——2011年江苏恒立高压油缸股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  江苏恒立高压油缸股份有限公司 董事长 汪立平 先生

  江苏恒立高压油缸股份有限公司 董事、财务总监 王喜阳 先生

  江苏恒立高压油缸股份有限公司 副总经理、董事会秘书 苏红阳 先生

  平安证券 投资银行事业部 执行总经理、保荐代表人 严 卫 先生

  平安证券 投资银行事业部 业务经理 丁 浩 先生

  致推介辞

  江苏恒立高压油缸股份有限公司 董事长 汪立平先生

  致推介辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友、各位网友：

  大家好！

  欢迎大家参加江苏恒立高压油缸股份有限公司首次公开发行A股网上路演活动。首先，我谨代表恒立油缸对广大投资者朋友的关心与支持表示由衷的感谢！

  恒立油缸主要从事挖掘机专用油缸和重型装备用非标特种油缸的研发、生产与销售。在技术难度最高，生产工艺要求最严格的挖掘机专用油缸领域，恒立是目前国内唯一一家打破高压油缸外资垄断的技术壁垒，能够自主量产的企业，成为与日本小松,KYB,东洋电机并驾齐驱的唯一中国品牌，占据了国内四分之一的市场。同时恒立高品质的高压油缸还广泛应用于其他大型工程机械、海事船舶、港口机械、新能源（风电、太阳能）、军工产品等领域，产品质量达到了当代国际先进水平。

  恒立油缸今日所取得的成绩，得益于挖掘机市场的良好发展前景，使得挖掘机公司对高压油缸的需求急速提升，公司凭借卓越的产品质量，分享下游市场的快速增长所带来的可观利润，并进一步扩大公司的市场份额；得益于优异的产品质量和性能，为公司能与三一、中联重科、卡特彼勒、柳工等多家国内外知名挖掘机品牌建立长期的合作关系奠定了基础；得益于公司坚持高端定位的策略，始终瞄准国际主流产品的最新技术，重点发展高端、高附加值、高成长性的液压产品。中国的液压产品整体制造技术还只能是欧美、日本80年代初的水平，许多领域的高端液压产品还只能依赖进口。

  此次上市，公司将充分发挥资本对高科技的强大催化作用，进一步扩张公司在高端重型装备油缸需求市场的份额，进一步稳固公司在高压油缸行业的主导供应商地位，坚持走高科技成果产业化道路，始终保持行业技术领先地位，力争将公司建设成为全球最具竞争力的高端液压产品制造厂商！我们也将像公司名字预示的一样，持之以恒，立足于天地。

  希望今天的沟通能使大家对恒立油缸有更深入的理解。我们将用心聆听大家的意见和建议，认真解答大家的各种困惑。我们衷心希望广大投资者能一直关心和支持恒立油缸的发展，共同见证和分享恒立油缸带给我们的成功和喜悦！谢谢大家！

  致辞

  平安证券 投资银行事业部 执行总经理、保荐代表人 严卫先生

  致辞

  尊敬的各位投资者、各位支持和关心恒立油缸的网友们：

  大家好！

  作为江苏恒立高压油缸股份有限公司首次公开发行A股股票的保荐人和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表平安证券有限责任公司，向所有参加今天网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  作为恒立油缸的保荐人、主承销商，平安证券为本次能够与恒立油缸携手合作深感荣幸！我们的自豪不仅仅在于我们能够参与恒立油缸本次发行A股的重要工作，更在于我们能与投资者朋友们一起见证恒立油缸的发展壮大。

  恒立油缸是国内四大挖掘机专用油缸供应商之一，并为其中唯一一家国内自主品牌企业。公司一直定位高端油缸市场，重点发展高端、高附加值、高成长性的重型装备用高压油缸产品。通过多年的积累，公司已经具有完备的研发体系、雄厚的研发能力和出众的产品质量控制体系，保持了与三一、柳工、徐工、玉柴等多家知名主机品牌的长期战略合作关系，产品连年供不应求，具有广阔的市场前景。

