宁为绿叶，不做红花，或许只有在柔美动人的小说或影视作品中常见。在基金渠道的争夺战场上，相信没有人甘当配角。然而，残酷的事实是，包括基金直销、券商和挣扎中谋得第三方销售机构在内的“非银行”渠道，至今还异常弱小，生存之路曲折难熬。

  ⊙本报记者 涂艳

  ◎基金暗自角力电子商务

  在基金行业里，很难给电子商务下一个定义，通俗理解为基金网上直销。目前，电子商务仍处于投入阶段，而行业内通过网上直销卖出的基金或保有量的平均水平仅有不到5%。

  “在银行渠道的挤压下，各家公司都开始重视电子商务，今年以来的投入都不菲，更多地在搭建和完善平台。”据一位北京基金公司电子商务专员介绍，该公司今年系统投入就有几十万，而该公司管理资产规模排名却属于后四分之一。

  有基金反映，银行变本加厉令其生存艰难，但更多情况下是花钱也买不来规模，然而直销不涉及高额的尾随佣金，故基金普遍对其抱有很大希望。

  据统计，今年前7个月共计116只新基金成立，发行频率加速而发行效率低下，有不超过10只基金更是迫于压力延长募集期限。不难理解，在试图逐步摆脱银行约束的途径中，基金网上直销正是一条。

  在证券业协会公布的《2010年开放式基金投资者情况分析》中统计：2010年，开放式基金总销售金额为16436.89亿元，其中银行渠道占比为58.07%，直销渠道占比为34.58%，券商渠道占比为7.36%。同时，直销比例比2007年的13%和2008年、2009年的30%有明显上升。

  然而，业内人士解释，因为直销渠道主要面对机构投资者，其中34.58%中的30%以上都被机构交易额占据，故可以理解为，其实网上直销比例一直很低，而由于机构投资者交易额较为稳定，在个人投资者交易额大幅下跌的情况下，直销渠道的销售占比明显上升。

  对于网上直销，基金更多抱着“尝试+保守预期”的态度。“网上直销核心技术在于一家基金能与多少家银行签订支付结算协议，开通清算接口，而不仅纯系统投入需要几十万，更在于公司与银行的谈判能力，一般五大行是不可能同时签得下来的。”上述业内人士介绍。

  而根据记者在多家基金公司官网上的调查显示，基金公司开通网上交易系统的合作银行多寡相差甚远，例如华夏基金合作行达16家，包括建行、农行、工行和交行四大行，同时包括股份制银行和温州、杭州和南京等城商行。然而，多数基金的合作银行还停留在个位数，平均8-10家。

  也正因为看重电子商务未来较大的成长空间，近半数基金积极加入到了天天盈这类第三方支付平台上。据了解，目前天天盈利与28家基金，19家银行合作，并承诺所支持的所有银行卡申购费率全部4折，投资者可以在这个平台实现更便捷的支付。

  “除了对持有人的便利外，基金公司乐于参与其中的重要原因在于可以通过大大扩展合作银行的范围来提升直销比例。一旦与他们签约，意味着可以解决了很多银行，同时，五大行和一些区域性银行在其中都能覆盖。”北京一家市场部副总监透露。

  然而让人纠结的是，基金同时担忧，第三方支付平台获取的客户信息会直接威胁其客户资源的保有量，担心第二个银行的诞生，这也算是不少基金公司仍未加入其中的原因之一。看来，在基金非常乐于并着力投入期待回报的过程中，基金直销仍存诸多变数。

  ◎券商代销：持续不给力

  在基金代销的二分天下中，券商因其自有的商业模式而扮演着最小的配角。然而，近年来，在基金销售举步维艰的困难时期，作为卖方的证券公司越来越帮不上忙了。

  根据此次协会发布的《2010年开放式基金投资者情况分析》显示，在券商渠道销售基金占比2006年以来每年分别为16%，11%，12%，9%和7%，平均占比为11%，很明显近两年来这一比例已经连续低于均值。

  业内人士指出，券商代销的直接动力来源于分仓，或股东支持关系，而券商客户的属性天然决定了其并非基金散户的主要构成。

  据协会统计，2010年每户平均持有开放式基金净值最高的个人投资者为60岁以上的投资人群，其每户平均净值为2.83万元。而基金投资人持有开放式基金资产净值在10万元以下的约占96.90%，年龄占比最大的为40-50岁的投资者。

