砍成本+亲情牌 一家红色老区营业部的生意经

  在这次调研中，记者近期走访了位于国家级贫困县安徽泾县的华安证券云岭路营业部，对当地股民投资情况及券商经营情况进行了调查。记者调查发现，在熊市大背景下，当地股民也算是普遍亏损。

  泾县是一片红色的土地，泾县茂林是震惊中外的“皖南事变”发生地，七千余名新四军将士为了民族的解放事业长眠在东流山下。

  华安证券云岭路营业部位于泾县繁华的云岭商贸城。营业部内部宽敞明亮，配备有近百台电脑供股民查看行情及委托交易。

  记者到达营业部时在下午2点左右，整个营业部仅有稀稀拉拉的20余名客户。一位股民表示，自己今年已经亏损了20%左右，但不打算割肉，并认为早晚会涨起来。其他股民也多数是账面亏损，不看好短线行情但仍坚持死捂股票。

  与股民普遍亏损不同，做着“独门”生意的华安证券云岭路营业部盈利状况仍算不错。据该营业部总经理臧志信介绍，该营业部今年上半年佣金收入和盈利下滑不明显，利润能做到200多万，去年该营业部实现净收入600余万元，税前利润达到494万元。

  他表示，之所以盈利状况较好，主要有两方面的原因：一是佣金率高。作为泾县仅有的一家证券营业部，该部佣金率仍保持在千分之1.6左右，比国内经济发达地区的佣金水平高得多；二是运营成本低廉，这也是有着10余年财务主管经历的臧志信工作中狠抓的工作重点之一。

  据他介绍，该营业部一年房屋租金仅为9万8千元。装修、电脑等每月固定的折旧费用也仅1万多元。该营业部不但注重运用网络等低成本渠道进行服务，还搭（银行）车营销多，独立营销少，有效地控制了费用。

  不过，臧志信也面临着外部竞争的压力。外出务工人员是云岭路营业部客户重要组成之一，他们时有提出降低佣金要求。臧志信主要靠打亲情牌挽留客户，目前来看效果还不错。由于农村有时会停电，云岭路营业部自备发电机也成为打动客户的重要卖点。

  华安证券云岭路营业部目前有客户4700多户，总的托管资产在1.7亿左右。最大的客户资产不到300万，资产超过100万元的客户也只有七八个。据臧志信介绍，他们的客户普遍年龄偏大，主要是红星宣纸厂的职工、做生意的、在外务工人员，新增的“80后”客户主要是在上海、合肥打工的人员。据其了解，证券投资并不是当地人主要的投资方式，最为普遍的仍是“放钱”，12%的稳定年回报与证券投资的不确定性使得其在营销中困难颇大。

  臧志信坦言，现在主要做的事情是让泾县县城以及辖区的茂林镇、桃花潭镇等靠宣纸、木梳、旅游、矿业富裕起来的农民知道身边就有个营业部，“股市总会好起来，等牛市来了，新开户自然会火起来，现在就是打基础、做准备！” 臧志信踌躇满志。