  在合作过程中，我们目睹了恒立油缸的高速成长，深刻感受到恒立油缸蓬勃的生命力和充满希望的发展前景。此次迈入资本市场，相信恒立油缸将凭借其领先的技术优势和优质的客户资源进一步提升市场占有率，增强盈利能力，并持续为投资者带来丰厚的回报。

  作为本次发行的保荐人和主承销商，平安证券将勤勉尽责，切实履行保荐义务，尤其要做好公司上市后的持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，能够让广大投资者更加深入、客观地了解恒立油缸，从而更准确地把握恒立油缸的投资价值和投资机会！我们对恒立油缸的未来发展充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问、积极认购。

  谢谢大家！

  致答谢辞

  江苏恒立高压油缸股份有限公司 董事长 汪立平先生

  致答谢辞

  各位嘉宾、各位投资者朋友和各位网友：

  时间过得很快，江苏恒立油缸首次公开发行A股网上路演马上就要结束了。非常感谢大家在网上与我们的交流，同时也非常感谢中国证券网为我们提供的交流平台，还要感谢保荐人、主承销商平安证券以及所有参与此次发行的中介机构所付出的辛勤劳动。有赖于大家的共同努力，本次网上路演取得了圆满成功。

  今天，各位投资者朋友从各个方面与我们进行了坦诚深入的交流，并为公司的经营提出了许多宝贵的建议。通过与大家的交流与沟通，我们深深体会到未来作为一家上市公司的使命、责任和压力。步入上市公司的行列后，我们将面临更多投资者的关注、关心与监督，我们也将以更高的目标来要求自己，以更优异的业绩来回报广大投资者。

  网上路演即将结束，但我们真诚的希望恒立油缸与广大投资者朋友的沟通交流才刚刚开始，我们的投资者关系管理工作也刚刚开始，希望大家通过各种方式与我们保持密切的沟通和联系，我们也随时欢迎广大投资者到江苏恒立油缸参观考察。

  请投资者朋友放心，我们一定会更加努力，牢牢抓住这一资本市场赋予我们的发展契机，致力于成为全球最大的高压油缸供应商，并力争成为国际一流的液压技术方案的供应商。我们将努力实现股东价值、员工价值和社会效益的最大化，成为一家值得大家信赖的优秀的上市公司！

  再次谢谢大家！

  发行篇

  问：请问公司本次公开发行股数和预计募集资金数额？

  苏红阳：公司本次拟公开发行人民币普通股 10,500 万股，具体募集资金总额将根据确定的发行价格确定，目前定价区间为22—23元之间。谢谢！

  问：请问公司如何看待募集资金投向对盈利能力的影响？

  苏红阳：募投项目达产后，公司将新增年产20 万只挖掘机专用油缸的产能和年产5 万只重型装备用非标准油缸的产能，届时将拥有年产30万只挖掘机专用油缸及8 万只重型装备用非标准油缸的生产能力。与2010 年产能相比，整体产能将扩大一倍以上，形成规模优势，加强市场垄断地位，增强公司持续盈利能力。谢谢！

  问：请介绍年产5万只重型装备用非标准油缸项目的具体投向？

  苏红阳：本项目所生产的重型装备用非标准油缸应用领域广泛，涉及多个行业、多个细分市场。重型装备用非标准油缸产品不会对单一行业产生较大依赖，单一行业周期性变化也不会对募投项目产能消化带来较大风险。本公司主要服务的客户基本都是每个细分行业的顶尖客户，为此奠定产能消化的基础，优质的客户资源，保证了项目产能的消化。谢谢！

  问：请介绍一下募投项目建成后产能的释放。

  苏红阳：公司将依托现有的营销资源，以现有产品类型为基础，以客户需求为导向，建立更为先进的营销体系，积极开展募集资金项目产品的市场推广工作，保证新增产能的顺利消化。同时做到以下几点，保障产能的顺利释放：①立足国内市场，巩固现有客户关系、②延续产品的高端定位策略，加深国际厂商的合作、③加强营销队伍建设，完善营销体系、④提高品牌国际影响力，积极开拓海外市场。谢谢！

