⊙记者 刘伟 ○编辑 毛明江

  2010年9月14日，一位从业经验超过十年的营业部负责人来到广东清远，他此次来清远的任务很明确，建立新营业部，形成联讯证券对这座三线城市的覆盖。

  清远地处粤西，属于广东省三线城市，没有已上市公司，目前有5家拟上市公司。经济环境以温泉、漂流旅游为特征。有一些制造业企业。废旧铜回收在清远较有特点，其他两家老券商的营业部有一些大客户来自这个行业。该城市号称“广州的后花园”。从实体经济支持虚拟经济的角度看，这并不是一个容易开拓市场的地方。

  然而，截至2011年9月，营业部运行半年时间，已经拥有50多名员工，600多平米的办公空间，托管资产近亿元，虽然依然处于亏损状态，但盈利指日可待。

  用该负责人的话来说，这半年是人才和资产争夺的半年，也正是因为这半年的争夺，对未来充满信心。

  人才之战

  “在这里，由于受环境限制，招到合适的人才无疑是件非常难的事情。”该营业部负责人坦言，由于地区稍微偏远，很少有合适的证券营销人才供招聘。至于投资顾问，更不用说，要招个有本科学历，同时有相应从业资格的人更是不可能。公司基本上都是先把人招进来，再自行培养。

  “目前仅有一名投资顾问。”他坦言，由于当地的实际条件，建营业部之初，有20位左右的重点院校应届硕士生许诺会过来，但最后都没来。最终只能从零起步，自己营业部花钱培养，并从其他地方挖人。

  人才培养不是一件容易的事，有的经纪人好几个月都没有拉来客户开户，公司只能花钱继续养着。虽然环境如此，但公司一直关注人才培养，有了好的营销和投资顾问队伍，才能有不断的进步。

  资产之战

  通过快速的培养扩充，人才队伍逐步建立起来，但营业部托管资产的扩大，才是另外一场真正的战争。

  清远市总共有六家证券营业部，竞争虽然赶不上发达地区，但也是相当激烈。市区有广发证券、安信证券、联讯证券、东莞证券四家营业部，清远下属县有两家营业部。广发、安信属于老营业部，托管资产15到18亿，郊县两家营业部各有4到5个亿资产。

  联讯证券今年3月开业，东莞证券5月开业，年内清远将再新开一家中信建投的营业部。行业平均佣金率千分之一左右，新开两家营业部均在千分之一以下，老营业部较高，但也处于下滑状态。

  面对如此市场环境，新增客户资产当然是件难事。但营业部建立半年来，依然保持了较快的资产增长速度。

  “我们的竞争优势在于，我们客户少，能做好服务，我们能定期给客户进行电话回访，覆盖面较广。”上述营业部负责人表示，从客户反映的情况来看，老券商营业部基本每年都不给客户一次电话，而联讯尽量做到每月一次客户沟通。

  他坦言，市场的状况是，近一两年应该还是会持续低端竞争，中秋送月饼，请客吃饭之类是常事。公司在拓展资产时，重点关注渠道建设，银行是重要合作对象，一大半客户是银行介绍过来的。当然，其他渠道也都在考虑中。

  对盈利充满信心

  对于未来，上述负责人充满信心，“在联讯新建营业部中清远营业部算好的，佛山和顺德营业部早建三个月，现在资产还是5000多万。”

  他的打算是，未来在人才队伍方面，一手抓现有的人才，只要是本科以上，都让他们考投资顾问，从而培养这个队伍。另一手，和地方院校建立合作关系，也在外面继续招聘人才。“投资顾问多起来后，我们将提高服务水平。”

  他告诉记者，资产方面，首要任务是先把资产做起来，因为新建营业部最重要的是早点盈利。渠道方面，将尽力和多个渠道合作，不限于银行、商场等。

  “要是有一波行情，预计资产很快会到2亿，那时将迎来盈亏平衡点。”