在时下花样翻新的基金圈子里，始终保持着创新的态度去做市场是件不容易的事情。然而，加入基金行业多年的华富基金副总经理邹牧却乐于挑战自己，他在虚心借鉴同行成功经验的同时，一直倡导通过开展多种形式的主题性营销活动来培育市场，坚持做一个实实在在的市场培育者。

  为了庆祝建党90周年，红军长征胜利75周年。2011年4月份开始，在中国建设银行的支持下，邹牧带领华富营销团队，并邀请了多位国内知名基金研究专家——银河证券的王群航、海通证券的娄静、天相投资的于善辉、民生证券的马永谙、新时代证券的孙卫党、德圣基金的江赛春等组成了阵容强大的讲师团，踏着75年前红军长征的足迹，开启了一场主题为“红军精神、红色财富”华富理财长征路的北斗星计划，此计划是持续半年多的大规模营销活动，形迹遍及江西、贵州、湖南、广西、四川、甘肃、陕西等七个省市。通过举办理财讲座、专家答疑等一系列的活动，照亮投资者的理财长征路。

  事实上，邹牧带领的华富营销团队自去年以来，一直在谋远虑，顾全局，做踏实的市场培育者。从“华富增强回报”一日售馨到今年的“理财长征路”营销活动，营销团队每年都有一个系统的整体营销计划。在邹牧的眼中，基金业的市场培育任重道远，积极向同行业公司学习，领会时代精神，结合时政和话题开展主题性营销策划活动，是现阶段极为可取的基金营销办法，这也是公司主导的市场培育主旨要义。

  ⊙本报记者 巩万龙

  从“理财长征路”开始

  “2011年是红军长征胜利75周年、建党90周年，是具有重大历史意义的一年。在今天，基金业的健康发展呼唤长征精神，长征精神赋予了行业新的内涵，要求我们把持有人利益至上的口号转变为实际行动，走近七省市的投资者，积极培育市场。”作为此次活动主策划人，邹牧向记者表示，借助今年特殊的时间节点，开展的 “理财长征路”主题性营销活动时机成熟。

  2011年4月份开始，华富基金副总经理邹牧带着他的市场营销团队从江西瑞金启动，邀请了多位国内知名基金理财分析师，组成了精品讲师团，踏着75年前红军长征的足迹，开启了一场将持续半年多的“北斗星”大规模基金营销活动。

  这是整个基金业第一次将全面、系统的理财培训内容带进中西部老区。谈及华富基金此次“理财长征路”北斗星计划活动时，正在忙碌筹备下一场广西站活动的邹牧告诉记者：“此次活动是华富基金对基金营销模式转变的一次探索，方案的亮点主要是依靠第三方投顾专家作为培训师，他们主要讲授基金基本知识、基金评估、基金投资策略等专题，广受银行渠道和客户的欢迎。华富基金此次邀请到红色金融家毛泽民的后代耘山先生，在红军长征沿途的七个省市讲述我党早期金融财政历史，通过在大力传播基金理财知识、基金投资策略之余，也从长征精神中汲取能为基金行业增添新血液的养分。”

  据了解，此次活动在建行各个分行的大力支持下，不仅在长征沿线开展了活动，其他省份也积极的组织起来，在基金销售市场冷清的今天，依然出现场场火爆的可喜局面。截至目前，共在6省14个地区累计举办主题活动16场，现场累计参与2800人次。其中，共举办投资者报告会10场，主题演讲嘉宾24人次，现场累计参与2300人次；举办建行员工报告会、理财沙龙5场次，主题演讲嘉宾10人次，现场累计参与400人次；举办启动仪式1场，现场参与逾100人次。华富基金还组织了3次参观纪念活动，通过纪念红军伟大事迹等形式，全面实践了“红军精神、红色财富”的主题活动。

  一方面结合市场热点，邀请国内基金问题专家组织开展主题为“认识基金、投资基金”和“评估基金、策略投资”的投资者报告会；另一方面，还结合当前价格走势，面向投资者举办“通胀在你眼前，我们在你身边”为主题的基金定投演讲。

