东，回报社会！我们真切期望，今后能与各位朋友通过不同方式继续保持密切联系和沟通，并期待各位一如既往地给予蓝科高新以更大的关注和支持！

  最后，衷心感谢各位朋友在百忙中抽出宝贵的时间参与路演！感谢上海证券报中国证券网为路演提供的互动平台和良好服务！感谢保荐机构——国信证券股份有限公司、财经公关——北京翰海宏业投资咨询有限公司及所有中介机构为本次公司股票公开发行所付出的辛勤劳动和提供的宝贵支持！

  祝大家身体健康，万事如意！谢谢各位！

  发行篇

  问:怎样做到募集资金效益最大化？

  张延丰：不断开发新产品，加强市场竞争力，提高生产效率，缩短投资回收期,加快资金周转,加强企业的经营管理,使募集资金效益最大化，以回报广大股东对蓝科高新的支持。谢谢!

  问:公司在招股说明书中承诺的预期利润是否能实现？

  张延丰：根据我们目前的订单以及目前的产能，实现我们的承诺是可行的，请大家放心。谢谢！

  问:本次发行价格区间（10-11元）略高于大家的预期。当然，发行人自然希望发行价尽可能高，以筹得更多的资金，而广大投资者则希望发行价尽可能低，在不破发的基础上能有收益。最近两周沪市新发行的三个新股，三星电气、骆驼股份和文峰股份，都是按照发行价格区间下限发行的，说明下限发行是目前沪市新股发行的普遍现象。在发行价格最终确定这个问题上，我们投资者是很期待的。为了避免破发，同时也是为了给广大投资者更多的实惠，请问贵公司能否考虑按照本次发行价格区间下限(即10元/股）发行呢？

  张延丰：公司本次初次询价过程中得到了机构投资者的高度认可，参与认购的家数和超额认购倍数都比较高。在最终定价的过程中，我们将严格按照证监会和上交所的相关规定执行，并由投资者最终定价。无论发行价格是多少，公司都将用好募集资金，努力回报投资者的支持。谢谢。

  问: 拟投资项目对公司很重要吗？如果募资不成公司未来是不是就会出现问题？

  解庆：本次募集资金投资项目与发行人的主营业务密切关联，项目的顺利实施能够对公司经营状况起到良好的促进作用。本公司运用募集资金对现有生产业务进行产能改造，符合国家的产业发展政策，通过针对性地解决目前生产中存在的薄弱环节和瓶颈因素，以提高公司的生产能力，提升公司整体盈利能力，增强公司的整体竞争能力，为公司未来的持续高速发展奠定基础。

  即使万一募资不够，公司依靠自身努力也会将项目建设成功，不会有问题。事实上，募集资金项目在公司的努力下，去年已经开始实施。但单纯依靠自身的资源无疑会放缓公司的前进步伐。谢谢！

  问: 公司将如何处理来自中小股东方面的意见和咨询？

  解庆：我们欢迎任何投资者，任何关心蓝科高新的人对公司提出意见和咨询。公司非常重视与投资者的沟通，保护投资者的利益，对所有股东的意见和质询都认真对待，及时予以答复或解释，希望广大投资者继续对公司给与关注。我们设立专线电话，公开网址，希望大家随时随地和我们取得联系，不论打电话、发邮件或是亲自来，我们都欢迎。谢谢！

  问: 请问券商，作为投行专业人士，您认为“优质企业”的判断标准是什么？

  董蕾：一是整个行业往后发展的规模，二是该企业在行业中的地位，三是该企业的管理水平，四是该企业的法律权属及财务状况。谢谢!

  问: 募投项目为什么选址上海？

  解庆：募投项目所在地位于上海金山区吕巷镇工业园，该工业园具有完善的基础配套设施。长江三角洲地区机械加工配套能力较强，有助于形成规模化生产。本项目建设基地紧临张泾河，该河道具备500吨的河运能力，公司利用该河道自建了码头，能满足本项目大型及重型产品的运输，节省公司的成本。同时，本项目投产产品与上海金山石化股份公司及漕泾国际化工城的产品配套，本项目建设将与其配套产品生产基地形成产业集聚，在当地形成较为完善的产业链。谢谢！

  行业篇

  问:请问贵公司在证监会分类细分属于那个行业？贵公司在行业内处于什么地位？在国内市场份额怎样？主要竞争对手有哪些？贵公司有什么优势？谢谢！

  张延丰：公司属于制造业（C）—专用设备制造业（C73）—石化及其他工业专用设备制造业（C7310），其中热交换技术设备、石油石化其他专用设备的制造等属于该行业中石油石化设备制造板块，石油石化设备检验检测服务属于该行业中的技术服务板块。