  行业篇

  问：目前我国油缸行业的发展现状如何？

  王喜阳：我国油缸行业发展初期，国内油缸生产企业普遍工艺落后，油缸产品质量不高，寿命短、密封性能差、易泄漏，研发能力薄弱。经过多年的技术攻关与积累，目前国内少数自主品牌企业（如本公司）生产加工设备和加工工艺实现与国际同步，这为高压油缸国产化迈出了坚实的一步。在装备制造业快速发展的带动下，油缸行业近年来整体保持了高速增长势头。但是作为油缸领域技术含量最高，制造难度最大的挖掘机油缸，目前仍只有恒立油缸一家突破了外资的技术和市场垄断，实现了挖掘机油缸的规模化供应。谢谢！

  问：我想知道目前国内油缸市场的竞争格局如何？

  王喜阳：国内液压油缸制造企业呈现两极分化的格局，全国油缸生产企业数量众多，多数企业生产规模小，产品技术含量低。而高压、高速、高频、工况复杂的挖掘机油缸因其技术含量较高、制造难度较大，目前仅有少数企业能够实现规模化生产。公司是唯一一家规模生产挖掘机油缸的国内品牌企业，所生产的挖掘机油缸部分性能接近甚至超过国际水平。谢谢！

  问：挖掘机油缸是公司的主要产品，那么目前挖掘机市场如何？

  王喜阳：目前国外著名挖掘机品牌大都在我国建立了生产基地，而且占据了我国挖掘机市场三分之二以上市场份额。同时，我国还有一部分大吨位挖掘机需要通过进口予以满足。从我国市场格局来看，由日系品牌、韩系品牌、国产品牌和欧美品牌构成。以国内主要挖掘机生产厂商的销量为统计口径 ，2010年主要国产品牌挖掘机市场份额为28.30%。同时，国内挖掘机产销量快速增长，国内主要挖掘机厂商挖掘机销量从2006年的5.18万台增长到2010年的16.58万台，年复合增长率为33.76%。

  在经历了2010年和2011年上半年的爆发式增长后，目前挖掘机市场增速放缓，但我们相信，中国的城镇化进程远未结束，与之相关的工程机械，尤其是作为工程机械之王的挖掘机具备良好的市场前景，挖掘机油缸作为挖掘机的关键零部件，也必然面临良好前景。谢谢！

  问：目前我国挖掘机油缸的市场格局如何？

  苏红阳：挖掘机专有油缸为技术含量最高的油缸产品之一。国内能够规模化生产的企业除本公司外，仅有几家国外品牌在华投资企业，如KYB（镇江）、小松液压、东洋机电（烟台）。目前，国内挖掘机专用油缸产量与国内挖掘机主机厂商的需求之间还有很大缺口，约有30%的挖掘机专用油缸还需从国外批量进口。KYB（镇江）产品主要为住友建机、日立建机、卡特彼勒等挖掘机主机厂商配套，小松液压主要为日本小松在中国投资的挖掘机生产厂商配套，东洋机电（烟台）主要为斗山中国、日立建机等挖掘机厂商配套，本公司产品已占内资主机品牌75%以上的份额。谢谢！

  问：请问与贵公司最相近的上市公司是哪家？

  汪立平：目前还没有与公司同样产品完全一致的上市公司，相近的同属于工程机械配套零部件的企业有马鞍山方圆支承，杭齿前进。谢谢！

  问：那么全球液压及油缸行业目前有哪些快速发展的区域？

  苏红阳 ：从市场区域分布来看，随着发达国家工业化与城市化基本完成，经济增速放缓，液压产品市场呈现由集中于美国、欧洲、日本等发达国家和地区逐步向发展中国家（如中国、巴西、印度等）转移的趋势。发展中国家处于工业化与城市化快速发展时期，对液压产品需求旺盛，液压市场增速较快，所占世界液压产品市场份额逐年提高。谢谢！

