田立民

  聚焦或实质性进入IT业务，这与2004年长虹在“三坐标”战略指引实施自身产业结构的整合、调整与优化密切有关。长虹在实施部分产业退出战略，同时谋求进入一些新产业时，敏锐地观察到了一个以“计算机、通讯、消费电子”相互融合为代表的产业格局正在形成。为此，长虹修正其战略聚焦和资源聚焦的目标：由传统的家电设备终端制造商向以信息家电为主的全球供应商、内容和服务提供商的战略转型。这也成为长虹区别于其他家电企业的独特竞争力。

  在当今智能时代到来之际，特别是家电与IT行业的边界变得越来越模糊时，IT与互联网技术与应用正在引起产业变革，促进3C产业融合，改变商业模式。所以，长虹必须抓住IT行业在智能时代的发展机遇。令人惊喜的是，长虹早先强势进入了IT通讯领域，也为其智能时代下实现从规模增长转向价值增长目标埋下了伏笔。

  对于长虹在IT产业的提前布局，中国家电商业协会营销委员会副理事长洪仕斌非常认同，他认为未来家电与IT的对接与相融，是家电第二次技术革命的关键，因此布局IT是未来家电产业必须面临的问题，事实上，在三网融合中，IT与家电的融合就已经开始了。

  值得关注的是，在目前长虹制订的“7+3”产业发展框架中，长虹佳华既是其七大产业平台之一（服务产业集团）的重要组成部分，又是直接受集团领导的三个独立事业部之一。作为国内最具竞争力的IT分销运营商，长虹佳华还是长虹拓展IT产业的重要发展平台。从目前来看，上市公司四川长虹的IT业务收入规模和盈利水平增长强劲，已成长为继彩电和白电之后的第三大支柱业务。

  IT业务快速增长

  要了解长虹的IT业务，就必须认识其最主要的IT发展平台长虹佳华，长虹佳华定位于现代IT营销服务，2001年始入市场，2003年销售额即突破18亿，迈入国内十大分销商行列。2004年，四川长虹注资并重组长虹佳华（出资占51%股份），标志着长虹正式开始真正涉足IT行业。2006年，四川长虹收购上海朝华科技所持长虹佳华股权，目前，四川长虹持有长虹佳华90%的股权（其余10%为其管理层持有）。长虹佳华已成为四川长虹布局IT产业的旗舰和支柱企业。

  围绕海量分销、增值分销和自有品牌数码三大业务，长虹佳华的业务规模保持了年均40%以上的高速发展，销售额一路攀升到2010年的81亿元，并已与IBM、联想、苹果和DELL等国内外三十几个知名厂商建立了良好的合作关系。继2009年长虹佳华获得“中国信息产业年度最受合作伙伴信任奖”之后，2011年6月该公司再获业内权威媒体《计算机产品与流通》评选的“渠道营销服务金奖”，并以领先的优势取得分销行业第五排名。目前，长虹佳华“创新、进取、高效率”的营销服务公司形象已获得市场认可。

  由此，长虹佳华也实现了IT业务的更强劲增长。2011年，长虹佳华的销售规模将直指150亿元，向中国最卓越的营销公司、最强的分销公司、最优秀的IT企业服务商发展目标靠拢，并力争在三年内超过200亿元的年销售水平，为“千亿长虹”提供强有力支撑，并有望成长为一家高速、持续及健康发展的上市公司，逐步打造跨国经营能力。可见，长虹佳华目前已成为长虹收入与利润的重要来源之一，成为长虹面向服务业转型的“尖兵”。

  第一，在渠道资源方面，长虹佳华已拥有覆盖全国的渠道体系，合作渠道超过20000家，涵盖了传统IT渠道、3C渠道及新兴渠道（网络和电购等）。通过渠道深耕，拓宽了1-3级渠道的合作面，并与4-6级城市经销商及零售店面建立了直接合作关系。截至目前，佳华分销网络拥有超过20000家代理商和3000家核心代理商，能通过合理规划和精诚合作激发渠道内最大的销售能量。

  为了不断提高长虹佳华的渠道价值，在渠道应用上，对产品、人员和渠道进行复合，使区域内渠道、集成商及终端之间在功能上实现互补，提高了渠道利用效率；在与渠道合作上，提升自身的服务和方案整合能力；在生态链环节中，长虹佳华整合厂商、分销商和代理商相关的各种资源，通过更为客户化和专业化的途径，在供应链中形成“成本最低、优势最大、操作规范”的增值服务产品。

  第二，在运营管理能力方面，长虹佳华也已实现业界领先。这表现在：（1）通过持续的流程改造和信息系统优化提高业务运营效率，长虹佳华的客户满意度不断提高；（2）通过推行精细管理，建立完善的信用控制体系和存货管理制度，严格控制应收、存货风险，长虹佳华的资产运营周转效率居于同业前列；（3）构筑强大的物流平台支持，在全国拥有29家仓库，库房面积达到12000平米，通过高效的物流配送体系，实现 24小时内覆盖城市335个，48小时覆盖城市102个，长虹佳华为代理商提供专业、高效的物流服务。

  第三，在产品组合能力方面，长虹佳华更显独具特色。由于代理几十个国内外顶尖IT品牌产品，覆盖方向全，长虹佳华凭借对上游资源较强的整合能力，运用组合营销模式，将代理产品及自主解决方案有机结合，满足用户不同层面需求，为用户提供全方位解决方案。如在海量分销业务方面，长虹佳华就以创新性的组合营销，通过与国际知名厂商合作，打造出丰富、完善的产品线布局。

