20年是一个里程碑，又是一个新起点。

  广发证券20年的发展，是与中国资本市场共同成长的历程。

  如今，面对整个行业的竞争环境，广发证券已经做好准备，继续追求卓越，追求领先；在立足投行、经纪、资管、投资以及研发等传统业务的基础上，进一步把公司做大做强。未来，广发证券要成为国内领先，亚洲知名的证券金融控股集团，成为广受尊敬的价值创造者和社会责任承担者。

  自1991年9月8日成立以来，广发证券已经与中国资本市场风雨同舟20年。这既是广发证券的20年，又是中国资本市场的20年。广发证券的投行、经纪、资管及研发通过多年的发展，已在各自领域中形成了自己的特色和优势。纵观国内券商，广发证券是各业务条线发展得最为均衡的券商之一。

  ⊙记者 刘伟 ○编辑 裘海亮

  投行业务

  关键字：创新与稳健

  “我们要建立一种创新型组织，建立一种学习型组织。”广发证券投行相关负责人坦言，广发证券投行部一直非常稳健，业务获得各界客户的认可。20年对广发证券来说，最重要的是经验积累和总结，从而在未来20年依然保持领先。

  广发证券投行的发展史，如果说稳健是关键词之一的话，创新则是另外一个关键词。

  无论是1994年6月，广发证券创造性地提出了“全额预缴、比例配售、余额即退”的发行方式；还是在2000年5月，广发证券投行首次采用“荷兰式竞标”法为新股进行定价；或是“创业板第一股”青岛特锐德电气；广发证券投行均在稳健发展的基础上不断探索，不断革新，形成了如今的稳健与创新并重的“广发模式”投行。

  20年来，广发证券投行载誉无数，荣获“中小板最佳投行”、“最佳并购投行”、“最市场化投行”、“本土最佳投行”、“最受尊敬投行”、“最佳创新投行”等一系列专业奖项。荣誉的背后是广发投行独具的成功经验。

  巨大的成绩，意味着巨大的付出；而这些付出背后，是广发证券拥有一支优秀稳定的投行团队。截至2011年8月底，公司共有83位注册保荐代表人，数量位居全国前列，同时拥有金融、证券、法律、财务企业管理等方面的专业人才近400人。公司的投资银行队伍遍布全国，建立起以投资银行总部为中心，以产品线、职能线、地域线三线协调部署的大投行运作模式，在项目的系统性开发、专业化运作、市场化销售上，优势都十分突出；这个专业擅战的投行队伍，被媒体誉为“特别的队伍，特别的人。”

  广发证券未来将在各个方面探索和创新，广发证券投行也不例外。

  “在业绩和收入费用比方面，我们将找到更加合理的模式，让劳动和回报更加匹配。”广发证券投行业务部相关负责人表示，在组织架构上，我们将不断探索新的架构框架。做这些探索的原因在于，期冀将投行原来比较单一的业务模式拓展至定价、估值、销售相结合的系统性服务部门。

  而对于业务模块的划分，行业内普遍存在按照区域来划分的特征；在业务部门上，也存在按照项目为单位的小团队。广发证券相关负责人表示，未来将建立以客户为导向，着重培养战略客户，按照行业划分的模式；这样，投行人员的专业程度将更高，而对行业的熟悉，则能提高其业务水平，从而推动整个投行团队向前发展。

  在客户服务方面，广发证券投行将对重点战略客户进行专门服务。未来通过业务调整，将把并购业务和战略客户服务业务合并在一起，并对一些创新业务进行前瞻性部署。

  正如上文所言，广发证券相关负责人表示，“未来我们将建立一种创新型组织，建立一种学习型组织。”这种目标将细化至部门的日常管理中，比如，对相关投行人员进行不断培训，目前已经形成制度，未来将把这一的平台扩大化，并通过各种整合与探索，形成方方面面的创新。

  面对未来，广发证券将继续保持专业、创新的理念，打造特色化和专业化的投资银行。正如广发证券投行部相关负责人所说，20年来，我们能长期坚持下来，证明了我们的模式能长期存在。未来我们将以客户为导向，积极探索更优良的组织构架，在未来20年继续保持在行业前列。

  经纪业务

  关键字：兼并与整合

  “经受住起起落落，我们依然保持着凝聚力。”广发证券经纪业务管理总部相关负责人如是说。

  对于过去，广发证券经纪业务的20年历史可以说是中国证券资本市场20年历史的缩影。通过这张缩影，能看到广发证券曾经的探索和开拓，也能看到中国资本市场20年来一步步的发展壮大。

  从1991年到2011年，广发证券通过自身积累发展和多次市场化收购兼并，经纪业务规模不断壮大。广发证券经纪业务的历史，实际上是一部并购扩张的历史。广发证券现有证券营业网点199家，其中70%以上的网点均系通过横向并购所获得。作为地方券商，公司通过抓住银证分业、信证分业、券商风险处置等历史机遇，进行了多达近十次的兼并收购，实现从广东走向全国。

