| ||
| ||
| ||
| ||
|
嘉宾名单
长城汽车股份有限公司 董事长 魏建军 先生
长城汽车股份有限公司 副总裁、财务总监 李凤珍 女士
长城汽车股份有限公司 董秘 徐 辉 先生
国泰君安证券 投资银行部 副总经理 蒋 荀 先生
国泰君安证券 投资银行部 执行董事、保荐代表人 曾 建 先生
长城汽车股份有限公司 董事长
魏建军先生 致推介辞
尊敬的各位投资者：
大家好！
非常高兴大家能够参与长城汽车股份有限公司首次公开发行A股股票的网上路演活动。我谨代表长城汽车股份有限公司对广大投资者的积极参与表示热烈的欢迎，对广大投资者给予长城汽车的关注和支持表示衷心的感谢！
经过全体长城人十余年来的拼搏努力，长城汽车已经快速发展成为拥有SUV、轿车、皮卡三大品类，年销售额超过200亿人民币，整车产能超过40万辆，经销商网络遍布全球约120个国家和地区的大型整车制造企业。目前，SUV是公司最为核心的业务，是公司收入和利润的最主要来源；轿车是公司增长最快的业务；皮卡是公司从事最早、最具竞争力的业务之一。十余年来，全体长城人始终坚持把为用户提供高品质好车作为核心价值观，致力于做品质最好的中国汽车。十余年来，公司始终坚持聚焦细分市场的发展战略，致力于培育强大的技术研发实力和核心零部件自主配套能力，成功打造了长城汽车稳定出色的产品品质，实现了以品质优势创造品类优势、以品类优势打造品牌优势，在国内外已拥有较好的市场影响力和品牌知名度。
长城汽车在2003年于香港联交所上市，上市至今，市场表现稳健，为投资者提供了良好的回报。回归A股市场，是公司既有的战略规划，希望通过本次A股发行上市，为长城汽车建立一个全新的资本平台，实现持续健康的发展，使内地投资者能够分享长城未来的发展硕果。公司董事会和管理团队将一如既往地勤勉尽责，朝着打造世界级汽车品牌和不断提升公司价值的目标不懈努力。
最后，我想用一句话来概括长城汽车未来的发展愿景，那就是“中国造·长城车，享誉全世界”。我们真诚地希望，通过本次网上路演能够让广大投资者更加深入地了解长城汽车，也非常欢迎大家为长城汽车的经营发展提供意见或建议。我们同样真诚地希望各位投资者未来能够继续给予长城汽车关注和支持。长城汽车一定会以良好的业绩回报股东，回报社会！
谢谢！
国泰君安证券 投资银行部 副总经理
蒋荀先生 致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者：
大家好！
作为长城汽车股份有限公司首次公开发行A股股票并在主板上市的保荐人和主承销商，我们非常高兴参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表国泰君安证券股份有限公司，向所有参加今天网上路演的投资者表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
长城汽车是我国自主品牌汽车企业的杰出代表。公司自成立至今发展迅速，业绩优秀。目前，长城汽车拥有SUV、轿车和皮卡三大产品品类。其中，公司在SUV和皮卡领域处于行业领先地位，“哈弗SUV”和“风骏皮卡”拥有突出的品牌价值和市场影响力；公司进入轿车领域时间较短，但发展迅速，已成功推出腾翼C30等明星车型。值得一提的是，尽管2011年以来汽车行业整体增速放缓，长城汽车仍然保持了快速发展，业绩增幅处于行业领先。