  公司处于行业技术领先地位，在大型板壳换热器、大型空气预热器、板式空冷气市场处于龙头地位。

  公司很多产品属于独家产品，不存在同质的竞争对手。公司是科研院所转制，技术储备丰富，产业化能力较强，具有广阔的发展前景。谢谢！

  问: 石油石化设备制造行业具有明显的周期性吗？

  陆一舟：石油石化设备制造主要服务于下游的石油和石化企业，而石油和石化企业周期性特征较为明显，主要原因在于下游企业受整个宏观经济运行周期的影响，此外，国家宏观经济调控政策逆经济周期调整，会在一定程度上熨平宏观经济周期波动对本行业的周期性影响。

  石油石化专用设备行业的下游客户大部分是大中型石油石化企业，这些客户一般在上一年末制定采购计划，由决策部门确定投资计划后，通常在第二年上半年开始实施招标。因此，石油石化设备的国内订单一般是在每年的3月份以后陆续签订，大部分的合同执行期在3～12个月之间。谢谢！

  问:从事石油石化设备制造的企业非常多，会不会有总体产能的过剩？

  陆一舟：我国多数石油石化设备生产企业产品结构较为单一，技术含量不高，在下游需求不旺时，这些产品容易出现产能过剩；而技术含量较高的产品，特别是适应石化行业发展需要且能够代替进口的产品需求较大。随着我国经济发展及石化行业自身发展需要，未来对适应节能、减排、降耗、环保的大型石油石化设备的需求将显著增加。谢谢！

  经营篇

  问:请问贵公司的核心竞争力在哪里？

  张延丰：公司的产品是应业主需求或帮助业主解决实际问题而定制的非标设备，自身的技术实力以及研发、攻关、创新的能力一直以来都是公司核心竞争力的主要体现与持续盈利能力的基石，具体表现为：自主创新与研发优势、产品优势、人才优势等方面。谢谢！

  问：您认为公司的板式空冷器能有多大的市场规模？

  张延丰：在当前全球水资源、能源紧张的情况下，板式空冷器作为空冷器技术升级换代的理想产品，在炼油、化工、电力、核能及冶金等能耗、水耗较大的行业有着广阔的应用前景。保守估计，以板式空冷器占空冷器市场10%的市场份额计算，板式空冷器每年的市场价值大致为10亿元。

  问：公司在技术人才方面的情况怎么样？

  解庆：公司在技术人才方面具有较强的优势，现有科技人才362人，教授级高级工程师32人，其中享受国务院政府特殊津贴专家3人，高级工程师117人，工程师及其他工程技术人员213人。人员专业结构涵盖了机械、结构、仪表、电气、液压、控制、材料、土建、采暖等多个需要相互配合的领域，新技术、产品的研发能够在这种完整人才体系下有效实施。谢谢！

  问: 公司国外客户主要在哪里？

  解庆：公司国外客户主要分布于中东、中亚、南美等地区，主要包括哈萨克斯坦、土库曼斯坦、伊拉克、伊朗、苏丹、阿尔及利亚、巴西等国家的石油石化企业。谢谢！

  问: 公司销售主要靠什么？招标吗？

  陆一舟：公司产品销售分为境内和境外两大部分。境内销售则主要通过客户组织的招标（议标），直接面对客户进行销售。境外销售主要采取经销和直销结合的方式，既通过国内贸易公司对外销售，又积极拓展境外销售网络，直接对境外客户销售。谢谢！

  问: 包括金融危机期间，公司毛利率水平还不断上升，原因是什么？

  陆一舟：金融危机背景下，公司毛利率仍能大幅上升主要得益于以下几个方面：

  第一，基于先进的技术水平与雄厚的研发实力，公司拥有较强的议价能力，就单套设备而言，在金融危机中仍能保持相对稳定的利润空间，是公司主营业务毛利率没有出现大幅下滑的基础。

  第二，在产品结构的角度，高毛利产品占比大幅上升成为公司综合毛利率上升的主要驱动因素。

  第三，钢材等原材料价格在报告期内呈现前高后低的走势，在2007、2008年对产品毛利率构成制约，2009年钢材价格处于低位则成为推动毛利率大幅提升的主要因素之一。

  第四，外包制造比例逐年减少降低了生产成本，对毛利率提升起到重要作用。

  第五，公司检验检测业务快速发展，在营业收入中占比已从2008年的3.05%快速提升至2010年的9.18%，因成本相对固定，其毛利率伴随收入规模增长而逐年提高，2008至2010年分别达到53.22%、61.78%、71.27%，对公司综合毛利率提升作出了贡献。谢谢！

