回眸19年前，她还只是一个偏居一隅的地方性小券商，如今将成长为一家跻身国内证券业前列的上市公司。

  19年的历程，细述起来令人感怀，回顾东吴证券十九年来的每一步，让人感触聆听到东吴证券一路前行的铿锵足音。

  19年前的初春，作为苏州市唯一的地方性证券公司——苏州证券正式成立，注册资本仅3000万元。 2010年5月，东吴正式改制并更名为东吴证券股份有限公司。

  好风借力，奋发有为

  与中国资本市场同生共长

  厚积薄发，创新奋进

  在发展中夯实发展根基

  创业初期的四年，苏州证券困难重重，资本市场的震荡让人始料未及，沪指曾一度跌至335点的历史低位，两市成交额也长期低迷徘徊在10亿元左右。但是，面对残酷的市场环境，东吴人仍然坚忍不拔、干劲十足，当1997年沪指重新站稳1000点时，苏州证券已将注册资本增至1.04亿元。1999年“5.19行情”开启了资本市场随后2年的辉煌，至2001年6月，沪指创下了2245点的新高。借力于资本市场的繁荣，苏州证券迅速壮大，2002年更名为东吴证券有限责任公司，并将注册资本增至10亿元，“东吴证券，财富家园”展露雏形。

  然而前进的道路是坎坷的，资本市场自2002年开始进入了长达5年的低迷，证券公司发展再次陷入困境，东吴证券也在波折中举步维艰。但是东吴人深知“大浪淘沙，是金自存，是沙自流”，大家都坚守着自己的岗位。在有关部门的支持和关心下，东吴证券顺利度过了难关。

  2003年，公司确立了立足苏州，做深、做透、做细苏州市场的根据地战略，力求把东吴证券建设成为有根的企业。选择充分利用苏州区位优势和资源优势，进一步深化根据地战略，并在2008年提出打造区域性优质券商的发展思路。

  2005年股权分置改革正式启动，资本市场再次迎来转机。随后的3年资本市场演绎了从地域到天堂的疯狂，东吴证券也见证了资本市场前所未有的繁荣。2007年沪指创出历史新高6124点，2008年东吴证券将注册资本增至15亿元。大力推进战略转移的东吴证券，继续加大发展经纪和投行两项基础业务外，旗下的东吴基金公司第一只基金东吴嘉禾基金成功发行。固定收益业务也开始起步。市场占有率为经纪业务和投行业务实现了跨越式发展。

  近两年来，融资融券试点开通、创业板开板、股指期货开市，随着多层次资本市场逐步完善，东吴证券在人才、资本、布局等方面不断积累和充实。

  厚积薄发，创新奋进

  在发展中夯实发展根基

  面对行业发展的新形势，面对新一轮的挑战，东吴证券一直在思考，一直在探索，如何开拓创新，加快发展，更好地服务发展方式转变，使东吴证券的发展与资本市场的发展同步，使东吴证券在未来的竞争中继续保持核心竞争力。

  通过多年的实践，东吴证券深切地感觉到，只有 “坚持根据地发展战略、积极推进三大创新”才能推动东吴证券继续稳健前行，在激烈的市场竞争中，继续昂首前行。

  苏州位于太湖之滨，因其从古至今繁荣发达、长盛不衰的文化和经济，被誉为“人间天堂”。改革开放30多年来，苏州并不仅仅依靠传统优势项目发展经济，而是紧紧抓住了三次机遇，开拓进取，大胆转变观念，大力调整产业结构，大力实施工业化和城市化发展战略，大力招商引资和发展外向型经济，实现了三次跨越式发展。经过30多年的努力，苏州以其高速的经济增长和长足的社会进步锻造了闻名全国的“苏州现象”。

  苏州是全国经济发展最快的城市之一，也是资本市场潜力最大的城市之一。过去，苏州企业在资本市场的发展已引起各方的关注，正在逐步形成的“苏州板块”，已成为资本市场的一个亮点。

  东吴证券作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，牢牢把握区域经济发达及资本市场快速发展带来的契机，坚持“做熟、做透、做深、做细”苏州市场的发展战略，对各项工作进行了针对性布局。

  确立具有个性和特色的服务地方经济的组织架构，这是东吴证券的优势所在。在市场变革和竞争压力的大背景下，公司按照根据地发展战略的需求，在组织架构上进行创新，采取了适应根据地发展的管理模式。2007年，公司在苏州所属五个县级市和二个区，成立了七个地区总部；2009年，经中国证监会批准，公司在原7个地区总部的基础上变更设立了6家分公司。在县级市设立分公司是东吴证券的大胆创新，也是东吴证券在苏州这块根据地上进行的一次重要布局。从这几年的实践结果来看，效果正在逐步显现。

