当你随便问起一家券商，客户的需求到底是怎样的？几乎一致的答案就是：客户的需求是多样化的。即便如此，还是有不少券商乐此不疲的试图运用低佣金这一招来满足客户的各种需求。然而当客户除价格之外的需求得以显现的时候，这些券商也许会显得很有些无能为力了，最终不得不承认低佣金开拓业务也只是片面之谈、权宜之计。

  2008年以来，证券公司似乎正在陷入无休止的价格战之中，其根源在于模仿—模仿过去和相互模仿，将视线的聚焦在历史经验和竞争对手身上，而忽略了自身的个性，最终将整个行业深深拖入一片红海。

  不少券商以某个先进券商作为榜样争相效法，从富友模式再到国信模式，一窝蜂地在学习同一种东西，殊不知先进模式被泛化之后立刻带来的就是资源不足，狭小的发展空间催生了令人窒息的市场环境。

  可喜的是，2011年行业的最热话题就是各家券商都在谈转型。然而对于大部分券商而言，转型与其说是发展需要倒不如说成是市场倒逼，在别人的经验、以往的经验都不在奏效的情况下，逆境求变的求生本能被激发出来。

  行业先行者都是些顺境求变，追求持续改善的自省反思型券商，它们沿着业务发展脉络尽可能的排除阻碍，组织架构不适应就调整，坚持市场化的用人机制，首要保证的就是组织效率和人员执行力，这是完成转型的前提保障。这个前提处理好了才能谈转型的目标。

  笔者通过调研发现，转型的目标用五花八门来形容绝不为过，而相同的特点就是目标不再被追求利润增长或短期内见到何种效果所填充，更多的是在寻求可以持续的发展路径，允许更长的摸索时间和更大的费用投入。如果认为转型是否定过去则是陷入怀疑论和自我孤立的境地，在现有基础上谋求进一步的发展才是转型不以追求一蹴而就的基础。

  转型本身是个流程优化或再造，资源整合的过程。模式可以模仿，但是如果个性的东西也要模仿可能会有伤筋动骨的风险，因实创新、自身蜕变才是经纪业务转型的出路。

  尽管各家券商转型的目标和方法各异，但我认为，未来有七大券商转型的线索可以值得业内一起探讨关注：一是在当下有金融产业链上下贯通的实际需要下，混业经营能否实现，券商在其中能扮演什么角色；二是如何迎接金融机构网点互为渠道的时代；三是如何以客户为中心来思考发展问题，理财需求和通道业务关系是什么；四是业务种类的充实，会否转变券商不再以牛熊之分看待客户的理财需求；五是散户机构化是大势所趋，如何引导中小投资者投资与之适应的产品；六是空间巨大的理财产品研发道路将怎么走；七是服务和营销将如何结合。

  虽然上述条并不是全部线索，但业内不妨进行深入思考，也许会得到适合自身发展的转型目标。

  （作者：马骏杰，供职于券商经纪业务部，长期从事券商转型研究）