⊙记者 黄蕾

  受银保新规影响，今年以来银保市场整体出现低迷的态势。然而，由于主攻高端客户群这个特性，外资银行代理销售的银保产品却呈现逆势趋稳迹象。

  随着近日变额年金在国内市场的推出，外资银行再次捕捉到了银保商机。日前，记者专访了花旗银行（中国）消费金融业务总裁周永赞，就银保市场的现状、变额年金的发展前景等问题进行了交流。

  上海证券报：通过代理大都会人寿的变额年金产品，花旗银行有幸成为中国内地首家代销变额年金的银行。为何看好变额年金？

  周永赞：花旗的目标是满足客户整个生命周期的全方位财富管理需求，而养老规划是其中一个重要的组成部分。与大都会人寿的合作，将使得花旗在上海、北京、广州和深圳的客户在储蓄和投资时拥有更多选择。

  变额年金在美欧日韩十分畅销。在美国，变额年金占年金市场的1/3；2010年10月以来，韩国市场变额年金销售额超过5亿美元。大都会人寿在全球变额年金产品市场上一直处于领先地位，我们在韩国变额年金市场已有合作。我们相信，中国内地作为更“年轻”的市场，变额年金的销售潜力巨大。

  上海证券报：什么样的人群适合买变额年金产品？

  周永赞：变额年金相对于其他年金产品的主要特点在于：可以用较高的风险获得较高的回报。而我们代销的大都会人寿“步步稳赢保障型变额年金”产品，计划成为类似养老金的投资工具，使客户在享受退休保障的同时能够进行投资。

  每个产品都有其自身特点以及适合的人群，变额年金产品也不例外。在客户购买时，我们会先对客户和产品进行风险评级，只有风险评级相匹配的客户，才适合购买变额年金。同时，我们也加强了对销售人员的严格培训和资质审查，前期准备工作较为充分。

  实际上，监管部门也考虑到了这点。这次试点地区只有五个城市（北京、上海、广州、深圳、厦门），这五个城市的消费者理财意识和风险承受能力较强。另外，保监会对保险公司资质、销售地域、产品设计都做了较严格的规定，从一定程度上控制了风险。

  上海证券报：今年以来，受银保新规及银行理财产品发行井喷的双重影响，银保产品受到一定程度的挤压。这类现象有没有在花旗出现？

  周永赞：花旗没有出现这种情况。首先，由于我们之前就不允许保险公司驻点销售，我们的保险代理销售团队都是银行自己培养的，所以对于我们而言，银保新政没有影响；其次，我们强调细分财富人群，客户分级明确，什么样的客户适合买什么样的产品，不会为了拉储而影响银保产品的销售定位。

  同时，我们在挑选合作伙伴时比较谨慎。保险公司与我们合作时必须得“量体裁衣”，即设计适合客户的保险产品，以满足这部分人群的特殊保险需求，同时还要与我们银行的理念“合拍”。目前我们的合作伙伴有大都会、信诚、金盛、安联、光大永明等5家寿险公司，但不排除会与更多中资寿险公司合作。