  公司还借助天时、地利、人和的优势，本着“立足苏州市场，服务地方经济”的宗旨，积极参与苏州资本市场建设，推动地方经济发展。一方面公司主动当好各级政府的助手，积极发挥地方金融平台的作用，发挥证券公司在企业上市、再融资、购并重组、企业发债、资产管理等方面的专业优势，为苏州新兴产业、先进服务业、高科技产业等领域优秀企业的发展提供改制辅导、融资理财服务，为苏州优势上市公司通过再融资、并购重组做大做强服务；另一方面地方政府也把东吴证券作为苏州资本市场的重要组成部分，公司管理层和各分公司负责人定期参加地方各类经济、金融工作会议，为地方经济、金融发展献计献策。

  经过多年的不懈努力，公司已在经纪业务与投资银行业务方面形成了一定的竞争优势。截至2011年上半年，公司在苏州共拥有22家证券营业部，占苏州地区证券营业部数量的36 %，市场占有率近50%。2010年，苏州地区证券交易金额排名前10位的营业部中有7家属于东吴证券。在投资银行业务方面，自股权分置改革新老划断以来，公司在苏州地区的股票主承销家数排名第一。

  苏州资本市场的发展潜力很大。只要坚持根据地发展战略，在苏州市场形成独特的优势，那么东吴证券就有了最坚实的发展基础。

  转型升级，志在进取

  用战略谋划未来蓝图

  现代企业已进入“战略制胜”的时代，企业战略的重要性自不待言。当下的证券业竞争趋于激烈，赢得未来的关键在于证券公司的业务转型，而业务转型的关键是服务创新。早在2009年，东吴证券在制定未来3—6年发展规划时，就把服务创新作为发展战略之一。提出服务创新的目标是：确保客户资产的安全；实现客户资产的增值；提供服务过程的满意。路径是：建立标准化服务体系；提供多样化服务方式；制定个性化服务产品；提高专业化服务水平。东吴证券根据行业竞争态势、发展趋势以及公司发展的内在要求，着重做好两项工作：推出牛在东吴服务品牌，抓好三大体系建设。

  一方面，积极整合资源，全力打造集投资资讯、投资研究、理财服务、理财顾问和投资者教育为一体的“五牛”服务品牌。加大“牛在东吴”的品牌宣传，基本形成了一张覆盖苏州大市的密集网络。经过近一年的线上与线下整合，“牛在东吴”的知名度和美誉度得到了极大的提高，在苏州大市范围内的品牌形象基本确立，并荣获首批“苏州市行业文明服务品牌”称号。

  另一方面，建立以完善客户标准化服务及投资顾问服务为中心的客户服务体系。充分利用公司的地理优势、人脉优势，通过提高咨询服务水平，强化对投资者的服务工作，以实现客户的资产增值。今年3月28日，公司成立了财富管理中心。半年来，财富管理中心以实现客户资产的保值增值为目标，在制度建设、业务推进、产品设计、人员培训等方面做了大量探索工作，为今后各项业务的开展打下了坚实的基础；二是建立以完善营销队伍建设为中心的营销体系。积极推动营销队伍建设，建立成熟的适应各地市场的营销队伍管理和发展模式；三是建立以完善绩效考核中心的综合管理体系。强化增量与绩效挂钩的考核原则，同时加强对存量客户服务的考核。

  为全面推动“三大体系”建设，今年上半年，公司引进了专业营销咨询公司帮助公司实施客户管理咨询项目。经过前期的客户分析、产品梳理和流程优化等大量工作，目前已完成了东吴证券客户分类分级体系和服务产品及定价体系的设计，在客户分级策略、服务资源配置策略、服务清单、主推服务、品牌架构和客户品牌定位六个方面形成了基本结论，并开始在公司部分营业部进行试点。

  以人为本，凝心聚力

  筑就人才蓄水池

  衡量一家证券公司的综合实力主要有两个指标：一个是货币资本，一个是人才资本。“在当前证券市场的激烈竞争中，毫不夸张地说，一家证券公司所体现的人才资本优势已经超过了货币资本。人才是获得竞争优势的第一要素，离开了人才，其他的一切都失去了发挥效能的根本保障。”

