历经磨砺，始入正轨。

  在中国信托业32年的发展历程中，共经历了六次大的整顿。而最近一次的整顿正在使信托行业发生革命性的变化。自2007年银监会颁布《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》以来，监管层对信托公司的定位日渐明晰，信托公司逐步向信托本源业务回归。

  而随着银监会一系列信托新规的颁布实施，变“被动”为“主动”成为一种趋势，信托公司正在摒弃传统的平台类业务，向主动为客户提供资产配置与财富管理转型。

  ⊙记者 唐真龙 ○编辑 毛明江

  转型关乎生死存亡

  现在不是信托公司想不想转型的问题，而是不得不转型。随着市场经济的不断发展，中国金融行业的垄断性在不断降低。最明显如私募行业的发展，已经给信托公司这样的“正规军”造成很大的压力。

  九江路111号，这幢坐落上海外滩中心地带的建筑建造于1932年，是民国时期大陆银行的旧址。在经历了八十年的风风雨雨并数度易主之后，这栋大楼迎来了现在的主人——上海国际信托有限公司（下称上海信托）。

  上海信托成立于1981年，是中国最老牌的信托公司之一。与其办公大楼厚重的历史感一致，这家拥有30年的历史的信托公司过去一直给人一种厚重、沉稳甚至略显沉闷的感觉。

  然而近两年以来，无论是信托业界还是媒体都能感觉这家老公司正在发生的新变化。

  2010年，上海信托一改以往低调沉闷的形象，聘请国际知名品牌咨询公司对公司品牌赋予全新视觉形象和深刻内涵，并高调举行新闻发布会。在此基础上，2011年上海信托继续和国际一流公司合作，让其为品牌中长期规划和实施策略出谋划策，助推公司品牌的推广和发展，全面、有效、系统性地实施品牌管理。

  这仅仅是表面上的变化，更深层次的变革两年多以前已经在上海信托内部开始酝酿实施。

  “‘全面调整、主动转变’是信托业发展的真实写照。”在九江路颇具古典风格的办公室中，上海信托总经理傅帆向记者表示。

  2008年上海信托就聘请麦肯锡咨询公司协助制定战略规划，并在此基础上细化为更具操作性的《2010-2014五年发展战略规划》，“那个时候我们已经在开始酝酿转型。”傅帆表示。

  傅帆告诉记者，从整个行业来看，目前信托行业70%以上的收入还是来自较高风险的融资项目，30%左右的项目是平台类业务，即原来的银信合作业务。

  “我个人认为，信托业的核心竞争力一直不是很确定。”傅帆表示，从这个角度来说，上海信托现在也在考虑信托业务的转型：平台类业务毛利率非常低，完全靠价格的竞争，另外还会触及政府宏观调控的底线。

  而融资类业务在目前国内金融市场要求刚性兑付的背景下，信托公司本身所承受的潜在风险是很大的，随着信托资产规模的提高，行业本身所集聚的兑付风险越来越大。“信托公司需要有一个长期可持续性的发展战略，越来越多的公司在考虑转型的问题。”傅帆说。

  上海信托的转型只是行业的一个缩影，越来越多的信托公司正在加入转型的行列。按照华宝信托总经理钱骏的话来说，转型已经成为关乎信托公司生死存亡的头等大事。“目前很多信托公司还没有认识到行业的危机感，现在不是信托公司想不想转型的问题，而是不得不转型。”钱骏表示。

  与上海信托相比，同处上海的华宝信托有着截然不同的股东背景，作为宝钢集团的控股子公司，华宝信托成立于1998年。在加盟华宝信托之前，钱骏先后在美洲银行、德意志银行以及摩根士丹利任职，他拥有16年的国际投行经历。

  2010年，钱骏通过华宝信托全球招聘成为这家国内大型信托公司的总经理，他进入华宝信托的方式本身便印证了这个行业正在发生的变化：随着信托业变革的发生，行业的吸引力正在增加，以往相对封闭的信托业正在吸引越来越多的高端金融人才，而这些人才的加入正在给这个行业带来全新的理念。