  问：和其他油缸企业相比，贵公司的产品有什么显著特点呢？

  王喜阳：公司生产的挖掘机专用油缸具有大流量、高压、高速、高频等特征，能适应复杂恶劣工况，对缓冲性能及密封性能要求极高；重型装备用非标准油缸结构设计复杂、长行程、大缸径、高压力。二者均是油缸行业的高端产品。谢谢。

  经营篇

  问：请问贵公司的核心竞争力在哪里？

  汪立平：公司目前已经树立起全方位的竞争优势：品牌优势、产品优势、营销优势、市场区域优势、股权结构优势以及对高端液压产品的技术研发等。谢谢!

  问：请董事长详细介绍什么是市场在位壁垒？

  汪立平：高压油缸作为液压系统的一部分，重型装备核心零部件之一，其质量高低直接影响到主机产品的品质、性能及运行稳定性，因此，客户对油缸供应商的选择极为慎重。油缸生产商一般要经过客户对其研发、生产管理及质量管理体系的严格考察认证，产品必须经过长时间的实际运行，以检验其稳定性和可靠性，才能逐步取得客户信任，成为其合格供应商。另一方面，下游客户为保持其产品性能的稳定性，在确立油缸供应长期合作伙伴关系后，通常不会轻易更换，甚至会产生一定程度的依赖。因此对新进者形成较高市场进入壁垒，尤其作为工程机械行业配套难度最高的挖掘机油缸，这种产品的在位壁垒更加明显。谢谢！

  问：恒立油缸是否拥有独立研发机构？

  王喜阳：我公司的产品研究开发体系由公司下设的研发中心、实验室、工艺一部、工艺二部、设计一部、设计二部以及江苏省超高压油缸小型化轻量化设计工程技术研究中心共同组成，形成了统一管理、协调共进的研发体系。负责公司新产品研发、工艺性试验、产品性能测试和引进技术的消化吸收等工作。公司拟整合上述研发资源，利用募集资金新建液压技术研发中心项目，建成具有国际领先研发水准的液压油缸实验研发中心。中心建成以后，将负责高压油缸技术的开发和应用，承担国家、省、市科技研究计划，吸收高校和科研院所的成果来中心转化，充分利用中心研究开发平台、信息化平台和科技成果转化平台，使公司在核心技术上保持领先优势。谢谢!

  问：公司生产的大型工业设备油缸主要应用于哪些领域？

  苏红阳：在大型工业设备用油缸领域，公司产品主要包括冶金设备用油缸、风力发电设备用油缸等，另外公司特种油缸还广泛应用于船舶、海事、港口机械、道路桥梁、地铁隧道、军工等领域。谢谢！

  问：公司有哪些高新技术产品？

  苏红阳： 公司研发的“中型挖掘机配套高压动臂油缸”、“中型挖掘机配套高压斗杆油缸”、“盾构机械用推进油缸”、“30T-85T大型履带挖掘机配套系列高压缓冲斗杆油缸”、“30T-85T大型履带挖掘机配套系列高压缓冲动臂油缸”、“30T-85T大型履带挖掘机配套系列高压缓冲铲斗油缸”等多种产品被江苏省科技厅认定为高新技术产品。“HCH135-95-1450型液压缸”入选“2008中国工程机械年度产品TOP50”。谢谢！

  问：公司2010年营业收入快速增长，请问原因何在？

  王喜阳：2010年公司营业收入81,699.92万元，比2009年同比增长96.40%，主要原因为2010年国内挖掘机市场需求爆发式增长，公司挖掘机专用油缸供不应求，公司及时通过购置设备、技术改造方式提高挖掘机专用油缸的产能，通过增加工人、增加作业班次、工艺优化等方式提高挖掘机专用油缸的产能利用率，挖掘机专用油缸的产能由2009年的年产50,000只提高到2010年的年产100,000只，增幅为100%，产能利用率由2009年的100.53%提高到2010年的138.02%，销量也随之实现大幅增长。谢谢！