  广发证券网点扩张主要经历了四个阶段：第一阶段利用银证分家之机，从广发行一次性收购19家证券营业部，奠定了公司在广东省证券业中的优势地位；第二阶段利用信托公司与银行脱钩以及开展清理整顿之机，托管与收购信托公司下属证券营业部20多家，初步实现了公司从地方走向全国的战略布局；第三阶段利用规范历史遗留问题以及政策批设之机，规范与新设营业部近20家，进一步巩固广东省优势，逐步填补省外市场空白；第四阶段利用风险券商处置之机，收购武汉证券、第一证券、河北证券、长财证券和珠海国投、珠海特投等共68家营业部，做实区域市场并向中部地区渗透。

  截至2011年6月，广发证券拥有199家证券网点，覆盖了中国经济比较发达的珠三角、长三角、胶东半岛、环渤海地区和主要省份城市，基本完成全国战略布点，经纪业务体系已经形成了相当规模，稳居国内券商前列。经过多年的研究与摸索，综合国内外券商优秀经验，广发证券经纪业务管理总部对客户服务体系进行重新规划，确立了以“金管家”作为业务品牌。在客户交易行为分析的基础上，逐步实施客户风险管理、客户分类管理及产品配送和服务配送，推进经纪业务品牌发展。

  高质量的服务背后，是广发证券经纪业务多年来持续打造的高素质客户服务团队。截至8月22日，广发证券注册投资顾问人数已达930人，投顾人数位居行业第一。客户服务团队不仅在遍布全国的营业网点开展业务，更与国内19家主流银行建立了合作关系，在6000多个银行网点驻点服务。近年来，为应对日益激烈的经纪业务竞争，提升经纪业务服务素质，广发证券先后启动市场管理精英“百日成才计划”和“星·起点”财富管理师计划，成为公司选拔、培养和储备经纪业务高级人才的长期战略规划。

  在总结广发证券经纪业务发展经验时，相关负责人认为有三点是关键。第一，营业网点的多少从根本上决定了一家证券公司经纪业务总量的大小，也正是靠着兼并收购的优势，广发证券快速扩张，一直保持在前十大券商的行列；第二，在股份制改造过程中，广发证券积极响应证监会的号召，始终冲在股改第一线，股改家数和托管市值在各大券商中排名前列，客户资产规模迅速扩大，为业务发展奠定了厚实的基础；第三，员工认同公司文化，凝聚力和执行力强；公司历史上的收购、账户清理、产品销售，都证明了广发的员工可以打硬仗；公司拥有的营销队伍人数达到8000人，排名行业前两名，投顾队伍930人，为行业排名第1名。

  广发证券经纪业务将跟随经纪业务转型大潮，以较强竞争力模式切入财富管理概念，形成了独特竞争力。“转型是大势所趋，但我们也将在此形势下，完成向财富管理模式的转型。”广发证券经纪业务相关负责人表示。在同质竞争激烈的大环境下，佣金下滑是必然结果；而广发证券经纪业务的应对策略便是，向财富管理靠拢。

  广发证券将根据客户特点，分析客户需求，设计出满足不同客户需求的产品。上述负责人表示，将建立相应的体系，这个体系里既有自己的产品，也可引入其他金融产品。这样一来，根据不同客户需求，便可形成一个有不同特色，但又有整体性的系统。

  未来广发证券将继续储备好相关人才，建立相应的人才评价体系，产品设计部门，形成有优势的投资顾问团队。未来广发证券经纪业务将会成为更加具备竞争力的业务部门。

  广发证券经纪业务未来的发展，将致力于从同质竞争的通道式、程序式的业务模式向以价值创造与服务为核心的业务模式转型，通过发展投资顾问业务推动经纪业务升级，大力发展理财业务和财富管理的盈利模式，加大融资融券、股指期货等创新业务的投入。

  资管业务

  关键字：“第一”与成长

  广发证券资管部的多个“第一”与投行相比也绝不逊色；首批获得资产管理业务资格的证券公司，首个券商集合理财产品的发行人……

  广发证券资产管理业务的“成长”，用一个现象描述可以反映：过去大家愿意往基金公司跑，现在基金公司的人愿意往广发证券资产管理部跑。而公司研发部门的一些研究员，也将转岗至资产管理部作为自己职业上升通道打开的一个标志。

  自2005年成立国内第一个正式成立的券商集合产品“广发理财2号”以来，广发证券资产管理在券商理财这条路上已经前行了10多年。

  面对未来，广发证券资产管理部信心十足。

  “未来广发证券资产管理的空间将越来越大，我们将吸引到更多的人才，发行更好的产品。”广发证券资产管理部相关负责人表示。券商行业将越来越重视资产管理业务，而广发证券也不例外。未来广发证券资产管理将本着为客户创造价值的理念，往财富管理的大方向发展；将把经纪业务和资产管理业务整合在一个平台，形成大财富管理概念。