  例如，在增值分销业务领域，长虹佳华依托自身资源整合及服务能力，为合作伙伴提供有针对性的完整解决方案，形成服务于合作伙伴的增值业务网络，通过集中存储、建筑智能化、网络通信增值分销业务“三驾马车”齐发，关注实际应用，为合作伙伴提供更多更有价值的信息、更广泛应用及更深层服务。

  第四，在技术积累方面，长虹佳华在不断培育其增值服务能力，与国际存储厂商成立了国内首家CDSClub，并为渠道合作伙伴提供数据方案、虚拟化方案及灾备方案等解决方案，以及市场咨询和技术支持等一站式服务。

  背靠四川长虹雄厚的资金支持，在良好的团队激励机制推动下，长虹佳华已经成为国内最具成长性的IT分销服务商，以及长虹集团内净资产回报率最高的企业之一，标志着长虹的IT业务已经进入快速成长阶段。

  IT业务或为长虹服务业转型“渠道尖兵”

  经过10年的锻造，目前长虹佳华已经建立起卓越的销售队伍、完善的服务体系、高效的渠道网络、快捷的物流体系、完善的售后服务及完整的解决方案。所有这些环节的完善，都为长虹佳华向“卓越的营销服务企业”这个目标迈进奠定了基础和创造了机会。

  对长虹而言，IT业务不仅仅是一块优质资产和重要的收入来源，更重要的是，目前长虹佳华已成为助推四川长虹从纯制造业向以制造业为基础的服务业转型的重要支撑，并构成长虹区别于其他家电企业的重要的差异化竞争优势。

  这是因为，在家电产品与IT产品界限逐渐模糊的今天，长虹佳华的IT渠道资源与长虹原有家电销售渠道相互融合所形成的市场营销能力。

  这主要体现在：第一，将加快长虹自身各门类综合信息产品实现市场规模渗透的速度；第二，运用渠道竞争力向第三方提供市场营销服务，将为长虹带来价值增长；第三，全球化背景下国外家电、IT行业巨头持续强化在中国市场的拓展，但它们单独在中国建立市场渠道显然既不现实也是不经济，因此，渠道资源优势，完全可以成为长虹与国外优秀企业展开战略合作的重要竞争价值，并可能通过重新设计价值实现环节、重塑利益分配、打造新型立体价值组合、最大化提高利益链满意度，实现商业模式变革。

  例如，基于对未来数字移动终端产品发展前景的乐观判断，四川长虹目前正投入较大资源进入智能手机和平板电脑领域，公司规划在未来三年至五年时间内快速实现年销三千万台至五千万台智能手机的规模。值得注意的是，与以往长虹进入任何一个新产品领域的做法不同，四川长虹将与富士康进行战略合作，其中长虹主要负责前端技术研发、产品定义和后端的市场营销，大规模制造环节将主要通过富士康实现。

  市场据此认为，这一合作模式转变事实上已表明，四川长虹已经开始逐步淡化附加值较低的生产制造环节，比较明确地向价值更高的技术和市场方向转移。当然，实现这一转移的前提是，长虹已经在市场营销方面取得了非常强的竞争优势，完全可以通过其渠道覆盖优势和强大执行力而快速形成市场规模，并依托其市场营销环节实现自身价值提升。

  事实上，除了移动终端产品，四川长虹今年5月刚成立的定位LED市场的长虹照明公司，未来也将通过只占据“微笑曲线”的两端——技术研发和市场营销的方式，与国际行业巨头GE合作，计划以高端质优的产品强势进军LED市场。

  可见，渠道资源优势所带来的强大市场营销能力，已经成为四川长虹迈向更高附加值环节和与国际巨头展开合作的重要竞争能力。由此可见，作为长虹IT业务的旗舰和支柱企业，随着向服务型企业的转型及营销服务能力的提升，长虹佳华将为“千亿长虹”贡献其独特的力量。

  IT业务高速扩张助推长虹未来业绩增长

  在长虹看来，集团现的有产业框架中，由于IT、通讯业务是一个大产业，其成长空间比家用电器更大，而且旗下代表企业长虹佳华专注于IT服务，附着在IT分销的价值链上，其未来规模扩张的潜力可能会更大。

  正是基于这一判断，长虹佳华将要继续通过扩大电子商务、建立信息系统及优化物流管理等手段来持续完善客户服务体系，计划未来三年销售收入力争突破200亿元，其中2011年销售收入将超过110亿元。

  之所以这么看好IT业务，皆因四川长虹的IT业务保持了非常高的成长性。数据显示，2009年四川长虹IT业务的营业收入为45.74亿元，在当年公司营业收入中占比为14.54%；2010 年IT业务营业收入为69.5亿元，同比增长达到50%以上，在公司当年营业收入中的占比也提升到了16.66%。虽然IT分销业务毛利率低于家电行业（2010年为5.35%），为上市公司贡献的营业利润为3.72亿元，但必须看到，与长虹的家电制造业务相比，IT分销作为以IT产品销售、增值服务为核心的服务型业务，却呈现出“轻资产”的特征，不仅占用企业资源较小，而且业务增长的弹性较大，其净资产回报率要高于制造业务。因此，随着该业务规模的迅速扩张，可实现的销售收入及利润增长都值得投资者的期待。

  不仅如此，长虹佳华作为长虹旗下未来谋求独立上市的一家重要子公司，一旦其实现资本市场上市目标，将给四川长虹带来资产的较大增值，也会为股东创造更大的价值。

  未来长虹佳华将成为长虹B2B销售的主要通道，销售的内容也不再仅仅局限于IT产品。加上专司B2C业务的乐家易贸易公司，以及专业从事电子商务的万道公司，长虹业已构建全方位的渠道网络，未来其主业产品将在遍布全国的各种渠道辅助下，释放最大市场活力。

  (CIS)