  “密切结合长征精神的内涵，同时满足中西部投资者的强大理财需求，是这次投资者培训活动的主要特色之一。华富基金希望通过一系列理财主题培训活动，让老区人民共享经济发展成果，也用长征精神书写基金行业新的篇章。”邹牧表示。

  华富主题营销成行

  最近两年，新基金行政审批通道全面放开，基金产品呈现数量级增长，整个行业资产规模却呈现停滞式增长。“尽管经过10多年的发展，国内基金行业已经逐渐成熟和完善，但仍有不少问题在制约着行业的深化和发展，”邹牧认为，如仍有不少投资者缺乏对基金投资基本概念的认识，对基金产品的风险、产品差异和资产配置等内容的认识还不够系统，这说明在基金行业的发展进程中市场培育还不到位。

  有一个现象值得注意，如今一些市场化程度较高的基金公司不断推出各种线下营销活动，而主题性跨区域、长时期的营销策划活动并不多见，如何借助特定的主题事件和话题开展市场培育，这是个“技术活”。

  一直以来，在富足的东南沿海地区和经济欠发达的内陆中西部地区，基金持有人接受资讯信息容易程度不同，投资行为也有所不同，华富此次长达半年的“理财长征路”培训巡讲地点基本都在中西部地区，江西、贵州、湖南、广西、四川、甘肃、陕西等七个省市。

  相比北京和上海等相对发达的地区，居民投资理财意识更为强烈，信息获取渠道更为多元化，对股票和基金市场的风险收益特征整体上了解得更为全面。

  所幸的是，华富此次“理财长征路”营销成效也很显著。在历次投资者报告会活动上，投资者现场开设基金定投账户累计超过800个，总体开户率为33%。近期随着活动升温，开户率进一步提升。6月份在山东举办的4场投资者报告会，平均开户率高达65%。

  在邹牧看来，国际经验说明，成熟的投资者队伍是资产管理行业健康发展的基础和保障。目前整个基金行业管理总规模依然在2万亿元徘徊，跟市场缺少持续培育的过程不无关联。可以说，当前的基金业要实现可持续发展，必须加大市场培育，提高基金持有人的成熟度，重新夯实基金业发展的根基。

  用营销培育市场

  前几年尚有人说，在目前基金行业做市场，创新营销方式和内容非常难。转眼间，业内创新营销模式层出不穷，尤其是消费品行业的营销思路渐渐潜移默化地影响着如今基金行业的营销模式，传统的宣讲培训活动逐渐丰富为“跨界”营销，而鲜明主题营销使得理财培训活动这种传统市场培育营销模式充满了新的活力。

  事实上，在华富内部，邹牧自从去年就主导了一个长期的主题营销策划思路，从去年针对机构客户营销封闭式债券基金华富增强收益到今年长达半年时间的“理财长征路”，邹牧带领的市场团队在培育市场上下足了功夫。

  早在去年年初，邹牧带领市场团队调研了银行渠道，封闭式债券基金尚未在业内流行开来，针对市场环境和产品设计思路，邹牧就在公司内部主张市场营销计划全力向债券基金倾斜，他让公司渠道人员半年多时间一直给银行“渗透”债基，而明星基金华富收益增强在浦发银行持续营销效果良好，这也为新基金募集打下了坚实的基础。

  果不其然，在前期市场培育的基础上，华富强化回报和富国汇利分级同日发售，均出现“一日售罄、末日配售”壮观景象。与固定收益团队强大的富国相比，华富强化回报一日售罄，这让华富基金主管市场的副总邹牧收获良多。

  “我个人深感随着行业的发展，对基金业营销同行进行投资者教育提出了更高的要求。作为基金市场的营销人员，岗位的真正内涵要求销售人员不能仅仅是把基金销售出去，更核心的任务是做坚定的市场培育者，持续关注他们的投资需求，为他们出具个性化的投资建议报告，提供更长远的投资理财服务”邹牧指出。

  一路走下来，他告诉记者，这次“理财长征路”活动，公司也收集了大量的投资者调查问卷，对一线投资者的需求有更深体会，倍感市场培育任重道远。