  问：公司的品牌优势体现在哪里？

  王喜阳：我们在2010年被中国工程机械工业协会工程机械配套件分会、慧聪工程机械网联合授予“工程机械配套件行业液压件行业特别贡献奖”。2011年“恒立牌液压油缸”被江苏省名牌战略推进委员会授予“江苏省名牌产品”称号。公司凭借其高品质的产品、周到的服务和强大的技术保障能力，受到众多下游知名厂商的青睐。连续多年被柳工、三一、徐工、玉柴、天业通联和中联重科等多家国内知名企业评为优秀供应商。谢谢！

  问：船舶、海洋工程设备及港口机械用油缸目前发展情况如何？

  王喜阳：船舶、海洋工程设备及港口机械液压化率较高，液压油缸广泛应用于船舶中的舵机、锚机、舱口盖、搅缆机和海洋工程设备的钻机平台、生产平台、大型海上浮吊等传动系统。该领域油缸一般都处于海洋盐雾性的工作环境，对防腐性能要求比较高，通常材料和技术都需要通过相关船级社的审核，一般的油缸企业很难突破技术壁垒。谢谢！

  发展篇

  问：董事长能否介绍一下未来三年的整体经营目标？

  汪立平：我公司将紧随高压油缸下游行业快速成长和发展，投资扩产主导产品挖掘机专用高压油缸和重型装备用非标准油缸，解决公司产能不足现象，进入具有更高技术含量的高压油泵和液压阀的研发与生产，努力实现公司销售收入快速增长，进一步提升在内资品牌主机厂商中的市场份额，并不断加大对国外知名主机厂商的配套力度，进一步巩固我公司的行业地位，提高恒立品牌在国内外市场的知名度和美誉度，成为国内一流、世界知名的高端液压设备供应商和液压技术方案的提供商。谢谢！

  问：请问董事长，未来有哪些技术开发和创新计划？

  汪立平：我们将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性研究和应用开发相结合的原则，以液压技术研发中心为平台，以高压油缸生产为主，进入高压油泵和液压阀的研发和生产。以市场为导向，以产品为龙头，进行技术开发和创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司产品生产工艺规范化、产品质量标准化、工艺装备智能化。谢谢！

  问：请问保荐机构如何看待恒立油缸的未来发展？

  丁浩：我们对恒立油缸的未来发展充满信心。公司主要产品在挖掘机主机和其他重型装备市场都具有较强的竞争实力。产品具有高技术、高附加值等特点，具有较高的技术壁垒。未来稳定增长的油缸市场需求、公司雄厚的技术研发实力，成熟的质量管控体系和优质的客户资源都将有助于恒立油缸进一步壮大发展。本次募投项目实施后，公司产能将进一步扩大，研发实力得到进一步提升，这将直接带动公司经营效益的提升和持续发展能力的增强。谢谢!

  问：液压技术研发中心项目的建设目标是什么？

  汪立平： 该项目利用募集资金新建液压技术研发中心项目，建成具有国际领先研发水准的液压油缸实验研发中心。液压技术研发中心拟整合公司现有研发资源，引进一批国际先进的试验、检测设备，全面负责公司新产品研发、工艺性试验、产品性能测试和引进技术的消化吸收等工作，实现公司研发能力快速提升。项目建成后，公司并将加快其它液压产品（高压泵、阀）的研发进度。公司研发体系将更趋完善，研发结构更趋合理，研发目标更为明确。谢谢！

  问：请问董事长，未来是否有再融资计划？

  汪立平：我公司将不断拓展新的融资渠道，优化资本结构，降低筹资成本。公司一方面与银行保持长期良好的合作关系，另一方面将以本次发行为契机，利用资本市场直接融资的功能，为公司长远发展提供资金支持。公司将根据生产经营的需要，在保证股东尤其是中小股东利益的基础之上，灵活地选择各类金融工具，进行直接或间接的融资活动。谢谢！

  文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

  主办■上海证券报中国证券网

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