  拥有长期海外金融工作经历的钱骏对中国金融行业的未来走势有十分肯定的判断。他认为未来随着市场经济的不断发展，中国金融行业的垄断性在不断降低。中国的金融业未来会经历一个像当年的制造业那样的民营化的过程。而目前最明显的就是私募的发展，已经给信托公司这样的“正规军”造成很大的压力。

  如果信托公司还是停留在原来的思路上靠金融牌照赚钱的话，多则五年少则两三年就会出局。“我们现在要做的就是三五年之后，信托牌照没有优势的时候，行业里还有我们的地位，有我们品牌、管理团队，我们不是靠牌照吃饭，而是靠品牌、管理团队和股东背景吃饭。”钱骏表示。

  剑指财富管理

  转型已成共识，然而转型之路却各有不同。有信托公司认为，信托业最有条件做成私人银行；也有信托公司表示，信托公司应该致力于成为一个开放式平台，在这个平台上，信托公司为客户提供最好的资产配置与财富管理服务。

  信托公司究竟应该如何定位？面对中国庞大的财富管理市场，信托公司应该如何打造自身核心竞争力？围绕着这些问题的争论伴随着转型的呼声日渐浮出水面并成为信托业关注的焦点。

  三年多以前，记者在西安初次采访西安信托总经理崔进才时，西安信托还是一家位于西部的名不见经传的小信托公司。三年多之后，记者再度采访崔进才，与2007年相比，此时西安信托的资产规模已经翻了33 倍，营业收入翻了9倍，信托业务收入翻了11倍，净利润翻了5倍，集合资金信托计划发行规模翻了51倍。

  “三年前我们提出‘从融资平台向信托理财产品供应商转变’，是针对当时西安信托各方面情况，结合强化生存能力提出的一个中长期方向。”崔进才向记者表示。但他告诉记者，这只是西安信托这几年所做工作的一部分。“我们更多的工作，是引导公司向财富管理和资产管理方向转型。”

  围绕着这个定位，西安信托不断地丰富非融资类产品的种类。“我们现在的原则是尽量远离监管部门经常限制和提示的业务，比如贷款类、类贷款类以及其他融资类业务，逐步向投资管理型产品转化。这几年的一些创新，主要是在投资类产品方面，并在业内形成了一定的影响。”他表示。

  在进入信托业以前，崔进才曾长期在商业银行工作，他在中信银行先后从事零售业务、公司业务、以及资产业务等，担任过这些部门的负责人，在商业银行领域有着相当丰富的经验。

  在他看来，信托公司最有条件做成私人银行。他认为，信托公司的核心竞争力是资产管理和配置能力。能够为高端客户有效配置资产，在债券市场、融资市场、资本市场、货币市场等几个市场将委托人的资金配置进去，形成有效的收益组合，保值增值。就此来说，信托公司最有条件做成私人银行。

  对于私人银行定位之说，华宝信托总经理钱骏有着不同的看法。他认为，要找准信托公司的定位，就必须要弄清楚信托公司到底具备什么样的核心竞争力，而信托公司在私人银行领域不具备核心竞争力。

  在经历历次重组之后，目前全国信托公司形成了不同的阵营：有上海信托这样具有政府背景的信托公司、有交银信托这样银行系的信托公司，也有像华宝信托这样具有央企背景的信托公司，还有一些民营企业背景的信托公司。

  针对华宝信托自身的具体情况，钱骏认为信托公司的核心竞争力主要体现在三个方面：首先就是产品创新。“信托公司要与银行、保险、证券公司不同，开发出一块属于自己的地盘。”其次在渠道方面，信托公司不能完全依赖于银行，但也不可能做的像银行一样遍地铺点。在渠道上要均衡发展，一部分依赖银行，一部分靠自己，个人、机构、股东三位一体地发展。第三个核心竞争力就是股东资源，要善于利用股东的资源为股东和自身的发展服务。

  在信托公司的定位上，平安信托董事长兼CEO童恺提出了“开放式平台”的概念。与钱骏一样，童恺也有着长期在海外大型金融机构的工作经历。在加入中国平安以前，他曾任高盛（亚洲）有限责任公司金融机构集团执行董事、亚太区保险投行业务主管（除日本外）和麦肯锡咨询公司商业分析师。

