作为一家位于西部的信托公司，西安信托在短短三年多的时间里迅速从一家实力较弱，只有60多个员工的信托公司，成长为一家拥有200多个员工，营销网点遍布全国14个经济发达地区和城市的信托公司。

  西安信托的成长轨迹反映了一家信托公司如何在不利的处境下发展主动管理业务，寻找自身发展定位的路径。西安信托的发展对其他信托公司而言是一个有益的借鉴，为此本报记者对西安信托总经理崔进才进行了专访。

  ⊙记者 唐真龙

  上海证券报：三年多以前，我们在采访您时，您就提出了西安信托要由融资平台向信托理财产品供应商转变，目前西安信托转型的情况进展如何？这之中是否经历了一些难以克服的困难？西安信托是如何克服的？

  崔进才：2007年“新两规”发布后，监管部门对信托公司业务方向的引导进一步加强，要求向“自主管理”转变。当时，西安信托的基础还比较弱，无论是在产品丰富度、资产规模还是人才队伍方面，在行业内都处于弱势地位。我们当时提出“从融资平台向信托理财产品供应商转变”，是针对当时西安信托各方面情况，结合强化生存能力提出的一个中长期方向。在这三年多的时间里，我们确实提供了很多信托理财产品，而且产品品种丰富度大大增强。

  但这只是我们做的一部分工作。随着产品不断丰富和业务的不断拓展，我们对信托业务“自主管理”这个大方向的认识不断加深。我们更多的工作，是引导公司向财富管理和资产管理方向转型。围绕着这个定位，我们不断地丰富非融资类产品的种类，我们现在的原则是尽量远离监管部门经常限制和提示的业务，比如贷款类、类贷款类以及其他融资类业务，逐步向投资管理型产品转化。这几年的一些创新，主要是在投资类产品方面，并在业内形成了一定的影响。

  转型的困难，体现在几方面：一是地域对业务的“无形”限制；二是人才匮乏，以及理念、技能方面的欠缺；三是管理机制的改造。经过努力，这些困难基本都克服了。目前在信托展业上我们服务的客户是在全国各地的，在这方面的转变上我们做得不错。特别要提出的是，在股东的支持下，这几年我们公司的治理结构越来越优化。管理机制的建设也日益与市场接轨。此外，股东也给予积极的资本支持，在需要增资的时候就果断增资。今年股东方计划再增资5亿现金，加上我们的利润累积，2011年底我们的净资产能达到14亿元以上，这对整个公司的发展是比较可贵的。

  上海证券报：作为一家位于西部的信托公司，西安信托近几年的发展可圈可点，而从信托公司的发展来看，位于东部沿海地区的信托公司业务发展似乎更加容易，西安信托是如何克服地域上的劣势的？

  崔进才：2007年重组的时候，我们就提出了一个口号：“立足西安，面向全国”。这首先因为信托牌照可以在全国展业，这是法律基础。其次这也是西安信托生存和发展的内在要求。信托本身是因财富转承、增值的需要而产生的金融工具。西部地区经济相对欠发达，人们无论是对信托工具的认知度、理财意识，都有欠缺；理财市场的容量也远不如东部地区。公司要发展壮大，必须要“到鱼多的地方打鱼”。

  这方面的重点是人才的引进和培养。人才的引进包括两个方面，一方面是把陕西以外的人才引进到西安来，到本部来做中、后台，加强风险控制、市场研究和产品研发；另外就是在经济发达地区组建营销团队，这也是目前信托公司通常所采用的做法。西安信托在这方面做得还不错：我们在省外的团队人数和业务在公司业务占比已经超过了省内。省外业务占比已经超过了80%。

  上海证券报：近几年来，西安信托在异地业务的发展似乎比较激进，我们在很多其他城市都看到有西安信托的营销团队，西安信托在异地布局时主要考虑了哪些因素，在总体布局上是如何规划的？