  很明显，基金因为其代客理财的本质属性与银行大部分普通存款客户的偏好相近，所以在2007年大牛市时，银行代销占比达到历史高峰。而券商客户多乐于从事直接股票投资，“不给力”也在情理之中。

  然而，业内人士分析，今年以来券商“要价”的水涨船高或许也是基金更谨慎与之合作的根源。

  据一位原来服务于券商机构的基金渠道部人士透露，券商在签署代销协议之前一般约定30倍左右的分仓，但仅限于普通合作关系，视每次谈判而定。也就是说，代销1个亿的基金，需要在该券商席位完成30亿元的成交量。

  “今年普通合作关系的券商不同程度地提出了加价，之前分仓倍数一般低于20。”这位渠道部人士透露。

  然而，在今年日渐萎缩的首发规模下，即便基金公司乐于倾斜分仓比例，券商的佣金收入似乎也并没有增加，这也正是部分券商并不愿意倾尽全力帮忙拼首发的原因。

  试想，按照单只基金首发15个亿计算，通常情况下所有券商加总的代销额不会超过1.5亿元，就算全由一家券商完成，那么该券商可以拿到40多亿元的成交量分仓。“很多小公司所有基金管理规模加起来还不到40个亿，所以券商尤其是实力大的券商也会衡量。”一位民生证券基金分析师指出。

  然而，除了分仓的动力之外，不少在券商创下的销售奇迹似乎都与股东关系不能脱钩。“因为自己是基金的股东，所以基金上门求助时定当全力以赴。”上述基金渠道部人士表示。而此前他所在的券商在为自己参股公司新发基金时创下5亿元的记录。

  而记者统计，目前65家基金公司中仅有不到25家基金有券商股东背景，银行仍是新基金发行的绝对主力。

  ◎第三方销售：

  一直在亏本

  和国外成熟基金市场相比，国内的第三方销售机构仍处萌芽阶段，而随着《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》即将全新问世，独立的第三方销售或将重新面临一次起航。

  其实， 早在2004年，国内第一家也是目前唯一一家第三方销售机构牌照的获得者——天相投顾便获得了中国证监会的核准。但当时证监会批复的是，核准天相投资顾问公司开办开放式基金代销业务资格，但公司在办理业务过程中不得收取、划转投资人的认购、申购和赎回资金，这意味着天相开展基金代销业务必须和有清算资格的银行合作。

  而天相董事长曾面对媒体称，“每年赔钱1000万。”而这其中，包括硬件、软件和场地人员等费用，加上支付给银行专门为第三方机构重新搭建的支付结算系统成本，可谓入不敷出。

  也正因为如此，此前被寄托为可以提供独立理财服务和咨询的销售平台并没有赚到钱，在银行的传统强大渠道目前更是听不到喘息声。

  据了解，要实现真正的第三方销售，核心在于支付结算系统的打通，然而目前银行碍于成本与相关的风险，并没有太大合作的意向。

  “大银行根本不愿意谈，担心自己的客户资源被抢走；而中小银行顾虑的是搭建一套符合证监会要求的支付、结算和监管系统的成本问题。而此前民生银行之所以愿意和天相合作，也源于监管层的鼓励。 ”一位基金公司北京分公司老总透露。

  而华泰联合基金研究中心总经理王群航曾表示，第三方销售渠道处境尴尬，如果是做机构客户与基金直销业务是冲突的；如果是中高端客户又竞争不过银行的服务。如果是做散户，又没有网络优势；国外第三方销售渠道可以混业，但在国内又涉及监管问题——制度和环境的差异决定了国内第三方销售渠道前景黯淡。

  然而，目前监管机构基于基金销售机构部均衡发展的问题，有意推动第三方销售等专业机构的发展。根据《办法》，专业销售机构的准入条件较之前有所放宽，例如将组织形式放宽为有限责任公司或合伙企业等形式；将出资人放宽至具有基金、证券或其他金融相关从业经历的专业个人出资人；将具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人。

  在境外一些地区，基金销售除了传统的银行和券商渠道之外，更多的份额被独立的投资顾问公司占有。相比我国内地基金公司花巨大精力卖产品，成熟市场的基金公司或投信公司的生存更加依赖其特色化的服务和产品，以及可信和持续的投资能力。

  我们希望看到，在监管门槛的放宽下，更多的独立机构能参与到基金销售和服务的阵营中，毕竟我们的行业发展与成熟需要百花齐放，而非一枝独秀。