  他认为，信托公司应该致力于成为一个开放式平台，在这个平台上，信托公司为客户寻找最好的产品、提供最好的服务。“稳定有效的渠道、优质丰富的产品和完善高效的平台是平安信托一直致力于构建的业务模式，也是我们实现发展战略的三大基石。”童恺表示。

  围绕着这一定位，从2007年开始，平安信托已经在业内率先转型。目前平安信托已经打造了一支几百人的专业营销服务团队；在产品方面，已经搭建了一套围绕高净值客户的资产配置需求而形成的产品供给体系，实现了从提供单个信托计划到基金化产品、信托产品资产包的转变。

  今年以来，平安信托还在着力打造一套具有可扩张性的、完善的IT运营服务系统，将客户、渠道、投资等价值链环节整合在统一平台中，实现全面、高效的管理支持功能，控制风险、进一步提升全方位的客户体验。

  发力渠道短板

  虽然银监会并没有正式放开信托公司在异地设立分支机构，但饱受渠道之困的信托公司，已经开始试探性地通过成立营销团队的方式在异地展业。渠道被不少信托公司视作未来发展战略基石之一。

  7月初，西安信托南京业务部正式成立，这已经是西安信托在西安之外的第14个异地城市成立的营销团队，与此同时，西安信托长沙业务部正在紧锣密鼓地筹备。

  虽然银监会并没有正式放开信托公司在异地设立分支机构，但饱受渠道之困的信托公司已经开始试探性地通过成立营销团队的方式在异地展业。在南京之前，西安信托已经先后在重庆、上海、广州等多个城市设立了业务部。

  在营销团队的布局上，西安信托主要考虑的是经济发达程度，以及信托金融服务市场的发育程度。“我们有两条标准：一是重点在经济发达或市场潜力大的地区(城市)；二是能否选聘到合适的人才。”西安信托总经理崔进才告诉记者。

  他表示，从风险控制的角度来说，在异地设立营销团队也没有问题。“其实它就是一个营销前端，在实际操作上，和本部的业务部门没有区别。”这些业务部可以开展尽职调查，但是从立项到项目审批过程中需要和本部的信托业务管理部和风险控制部密切联系。对信托项目的期间管理，异地营销团队也要受到公司信托管理部的督促指导。

  在渠道建设方面步伐迈得比较大的还有平安信托，平安信托董事长兼CEO童恺告诉记者，早在2007年初，平安信托已意识到依赖银信合作的模式不能支撑信托业务的长久持续发展，必须迅速转型。于是，在渠道建设方面，平安信托提出了以私人财富管理业务为“唯一主业”，打造高产能的私人财富管理团队，同时充分发挥、挖掘集团（个、产、养、证、电销）的内部优势，进一步强化综合开拓的举措。

  经过几年的发展，平安信托目前已经打造了一支几百人的专业营销服务团队，这支团队目前在整个信托业也是首屈一指的。

  作为“开放式平台”的一个重要支撑之一，渠道被平安信托视作未来发展战略的三大基石之一。童恺告诉记者，未来平安信托也会充分借鉴并引入平安人寿的成功经验，以快速的网点铺设、大规模的营销服务团队建设，迅速抢占市场，架构迅速到位，建立继承平安个人金融发展血脉的私人财富业务发展模式。

  同时，在渠道管理方面，平安信托将设置总部、营销中心、网点、团队、理财经理的五级管理体系，加强理财经理专业素养的培训提升，“我们的理财经理不但要具备专业的产品知识及销售技巧，还要有专业的职业操守。”童恺表示。

  与平安信托相比，同处信托公司第一阵营的华宝信托在渠道建设上选择了不同的思路。“过去我们对直销渠道建设方面重视不够，依赖银行比较多。”华宝信托总经理钱骏向记者表示。

  华宝信托对渠道重视不足有其客观原因，由于华宝信托具有国企背景，其跟银行的合作渠道比较畅通，虽然此前公司有营销团队但不够重视。“信托行业有几个极端，有些公司营销团队非常大，全国布点，直销能力出众；而有些公司则几乎没有直销能力。华宝信托在这方面是比较谨慎的，我们的定位是直销和银行渠道共存，因为目前银监会有关信托公司在异地营销的限制还没有放开。”钱骏说。

