⊙记者 朱楠 ○编辑 王晓华

  在调控政策影响下，二手房市场举步维艰，沪上几家知名二手房中介率先“转向”，将目光转向了一手代理。在价格缩水显著的豪宅市场，往往是数家中介争夺一个楼盘项目，拼力厮杀，奇招迭出。据记者了解，在二手业务萎缩、一手业务竞争激烈的市场环境下，沪上中介今年大多几无盈利，有的甚至已经发出预亏信号。在楼市调整带动下的行业大洗牌中，“活下去”是这些中介公司今年的首要目标。

  中介公司“围剿”新房市场

  如果你在国庆长假期间去过上海佘山，就会遇到这样一幕：沿路十几公里都会有不同的中介公司业务员手举楼盘广告标语促销，或上前敲开车窗派发传单。如果你走向某个售楼处，车子还没停稳，就会被一群中介业务员紧紧包围，竟有“饿狼扑食”之势。在沪上其他高端别墅聚集区也有类似情景上演。其中，降价最干脆的别墅项目“长泰西郊花园”和“长泰东郊花园”由于价格直降30%而赢得了众多知名中介公司的一致青睐，各大中介均派出大量人员驻场，七天“贴身肉搏”。

  不仅是豪宅市场，普通住宅市场也有类似情况出现。近期，记者前往沪上几家知名中介门店调查时均发现，中介业务员只要发现有客户上门，几乎都会首先力推其公司代理的新盘项目。“既然作为投资，不如买我们公司代理的南汇新盘吧，单价2万多，跟三林的二手房价格差不多，还是新房。”当记者走进位于浦东三林的一家中介门店时，业务员立刻向记者推荐。而在浦东塘桥的一家中介门店里，记者同样遇到这样的情景，即便记者表达出明确的二手房购买意向，业务员仍然不厌其烦地推销他们的新盘。

  记者发现，以往几次楼市低谷时期，中介对有购房意向的二手房客户盯得很紧，不时电话联络、推销房源，而在今年的楼市低谷期，中介往往先大力推销新房，对二手房客户常常是带看几次后就放弃了，重视程度大不如前。

  “公司要生存下去，只能靠新房支撑，业务员要业绩，也必须把精力都放在新房销售上。”汉宇地产一位分行经理向记者透露，成交一套新房分销代理所花费的精力只有二手房的四成左右，佣金还更多，所以业务员都愿意引导客户买新房项目。二手房要成交，业务员必须“搞定”买卖双方，还得跟踪交易过户、贷款办理等整个流程，耗时长、费力大；而新房只要单方面说服客户就可以，签订了预售合同后，下面的事都由开发商操心，省力多了。从佣金收入来看，虽然二手房买卖双方须各交房款总价的1%，但市场不好的情况下佣金往往会打折；而新房分销佣金在1.5%左右，这样一比真是付出少，回报多。

  而一些拥有海外资源背景的中介公司则独辟蹊径，开始代理国外及香港地区一手项目在沪销售。例如近期台资房产中介信义房屋就带着日本东京多个地产投资项目来沪，并组织其门店积累的大量优质二手房客户进行投资说明会，取得很好的推介效果。而中原地产等拥有港资背景的中介公司，今年以来也频频进行沪港两地的不动产投资推介，以此开拓业务线，弥补二手房滞销造成的业绩损失。

  今年中介代理恐难盈利

  “令人担心的是，二手房业务是房产中介的根本，如果没有门店客户资源，跟专业的一手营销代理机构相比，二手中介根本没有优势。如果二手房这块业务越来越萎缩，恐怕会令中介公司失了根本。”21世纪不动产上海区域市场部分析师黄河滔不无担忧地向记者表示。

  然而，即便是担忧，在目前的市场情况下，“活下去”仍然是所有中介公司首先要考虑的问题。中原地产副总经理唐振东向记者透露，今年年初，中原地产二手房业务部已有三成业务转成了一手楼盘代理，如今，这个比例已经达到五成，业务方向已从传统的二手房业务转向“刚需”类住宅楼盘、酒店式公寓以及商铺的代理业务。黄河滔也透露，21世纪不动产上海区域的一手楼盘代理业绩占比由之前的约25%提高至8月份的约45%，而在一手楼盘的业绩中，商业物业的比例约为三成。以往专注于高端住宅二手房销售的德佑地产今年也开始进军一手代理业务，业务占比从以往的1—2成上升到了目前的3—4成左右。汉宇地产更是“转型”的激进派，其业绩的60%—80%都来自于一手代理，而其中又有近一半来自于商业地产项目。

  世联地产、易居中国等一手营销代理机构的市场份额被中介公司蚕食严重，今年业绩普遍不佳。为了抢占市场份额，易居不惜降低佣金冲击市场，上海一手营销代理的佣金点数普遍在1.2%—1.5%，而易居仅以0.6%—0.8%的佣金接项目，使得行业普遍佣金点数被压低，生存状况更加恶劣。

  中介行业生存的日益艰难和竞争惨烈是楼市持续低迷的一个反映。今年楼市成交量总体萎缩，根据销售金额提成的代理行业佣金收入本就缩水，再加上“众人分羹”，恶性竞争激烈，今年行业利润将被大大摊薄。据记者了解，今年前三季度中原地产佣金收入约在4亿元左右，汉宇地产约为2亿元左右。而刨去中介公司庞大的门店租金、人员工资等成本，今年沪上大型中介机构可能没盈利，有一家知名中介甚至还传出已亏损1.5亿元的消息。

  目前的市场环境下，一二手房的联动无疑是开发商与地产中介公司双赢的生存之路。德佑地产分析师认为，对于房产中介而言，政策调控挤压了二手房市场的生存空间，今后将越来越多地切入一手业务。一二手并重，将是沪上房产中介行业未来的发展趋势，更多的企业将面临转型。