  在理财产品方面，广发证券在20周年之际发行了“广发理财5号”，并以49亿元的发行规模，创下当时所有券商理财产品销售规模的最高值；围绕抗通胀通缩主题的广发金管家抗通胀通缩集合资产管理计划（广发理财6号）也在今年8月8日开始募集。相关负责人表示，虽然我们取得了不错的成绩，但并不会停下脚步；未来的方向是大财富管理概念，虽然取得“广发理财5号”49亿元的成绩，但未来的并不会以规模作为唯一方向，因为如果陷入“规模陷阱”而业绩不行，也就偏离了理财这一最初目的。未来将会根据不同客户需求，形成有特色的理财产品；比如对专户理财产品，将根据客户需要而量身定做，从而形成有自身竞争力的理财品牌。

  在渠道建设方面，广发证券将本着内外兼修的理念，打造良好的理财产品销售平台。相关负责人表示，在与银行合作方面，将区别于基金与银行的合作模式；广发证券资产管理和银行的合作将摆脱基金式的被动合作，创立一种互动型合作模式。银行既是广发证券资产管理产品的销售平台，广发证券资产管理也将为银行提供相关的资源；未来广发证券将内外并重，形成内销、银行合作并行的销售渠道，为客户提供便捷的理财窗口。

  在人才培养方面，广发证券将本着一贯的市场化原则，培养专业的理财队伍。“对于同样一个平台、一个团队，作出的业绩有差别，主要还是在于个人能力的差别。”广发证券资产管理部相关负责人表示，未来希望通过市场化的手段来吸引更多优秀人才，打造更加专业的投资队伍。

  “未来，我们将本着大资产管理业务和大经纪业务的理念来进行战略整合，在寻求外延扩张的同时，也寻求更加良好的内生性增长。”上述负责人畅谈对广发证券资产管理部的希望——更加全面和专业的理财平台。

研究及顾问业务

关键词：博士军团与转型

  自1995年成立迄今，广发证券发展研究中心已经走过16年的发展历程。“最艰难的时候，我们曾经只有20多人，而如今，我们已经是百人以上的队伍。”广发证券研发中心相关负责人表示，从建立证券业首家博士后工作站，到确定卖方研发业务部门的功能定位，广发证券研发中心经历了不平凡的发展过程。

  广发证券被誉为资本市场上的“博士军团”。2000年初，广发证券率先在证券行业设立首家博士后工作站，广发证券研发中心担起了研发“智库”的重要职能。目前已招收11批共42名博士，博士后研究人员取得了一系列对金融企业的业务拓展及金融市场发展具有指导和借鉴意义的科研成果。相当比例的博士后出站后留在研发中心，成为专家型的研究员，承担了行业主管部门、社保基金等机构委托的大量研究课题，在许多重要项目中承担着核心技术指导角色。

  2008年，研发中心开始走上卖方分析师的转型之路，确立“为专业机构投资者提供研究服务”的定位。当时，卖方研究市场已是重兵云集、烽烟弥漫；面对激烈的市场竞争，发展研究中心依托广发证券强大的综合实力，加强行业与上市公司研究，重点研究逾500家上市公司。2009年和2010年是研发的重大转型时期，广发证券研发中心完成了从后台到前线的业务部门功能转换，卖方研发业务部门的功能定位确定。

  经过十几年的发展，广发证券研发中心已达到近百人规模，研究人员69名，其中博士19名、硕士50名。在2010年“第八届新财富最佳分析师”评选中，广发证券发展研究中心勇夺“进步最快研究机构”第一名和“最佳销售团队”前十名；煤炭开采，房地产，交通运输，机械和汽车等5个行业的研究团队当选最佳分析师，广发证券的卖方研究业务走出了成功的第一步。

  对于未来，研发中心的定位是一个能自上而下和自下而上相结合，覆盖更广阔市场，拓展新兴领域的一流卖方研发团队。

  “我们力争继续保持专业的研发队伍。”广发证券研发负责人表示，未来将继续保持一贯风格，营造管理到位，氛围良好，工作关系简单，部门协作良好的研发团队；表现在内部，那就是研究员和销售之间沟通良好，表现在外部，那就是研发部门和各机构沟通良好。“我们希望培养的核心员工特征就是——他不会太看重短期利益，看好长期，看好与公司的共同发展。”上述负责人表示。

  在研发方面，争取形成自下而上和自上而下相结合的研发队伍，并覆盖更广阔的领域。广发证券研发团队将力争覆盖海外市场，并形成对创新金融产品的研发优势；建立比较专业而又全面的，具有一定纵深度的研发团队。