  华宝信托的定位是中间状态，一方面要跟大机构合作，另一方面利用华宝金融板块的优势，该板块包括华宝证券、华宝兴业基金，华宝信托希望可以与他们共享资源，然后自身打造一个规模适度的营销团队，主要是为客户服务。“从产品的角度来说，有的产品适合银行营销，有的产品适合我们自己的团队直接营销。”钱骏表示。

  创新才能成为赢家

  除了传统的信托业务之外，目前信托公司可以从事创新业务包括QDII、衍生品（股指期货）、TOT（即信托的信托）产品、PE以及艺术品、珠宝等小众投资领域。

  悬挂在墙壁上风格各异的油画，堆放在地上用于装裱油画的画框，以及即将完成和已经完成的油画作品，国投信托总经理吕益民的办公室更像是一个艺术家的工作室。这些墙上挂着的、地上放着的油画作品都出自吕益民之手，有写实的、也有抽象的，虽然吕益民自称画画是业余爱好，但记者看来，其很多作品已颇具专业水准。

  与吕益民浓郁的艺术气质一样，国投信托在业内给人的印象也是以艺术见长，虽然公司规模不大，但却具备十足的个性。2009年，国投信托发行了国内首款艺术品投资集合资金信托，首次将艺术品信托引入业界，此后艺术品信托便遍地开花，多家大型信托公司相继推出艺术品信托，艺术品信托如火如荼。

  作为一种金融制度安排，信托具备最大的优势就是其灵活性，而灵活性的体现之一就是可以相机而动，哪里热门、哪里赚钱就去哪里。这种灵活性赋予信托不竭的创新动力。

  “银监会鼓励信托公司创新，利用信托灵活制度优势为市场提供多样化产品与服务。”在本报此前举办的“2011信托业峰会”上，中国银监会非银部副主任闵路浩表示。

  除了传统的信托业务之外，目前信托公司可以从事创新业务包括QDII、衍生品（股指期货）、TOT（即信托的信托）产品、PE以及艺术品、珠宝等小众投资领域。

  “产品创新是信托行业发展的灵魂。”平安信托董事长兼CEO童恺表示。在创新之路上，平安信托是目前走得较远的信托公司。童恺告诉记者，目前平安信托已经建立起了近300人的产品研发团队，涵盖资本市场、非资本市场、信贷/融资，宏观研究、组合投资、市场研究等模块。

  去年以来，平安信托又持续搭建了TOT（Trust of Trust）开放式投资平台，大力发展跨市场现金管理类产品，首推全功能主动管理型房地产信托投资基金和个人质押融资业务。

  近期，平安推出了挂钩类的结构性产品，这类产品的推出弥补了平安信托目前产品线存在的缺憾，进一步丰富了其产品线。“有好的产品才能留住客户，再配以优秀的服务，才能培育客户的忠诚度。”童恺表示。

  产品创新仅仅是信托创新的一个方面，在市场创新方面，平安信托的经验同样值得信托业同行借鉴。自2006年开展证券类集合资金信托业务以来，平安信托就先后与20多家知名投资顾问合作，建立了业内一流的开放式阳光私募平台。利用外部优秀管理人才，深入公司产品供应能力，这一“买渔”策略使得平安信托在一些自身投资能力并不是很强的领域也取得了不菲的业绩。

  童恺告诉记者，这样的“买渔”策略将会继续推行。过去几年，平安信托在基建、物业、PE方面建立了自身强大的投资能力，下一步平安信托也会考虑去挑选非资本市场上的优秀的投资管理人，深化开放式产品、投资平台的建设。

  “创新是为了满足客户的需求，客户有哪些需求，我们就应该有哪些创新。”华宝信托总经理钱骏表示。他认为，在创新领域方面，应主要强调两点：一个是根据客户的需求而设计产品；另一个是基础资产及其所处领域本身的发展空间要大。信托公司不要为了抢眼球而去从事创新业务。