国泰君安证券非常荣幸能够成为长城汽车股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐人和主承销商。在本次发行上市的合作过程中，我们深切地感受到长城汽车所拥有的科学高效的经营管理体系、团结稳定的管理团队和卓越的执行力，以及全体长城人对发展民族汽车工业的满腔热忱和坚定信念。我们相信，本次在上海证券交易所发行上市，将为长城汽车实现新一轮的飞跃式发展提供有力的推动，继续巩固和增强公司在研发、生产和销售等方面的核心能力和竞争优势，不断取得更加出色的经营业绩。
我们真诚地希望通过本次网上路演，广大投资者能够更加深入地了解长城汽车，从而更准确地发掘长城汽车的投资价值。我们衷心地希望广大投资者能够把握投资机会，分享公司未来发展的丰硕果实。欢迎大家积极认购。
最后，预祝长城汽车本次发行取得圆满成功！祝愿长城汽车的经营业绩蒸蒸日上，在资本市场上创造出辉煌的成绩！
谢谢大家！
长城汽车股份有限公司 董事长
魏建军先生 致答谢辞
尊敬的各位投资者：
长城汽车股份有限公司首次公开发行A股网上路演即将结束。非常感谢大家的积极参与。近3个小时的网上交流和沟通，加深了我们与广大投资者的相互了解，并为长城汽车与广大内地投资者建立长期稳定、顺畅的沟通渠道奠定了良好基础。
在今天网上路演的过程中，大家从公司经营、发展的各个方面与我们进行了深入交流，为长城汽车提出了许多中肯和富有价值的意见和建议。我们会充分重视和分析这些意见和建议，从而进一步完善公司的经营管理。
在今天的交流过程中，大家对长城汽车的关注使我们深切体会到作为一家公众公司的使命、责任和压力，这将激励公司管理团队和全体职工不断拼搏向前。同时，我们真诚地希望广大投资者未来能够继续关注和支持长城汽车，我们愿意以各种方式与大家保持及时、顺畅的联系。
长城汽车此次公开发行A股股票，标志着公司迈入了一个崭新的发展阶段。公司将有效利用A股资本市场支持公司实现可持续发展，不断巩固和增强核心竞争力，充分把握市场机遇，朝着将长城汽车打造为享誉全球的汽车品牌的目标不懈努力，并以出色的经营业绩回报股东，回报社会。
最后，我谨代表长城汽车管理层和全体同仁再次对广大投资者的关心和支持表示衷心感谢！对国泰君安证券以及所有参与长城汽车首次公开发行的中介机构致以由衷的谢意。同时，也感谢中国证券网为我们提供了与投资者沟通交流的平台！我们希望与所有关心、支持长城汽车的朋友们共同见证公司发展的美好明天。
谢谢大家！
发行篇
问：请问本次募集资金将投向哪些项目？
李凤珍：本次发行募集资金在扣除相关发行费用后，将投入发动机、变速器、车桥及制动器、内外饰和车灯等汽车核心零部件的扩产项目，具体为年产10万台GW4D20柴油机项目、年产30万台EG发动机项目、年产20万台6MT变速器项目、年产40万套铝合金铸件项目、年产40万套车桥及制动器项目、年产40万套内外饰项目、年产40万套灯具项目。
问：请问本次发行对实现公司发展目标有什么作用？
魏建军:本次A股发行对本公司实现上述发展目标和计划具有关键的作用。
（1）本次募集资金到位后，将加速公司项目建设尽快达产达效，有利于公司进一步扩大生产规模，完善产品结构；
（2）本次募集资金项目涉及发动机、变速器等核心零部件，进一步加强公司对汽车核心技术的掌握，增强公司整车产品内部配套能力，提升公司产品的成本优势；
（3）本次发行的募集资金将为公司的业务发展提供资金保障，同时利用资本市场融资渠道，为公司的持续扩张提供更广泛的资金来源；
（4）本次发行成功，将进一步提高公司知名度和社会影响力，对实现上述目标起到巨大的促进作用；
（5）本次发行将进一步增强本公司对国内优秀人才的吸引力，提高公司的人才竞争优势，从而有利于上述目标的实现；
（6）本次公开发行将推动公司进一步完善法人治理结构、提高管理水平、促进公司业务目标的实现。
