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    23亿元销售协议成泡影
    中恒集团与山东步长分手
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    23亿元销售协议成泡影
    中恒集团与山东步长分手
    2011-09-01       来源:上海证券报      作者:⊙记者 宋元东 冯飞勇

      ⊙记者 宋元东 冯飞勇

      ○编辑 裘海亮

      

      正如市场所料,中恒集团与山东步长医药销售有限公司的巨额销售协议以解除告终。中恒集团今日公告,因山东步长无法完成约定的销售任务,经双方协商同意解除协议。公司股票于今日复牌。

      去年11月5日,中恒集团将旗下梧州医药(控股99.99%的)的产品总经销权交由山东步长。根据当初的协议测算,中恒集团制药板块2011年度将实现含税销售收入约23亿元,2012年度将实现含税销售收入约30亿元,以后三年每年均有递增。

      中恒集团称,山东步长在履行协议近10个月的时间里,未能完成约定的销售任务,而且其销售额的95%以上仍由中恒集团旗下梧州制药原有的销售队伍和网络来完成;山东步长的营销工作没有达到预期的目的,营销队伍和网络没有发挥预期的作用。

      中恒集团还剖析了山东步长的三大“不作为”:首先,从宏观上分析,2011年上半年,国家基本药物制度并没有在全国范围内贯彻实施,大部分省份的基药招标刚刚开始,山东步长由于对这项工作认识不足,重视不够以及管理工作的失误,导致多个省份注射用血栓通产品招标挂网工作失败,使大量的销售市场失去;其次,从销售理念与模式分析,山东步长的销售模式多以直销为主,而梧州制药原来的经销商多以招商和分销的模式为主,很少直接面对消费终端市场,山东步长医药公司不能及时融合两种模式的长处,而是采取一些原代理商不能接受的方式处理矛盾,导致矛盾不断出现并激化,最终出现不可调和的局面;最后,在学术推广方面,山东步长没有按照总经销协议的约定,投入必要的费用,开展学术推广活动,未能为完成任务创造有利的条件。

      对于“分手费”的问题,因双方存在争议,目前仍无着落。中恒集团称,双方解约谈判非常艰难,如果双方继续争执于违约责任的最终认定上,必然无法有效推进相关营销工作的交接。所以,梧州制药决定暂时搁置这一问题,待主要的营销网络交接完成、市场平稳过渡后,再依法协商相关违约责任问题的处理。

      中恒集团有关负责人在接受记者采访时表示,与山东步长解除总经销协议,尽管在销售目标上暂不如意,但对公司并无实质损失。因为公司只是在销售领域上与步长合作,当时的销售队伍和网络整体地划归步长管理,在合作期间是相对独立的,现在又是整体回归。而在科研、生产等其他方面,公司一直都是正常运转的,不受任何影响。这位负责人还表示,通过采取进一步措施,今年仍有能力销售注射用血栓通2亿支以上,再加上市场已接受公司提高1元/支的出厂价,今年的计划利润指标6亿元是能够完成的;明年注射用血栓通的销售量则有能力在今年的基础上增长20%以上。

      分析人士指出,此次双方解除协议,最受伤的莫过于机构投资者。在去年11月,中恒集团与山东步长合作的利好公告前后,中恒集团股票曾一气完成5个涨停。而在今年8月22日,也就是中恒集团停牌前一交易日,机构闻风出逃,甚至不惜跌停出货。