  问: 公司的控股股东会不会影响公司的财务决策和干预公司的资金使用？

  陆一舟：不会的。

  一、公司建立了完善的法人治理结构；

  二、建立了大股东回避制度，在涉及到公司与大股东关联交易问题的决策时，大股东在表决时回避；

  三、公司建立了独立董事制度，独立董事将参与公司重大事项的决策，所以控股股东不会影响到公司的财务决策和公司资金使用。 谢谢！

  问:公司近期主要工作项目是什么？

  解庆：公司近期的主要工作方向：一是确保募集资金项目的成功；二是确保今年的科研生产经营工作顺利开展，保证全年的经营目标和业绩指标的完成。谢谢！

  问:如何解决公司高管薪酬低、兼职多、流失风险和青年科技专家培养、选拔、任命？

  张延丰：我的薪酬同比我的员工已经比较高了，有关部门出台了关于上市公司的股权激励政策，会很好地解决公司高管及核心领导团队的股权激励和员工薪酬。对于广大投资者关心我们的管理层及核心团队的薪酬问题，我们表示衷心感谢。

  关于兼职问题，我们是按照上市公司的规定，严格执行，欢迎各界朋友监督。

  蓝科高新的未来是美好的，发展是快速的，实力会更强的。在此情况下，我相信高层次人才会是首选对象。

  蓝科高新始终把培养和提拔青年科技专家为历史重任。多年的发展也验证了我们这一决策的正确性。一个个行业精英，一个个专业人才都是由精心培养和努力锻炼造就的。谢谢！

  问:公司的财务独立情况如何？

  陆一舟：公司拥有独立的会计核算与财务管理部门，建立了独立的财务管理体系，形成较为完善的会计核算、财务管理制度。公司不断建立健全内部审计制度，设立专门的内审机构。公司开设独立的银行账户，并依法独立纳税。公司财务决策独立，不存在控制人干预公司资金使用的情况。谢谢！

  问:请问贵公司的工作重点以后是放在兰州还是上海？两个生产基地的功能是如何分配的？

  张延丰：本公司目前和今后的工作重心，兰州和上海同样重要，缺一不可。两个生产基地功能化各有特色、各有特点。一个侧重保内，一个侧重对外（国外市场）。谢谢！

  问:财务总监您好，您认为一个上市公司的财务负责人，他应具备什么样的素质，应该有什么样的品质，应该坚持什么原则？

  陆一舟：财务人员要有非常扎实的专业知识，要学会从数字和报表中分析问题、发现问题，要严格地执行国家财经纪律和公司的财务制度，这些都是财务人员应具备的基本素质。财务人员最重要的品质应该是忠于公司，忠于所在的团队。对一个群体、一个团队是否忠诚应是衡量财务人员尤其是各级财务负责人最重要的标准。应该坚持公正、公平的原则。谢谢！

  问:公司偿债能力怎么样？

  陆一舟：报告期内，公司流动比率、速动比率分别由2008年末的1.20、0.70上升至2010年末的1.98、1.53，短期偿债能力增强，优于多数同行业企业。同期，公司资产负债率由2008年末的63.93%下降至2010年末的56.54%。公司资产负债结构符合石油石化专用设备制造行业，资本投入大、生产周期较长的特点，而且报告期内公司借款逐年大幅增长，用于投资新生产基地与本次募投项目先期建设，扣除该因素影响，公司资产负债率将有所下降。谢谢！

  发展篇

  问:在未来的一两年内，公司业绩的增长是否会保持一个相对稳定的态势？

  陆一舟：目前公司整体资产状况良好，偿债能力和盈利能力较强。影响公司盈利能力持续性和稳定性的不利因素比较有限，公司有化解或降低各项因素对盈利能力负面影响的能力，随着公司募集资金项目投产见效，公司未来的盈利水平将持续增长。谢谢！

  问: 投资上市公司就是投资其成长性，请问公司的未来成长性体现在哪些方面？

  解庆：简单说，公司成长性主要表现在产品的独特性、技术的领先性、质量的稳定性、以及广阔的市场空间。谢谢！

  问: 公司发行后的股利分配政策是怎么样的？

  解庆：本次发行完成后，公司利润分配政策为：执行稳定、持续的利润分配政策，公司利润分配重视对投资者的合理投资回报并兼顾公司的长期发展，可以采取现金或者股票方式分配股利，可以进行中期现金分红，公司每年以现金方式分配的利润不少于当年实现的可分配利润的百分之十，或最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的百分之三十，公司董事会未做出现金利润分配预案的，应当在定期报告中披露原因，独立董事应当对此发表独立意见。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。

  公司缴纳所得税后的利润，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但章程规定不按持股比例分配的除外。

  股东大会违反规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。

  公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2 个月内完成股利（或股份）的派发事项。谢谢！

  文字整理 于雅琴 本版编辑 李魁领

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