本次发行募集资金的使用对于本公司提高在中国汽车制造行业的地位、完善公司的汽车产业链、提升公司的盈利能力具有极为重要的意义。 谢谢！
问：请谈谈公司的投资价值亮点。
魏建军:长城汽车的业务单一专注，产品简单聚焦，皮卡13年销售第一，SUV 8年销售第一。长城汽车有非常好的企业文化，有极具竞争力的研发团队，现在的长城汽车完全可以打造出具有与外资产品竞争的优良产品。
问：请介绍一下募集资金运用对公司经营成果的影响。
李凤珍：公司利用本次募集资金投资的核心零部件项目，均是为公司生产的整车内部配套，并不对外实际销售，只有当零部件配套的整车对外销售后才能给公司带来收入和利润，募投项目建成并顺利达产后，每年给公司带来新增营业收入854,259.0万元，新增净利润98,199.2万元。项目全部建成后，将新增公司固定资产折旧20,879.7万元/年。
问：请问董事长，您如何理解证券市场中小散户这个群体？
魏建军：我们会认真对待每一位投资长城汽车的股民，为此，公司将严格规范运作，认真、全面地执行有关信息披露的制度，最大限度地回报所有投资者的信任。
行业篇
问：请介绍一下贵公司的行业地位及市场份额情况。
魏建军：公司近年来汽车销量增长迅速，2009年和2010年，公司汽车销量同比增长均保持在70%以上的较高水平，位居行业前列。根据中国汽车工业协会的统计，按照全部汽车种类计算，公司汽车销量占国内汽车总销量的比例由2008年的1.3%上升到2011年一季度的2.4%，行业排名升至第10位。
公司虽然在规模上与具有全系列产品的国内大型汽车集团有较大差距，但凭借适时的产品策略和切入时点，公司抓住了中国汽车市场快速发展的有利时机，实现了跨越式发展，并在各细分市场后获得领先优势。
（1）公司在SUV市场中的竞争地位
公司SUV已连续8年保持国内销量前三，自主品牌销量第一，曾荣获“CCTV中国年度最佳自主品牌SUV”等多项权威大奖。2010年，公司SUV销量达到13.7万辆，市场占有率上升至11.3%，行业排名重新回到全国第一。
（2）公司在轿车市场中的竞争地位
公司作为轿车领域新进入者，产销规模尚不能与合资品牌汽车企业相比，与国内一线自主品牌汽车企业也存在一定的差距。但凭借准确的市场定位和优秀的产品品质，公司自2008年进入轿车领域以来，先后推出A00及A0级轿车长城精灵、炫丽、酷熊、凌傲等，围绕“品质+安全”的产品策略开展精品小车系列差异化营销，2009年销量即达到7万辆；2010年5月，公司推出首款A级三厢轿车腾翼C30，上市仅半年，即成为月销过万辆的明星车型，并被评为2010年“CCTV中国年度紧凑型乘用车”。2010年，公司轿车销量为12.3万辆，同比增长76.0%，成为近年来轿车业务增长最快的汽车企业。
（3）公司在皮卡市场中的竞争地位
皮卡业务是公司从事最早、最具竞争优势的业务。自1998年成为全国皮卡销量冠军后，公司连续13年在全国保持皮卡销量、占有率、出口数量、市场保有量第一，且在同外资品牌皮卡的竞争中体现了较强的竞争力，较大程度上压缩了外资品牌皮卡在我国的市场空间。近年来，公司皮卡市场占有率基本保持在27%以上，超过第二名近13个百分点，占据绝对优势。
（4）公司在汽车出口市场中的竞争地位
公司海外市场开拓较早，前瞻性的海外网络布局也为公司赢得了优异的海外销售成绩，自取得自营进出口权至今，公司汽车已经销往128个国家和地区，覆盖中东、非洲、拉美、亚太（含澳大利亚）、欧洲等地区，出口数量和出口金额连续多年位居行业前列。
问：公司的毛利率与同行业上市公司毛利率相比处于相对高位，且持续上升，主要原因是什么？
李凤珍:公司毛利率高于其他上市公司的原因：