  崔进才：近几年全国信托业的发展速度很快，西安信托的发展只能说“跟上了信托行业的发展步伐”。我们在14个城市成立了营销团队，但业务发展远谈不上激进。在某些方面，如风控、合规，我们是很保守的。

  在营销团队的布局上我们主要考虑的是经济发达程度，以及信托金融服务市场的发育程度。我们有两条标准：一是重点在经济发达或市场潜力大的地区（城市）；二是能否选聘到合适的人才。从风险控制的角度来说，在异地设立营销团队也没有问题。其实它就是一个营销前端，在实际操作上，和本部的业务部门没有区别。它们可以开展尽职调查，但是从立项

  到项目审批过程中需要和本部的信托业务管理部和风险控制部密切联系。对信托项目的期间管理，异地营销团队也要受到公司信托管理部的督促指导。

  对异地营销团队不能作为信托公司分支机构看待。我觉得按照目前我国信托公司发展的水平，设立分支机构还不够成熟。按理说，作为一个分支机构就应该在当地进行工商登记，在一定授权范围内可以直接开展业务，就像目前银行的分行一样。但我认为目前信托业和银行还有很大差距，在这方面走得太快反而容易产生风险。

  上海证券报：今年以来，房地产信托遭遇了监管部门的调控，目前房地产信托业务在西安信托业务中的占比情况？您认为房地产信托的出路在哪里？

  崔进才：今年房地产行业一直是国家调控的对象，信托业对房地产也是慎之又慎。从我们公司的情况来看，相关业务总体的金额不大，占比也不高，在集合信托里，我们的房地产信托业务占比在30%左右，在总的信托资产里，房地产业务占比在10%左右。房地产集合信托业务不到50亿。我们开展房地产业务比较审慎。我们在做房地产信托坚持第一要看交易对手，第二看项目、抵押以及产品结构。我们借鉴了银行在房地产项目上的经验，把钱借给谁是最重要的。

  对于房地产信托业务的出路，我认为应该逐渐由融资型向投资型转化，向基金化的方向转化。也就是说，通过信托公司的管理或者专业机构的投资管理，甚至跟房地产开发商合作，达到挣到钱之后再分享收益的模式。这样的好处是资金的运作方式、资金运用的结果和委托人的投资目的是一致的。

  上海证券报：随着国人财富的增长，高端客户的比例越来越大，高端理财市场也成为银行、券商、基金以及信托争夺的对象，您认为信托在高端理财方面有哪些独特的优势？

  崔进才：其实信托是一种制度安排，哪家都能用，不是信托公司专有。但信托公司在我国有一些牌照上的优势，银行做受托理财也要跟信托结合。信托公司在综合理财服务上比其他机构具有优势。可以把其他几类机构客户的需求整合到信托的平台上。

  从我们公司的情况来看，我们跟银行、券商、基金都有很好的合作。信托公司与这几类机构的合作要大于竞争，更多的是一种互补关系。银行、券商为它们的客户提供产品时往往要联系信托。对于信托公司来说，我们合格投资人的队伍还不够大，我们希望能给银行、券商、基金的客户提供服务。竞争有，但合作的需求远远大于竞争。

  上海证券报：就目前的情况来看，整个信托业还没有培育起核心竞争力，您认为信托业的核心竞争力是什么？信托业应该如何定位？在监管环境及其他法规层面应该如何对信托业的发展给予支持和鼓励？

  崔进才：信托公司的核心竞争力是资产管理和配置能力。能够为高端客户有效配置资产，在债券市场、融资市场、资本市场、货币市场等几个市场将委托人的资金配置进去，形成有效的收益组合，保值增值。就此来说，信托公司其实最有条件做成私人银行。这种能力不是三两年就能培育成的，但是认识到这个方向，应该是能够走到这一步的。如果这种定位是被认可的，在政策方面要为信托在完成资源配置方面打通资金和配置的通道。