  在人力资源管理方面，东吴证券结合具有自身特色的企业文化，着力对人力资源管理体系进行改革和创新。经过近一年多的工作，公司优化完善了职位管理体系、绩效管理体系和薪酬体系三大内容。在职位管理体系上，完成了岗位梳理与优化，建立了岗位说明书，完成了职位价值评估，建立了职位级别体系和与行政管理通道对接的专业技术通道；在绩效管理体系上，确立了绩效考核办法，建立了公司级、部门级关键绩效指标库和个人绩效考核模板；在薪酬体系上，按照“对内公平性、对外竞争力、吸引留住关键人才、体现公司文化”薪酬体系设计原则，确立了“按岗付薪、按绩效付薪、按能力付薪”的理念，确立了“以模块、职位体系、固浮结合为基础的年度总收入”的薪酬架构。

  东吴证券坚持培养和引进相结合。通过在北京大学、清华大学、人民大学定期招聘应届毕业生和在苏州大学定向招聘应届毕业生，以及通过直接引进有工作经验的高端优秀业务人才，为公司的发展储备了大量人才。同时公司加大内部培养力度，坚持贯彻“民主、公开、竞争、择优”方针，大力培养选拔优秀年轻干部。二是建立了较为系统的人才培训计划。把人才培训纳入公司发展的总体规划，始终把建设学习型组织，培育创新知识体系，培养高素质人才作为塑造企业核心竞争力的策略。公司每年选送一批中层以上干部和业务骨干到国内外重点院校学习。三是逐步推进与市场接轨的激励机制。公司坚持市场化改革取向与公司实际相结合的原则，稳步推进用人机制的改革，逐步与市场接轨，创造一个能吸引人、留住人的良好环境。通过多年的努力，公司的核心人才基本稳定，包括保荐代表人在内的核心人才基本没有流出。

  以德兴业 圆融亲和

  为共同的梦想而奋斗

  苏州自古就是商业十分发达的城市，“待人忠、办事诚，以德兴业”既是东吴人在证券行业的复杂环境中总结出来的经营理念，同时也是姑苏古老商业文明的现代传承。“德”，是人们优良的内在品格、正确的价值观、内心的情感或者信念。“以德兴业”不仅成为东吴证券长期以来坚持的经营理念，而且已上升为企业精神。

  在多年的发展中，东吴证券逐步形成了具有自身特色的企业文化，成为公司在激烈的市场竞争中能够持续发展的重要原因。东吴证券倡导员工以优良的内在品格、正确的价值观投身金融证券事业，通过专业、合规、诚信、稳健的服务，做到“三满意一放心”——让客户满意、让股东满意、让员工满意、让监管部门放心。

  经过多年的实践，东吴证券总结出了公司的核心价值观，这就是创造股东价值最大化、客户价值最大化、员工价值最大化，而要实现这三个价值最大化，就必须坚持合规经营。早在2009年公司正式提出了“让股东满意、让客户满意、让员工满意、让监管部门放心”作为公司的核心价值观。目前“三满意、一放心”的已成为公司各项工作的检验标准和工作准则，也成为全体员工的自觉行动。

  东吴证券始终坚持 “以人为本”的企业发展观，倡导“待人忠、办事诚、以德兴业”企业精神，建设有东吴特色“圆融亲和”的家园文化，从方方面面积极形成一个健康向上的文化氛围，增强员工对企业的归属感和认同感，营造出一种积极向上的工作氛围和高效而富有战斗力的团队，为公司的持续发展提供保证。

  东吴证券伴随着中国资本市场的成长而发展壮大，见证了行业发展的起伏，经历过许多风险。作为金融服务企业，诚信合规是公司发展的生命线。合规在东吴人的内心深处已留下了深深的烙印，“看不清的事不做，没有设计好的事不做”是公司全体员工的共识。东吴证券认为，证券行业如同体育竞技运动中的马拉松长跑，终点在遥远的前方，每一步都必须跑好。

  实践证明，区域性券商作为地方资本市场的重要组成部分，只有将自身发展与地方经济的发展有机结合，与地方经济转型结合，与地方产业创新结合，才能不断获得成长的动力和创新的力量。而证券公司各项业务的全面推进，也将成为地方经济发展和居民财产性收入增加的催化剂。

  展望未来，随着中国经济的不断发展，中国资本市场将继续阔步前行，为中国企业提供更加广阔的舞台，区域券商将在地方经济的飞跃中发挥越来越重要的作用。东吴证券将在规范化、特色化、区域化的发展过程中与中国资本市场、与地方经济一起成长，共同迎来更加灿烂的明天！