（1）产品结构上，本公司产品覆盖SUV、轿车、皮卡等各品类，不同产品用途、功能的不同，毛利率也有较大差别，SUV毛利率最高，皮卡次之，轿车相对较低，具体如下：
（2）公司的经营模式是针对目标市场推出高于竞争对手品质的车型，同时价格上也高于对手，因此各品类车型的毛利率均较竞争对手更高。
毛利率不断上升的原因：长城模式下，公司更注重产品品质，而非刻意追求销量和规模，然而高品质的产品往往更容易打动消费者，促进销量快速增长，从而达到规模效应，不断降低成本，提升毛利率水平。
问：请问影响汽车行业发展的有利因素有哪些？
魏建军:（1）宏观经济及居民收入保持持续快速增长:这为汽车行业的快速发展提供了良好的外部环境和巨大的市场空间。
（2）国家相关政策的支持：2009年以来，国家有关部门制定了若干支持行业的相关政策。这些政策很大程度上刺激了汽车产品的消费，有效促进了行业发展。
（3）我国汽车行业处于快速发展期，成长空间较大:我国人均汽车保有量水平远低于全球平均水平，更低于美国、德国、日本等发达国家，甚至不及巴西和俄罗斯。我国汽车行业尚处于发展期，未来成长空间较大。
（4）产业结构调整将推动汽车行业竞争力提高
（5）汽车金融的发展将进一步促进汽车消费
（6）公路建设的逐步完善将有效带动汽车的消费
（7）新兴市场日益增长为我国汽车行业的海外拓展提供了广阔空间
谢谢！
问：请问与贵公司最相近的上市公司是哪家？
魏建军：长城汽车有以下几个特点：
1、有独特的很难复制的经营模式。比如以品类优势打造品牌优势的发展路径。
2、业务聚焦，产品聚焦，注重长期发展的战略。
3、有对产品质量至上的企业文化。
4、有稳健经营，科学发展，持续盈利的基础。
这些特点使得长城汽车与其他汽车企业有所区别。谢谢！
经营篇
问：随着一系列刺激政策（如购置税优惠、下乡补贴等）的退出、限制政策（如北京等地的限购）的推出、汽车使用成本的日益增加，汽车市场需求受到了较大的影响，这是否会影响公司未来销量的实现，公司将采取何措施保证未来销量的达成？
魏建军：（1）借助政策刺激，我国汽车行业已经进入良性的发展轨道，内生增长动力充足，对外部扶持政策依赖程度逐渐减弱。前期鼓励政策的退出是适时的和必要的，中国的汽车行业未来仍有很大发展空间。
（2）2011年年初，汽车购置税优惠、汽车下乡、以旧换新等三项优惠政策纷纷取消。相关政策取消的影响是市场整体性的。截至目前，长城汽车相关各车型的销售态势良好，没有迹象表明购置税优惠取消对公司车型销售造成明显影响。
（3）过去两年的汽车市场快速增长带来了能源、环境和交通等多方面问题，为了平衡行业和社会发展水平，个别城市对汽车销售采取了限制政策，如北京，公司销量主要集中在三级以下城市，即使部分一二级城市出台限购政策，对公司的销售影响也将较小。 谢谢！
问：长城汽车的营销策划团队是什么样的？ 为什么很少见长城的宣传？
魏建军： 您提的问题很好，营销团队我们认为应该是锦上添花，产品好就是好，不好就是不好。所以我们把所有的精力都注重于产品的质量打造上，所以有好的产品不用过度的宣传。当然我们的营销团队是业内最稳定的，也是最务实的团队，也是最有能力的，可能你从没听说过长城的营销高管有哪些变动。我相信他们。
问：腾翼C30取得了成功，缘于其定位5-8万元三厢A级轿车这一较大细分市场，且做到了比竞争对手更高的品质，2011年10月，公司将推出腾翼系列第二款主力车型C50，车身尺寸和价格均有升级，也将会面临越来越多合资品牌车型的竞争，C50能否像C30一样，迅速上量并成为又一个明星车型？
魏建军：C50是C30的复制和升级，它具有与外资产品相同的品质，在车的尺寸上也有很好的竞争优势，具有2米7的轴距，有很好的平顺性。长城的产品定位就是要与外资企业竞争，我们具备了外资企业的质量、性能和美观性，价格方面又有极强的竞争力，我相信C50的表现一定不俗。
问：请介绍一下年产20万台6MT变速器项目概况。
魏建军：本项目为新建项目，由本公司天津分公司负责实施。项目建成后将进一步提高本公司在汽车核心零部件领域的研发和制造能力，提升产品品质，降低产品成本，同时满足本公司天津整车生产基地对手动变速器的配套需求。
问：请问 9月份《福布斯》公布的“2011年亚太地区最佳上市公司榜单”，长城汽车上榜了吗？
魏建军:9月，《福布斯》公布“2011年亚太地区最佳上市公司50强”榜单，长城汽车榜上有名，位列第21位。
此次亚太地区福布斯50强名单的评定，是从亚太地区1000多家收入或者市场资本至少超过30亿美元的公司中所挑选，主要根据过去5年来的财政状况进行判断，债务过多或者政府拥有一半股份的公司不包括在内。
长城汽车在业界一直以稳健经营而闻名，十几年来始终坚持稳扎稳打，保持高速增长的业绩，无贷款，且在各银行授信度良好。据该公司8月在香港发布的业绩中报显示，长城汽车今年上半年实现营业收入136.69亿元，同比增长49.8%。本期净利润18.12亿元，同比增长109%。税前利润21.81亿元，同比增长88.7%。每股盈利0.66元，同比增长106.3%。
除入围福布斯50强之外，今年长城汽车还陆续被中国工业企业管理协会、中国企业联合会、财富等权威机构和媒体评为中国机械500强、中国企业500强、中国500强等荣誉称号。谢谢！
发展篇
问：请谈谈贵公司的总体发展战略。
魏建军：长城汽车立志做优秀中国汽车代表品牌，成为国内精益思想、精益管理的优秀标杆企业。公司以“中国造·长城车，享誉全世界”为愿景，以“以产业报国为己任，为员工创造幸福，为客户创造价值，为社会创造效益”为使命，面对竞争激烈的市场，按照我国汽车产业政策，通过自主研发和创新，以高品质的产品不断迎合国内外汽车市场的变化，提升公司整体竞争力。
公司总体发展战略是：聚焦皮卡、SUV、轿车三大品类，通过人才强企、品质领先、技术创新、卓越管理、供应链整合、国际化运营六大举措，保持皮卡绝对优势，巩固SUV领先地位，促进轿车快速崛起，以品类优势提升品牌价值，将公司打造成为拥有自主研发能力和完整产品体系的国际化大型汽车企业。
问：公司对三大品类SUV、轿车、皮卡如何进行战略定位，今后的发展方向和资源投入重点？
魏建军：考虑到不同车型的市场容量不同，未来SUV仍将是公司最重要的业务，收入占比将保持在40-45%左右，轿车保持在35-40%左右，皮卡保持在20%左右，未来车型开发上重点向SUV和轿车倾斜。谢谢！
问：公司是否有收购国外知名汽车品牌以求快速迈入中高端市场的打算？
魏建军:有好的标的公司也会考虑。公司更注重内涵式的发展，聚焦、注重品质的发展模式不仅给长城带来的高质量的增长、稳步提升的毛利率水平，也奠定了公司逐步向中高端领域延伸的良好基础，当然，这不是靠一两款车型就能够完成的，这种延伸是一个长期的过程，长城一直以来都有足够的耐心，毕竟自主品牌最终必须走这条路才能获得长久的发展。谢谢！
| 毛利率 | 2011年 | 2010年度 | 2009年度 | 2008年度 |
| SUV | 31.77% | 30.41% | 28.31% | 26.80% |
| 轿车 | 23.19% | 17.68% | 6.59% | -18.31% |
| 皮卡 | 25.73% | 25.06% | 22.86% | 19.53% |
文字整理 李霞
主办 上海证券报中国证券网(www.cnstock.com)