——2011年东吴证券股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  东吴证券股份有限公司 董事长、总裁 吴永敏先生

  东吴证券股份有限公司 董事、常务副总裁 范力先生

  东吴证券股份有限公司 董事、副总裁、财务负责人 马震亚先生

  东吴证券股份有限公司 副总裁 任少华先生

  东吴证券股份有限公司 副总裁 李齐兵先生

  东吴证券股份有限公司 董事会秘书 魏纯女士

  中信证券 投资银行管理委员会 股权融资业务线 负责人 方浩先生

  中信证券 投资银行管理委员会 股权融资业务线执行一组负责人 邵向辉先生

  中信证券 投资银行部 总监 姜颖先生

  中信证券 投资银行管理委员会 金融行业组 高级副总裁 周继卫先生

  东吴证券股份有限公司

  董事长、总裁 吴永敏先生 致推介辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者和各位网友：

  大家下午好！

  欢迎大家参加东吴证券股份有限公司首次公开发行A股网上路演。在此，我谨代表东吴证券，对各位朋友的参与表示热烈的欢迎和诚挚的谢意！我们希望通过此次交流活动，充分解答投资者所关心的问题，让大家全面、充分、客观地了解东吴证券，加深大家对东吴证券的了解。

  东吴证券来自于苏州，近年来，东吴证券紧紧围绕“让客户满意，让股东满意、让员工满意，让监管部门放心”的企业价值观，积极投身于国内资本市场，各项业务稳健、快速发展，业务规模与主要财务指标均居国内证券公司前列。同时，东吴证券凭借优异的经营业绩和稳健的经营风格，市场地位和品牌影响力不断提升。

  本次公开发行A股，是东吴证券发展历程中的一个重要里程碑，我们将以开拓创新、加快转型、全面提升公司核心竞争力为目标，坚持“三满意、一放心”的工作标准，深化各项优势，强化扩张能力，实现将公司打造成为立足苏州、面向全国，具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团的战略目标。

  今天，我们来到中国证券网，非常高兴能有这样一个机会与我们的投资者进行沟通和交流，希望可以通过今天的网上交流活动，让一直以来关注我们、支持我们的投资者更进一步的了解东吴证券，认可东吴证券。我们坚信，广大投资者的高度信任与大力支持，将是东吴证券成功发行的重要保证。在今天的网上交流中，我们将充分听取和采纳各位朋友的建设性意见，进一步推进公司的创新和发展。我相信，东吴证券一定能创造更加优良的经营业绩，来回报各位投资者，回报社会！ 谢谢大家！

  中信证券 投资银行管理委员会

  股权融资业务线 负责人 方浩先生 致辞

  尊敬的网友、各位投资者：

  尊敬的吴永敏董事长、各位领导、各位嘉宾： 大家下午好！

  作为东吴证券股份有限公司首次公开发行的保荐机构和主承销商，我们非常高兴能够参加今天的网上路演活动。在此，我谨代表中信证券向所有参加东吴证券首次公开发行网上路演的嘉宾和投资者朋友表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

  东吴证券作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，牢牢地把握住了区域经济发达及资本市场快速发展带来的契机，依靠自身优势和不懈努力，从小到大、由弱变强，已发展成为一家各项业务齐头并进、具有自身特色和核心竞争力的综合性证券公司。

  作为本次发行的保荐机构，我们见证了东吴证券股票发行所走过的历程并深知成功的来之不易，同时为能够将这样一家资质优良、发展迅速的企业推荐给各位投资者，而深感荣幸和自豪，我们对东吴证券的未来充满信心。相信通过资本实力的增强，东吴证券将能够更好地发挥自身区位优势，把握市场机遇，以进一步提升自身的核心竞争力，同时也给广大投资者带来满意的回报。

  中信证券将一如既往地为东吴证券提供高质量的服务，并充分发挥发行人和投资者之间的桥梁作用，让投资者更深入地了解东吴证券。同时，我们将严格按照证券发行上市保荐制度的要求，勤勉尽责地作好本次发行上市保荐和持续督导工作，使东吴证券能够在资本市场上持续健康的发展。

  我们相信，有广大投资者和社会各界的关心和支持，通过我们扎扎实实的工作，东吴证券首次公开发行并上市工作必将取得圆满成功！再次感谢各位投资者对东吴证券的关注，希望各位投资者都能获得丰厚的回报，谢谢大家！

  东吴证券股份有限公司

  董事、常务副总裁 范力先生 致答谢辞

  尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：

  时间过得很快，转眼三个小时已经到了。很感激大家如此踊跃的参与和提问，你们的问题都很有建设性，让我们受益匪浅。

  各位投资者朋友提出的问题涉及了在企业发展的各个层面上，也提出了不少中肯而有价值的意见和建议，我们一定会充分重视，积极改进，进一步努力完善自己。通过与大家的沟通，我们深深体会到未来作为一家公众公司的使命、责任和压力。

  通过这三个小时的网上沟通，投资者与我们都加深了相互了解，也为我们后续建立长久的信任奠定了良好基础。我们真诚的希望，这份信任能在东吴证券今后的发展道路上一直持续下去，希望投资者朋友始终关注我们，支持我们，我们也愿意以各种方式与各位投资者保持顺畅的沟通。

  此次股票发行上市，是东吴证券股份有限公司发展历程中的一个的重要里程碑，我们相信，监管机构、保荐机构、各位投资者、新闻媒体等社会各界对公司的帮助和支持，将对进一步提升公司管理水平、强化公司的服务意识，扩大公司的创新能力、品牌价值等各个方面，都有非常巨大的意义。我们一定努力为大家呈现一个健康的优秀的上市公司，以更加优良的业绩与中国资本市场共同成长，回报股东，回报社会。

  今天的东吴证券首次公开发行A股网上路演就要结束了，在即将结束之际，我代表公司管理层和全体同仁再次对社会各界朋友们对东吴证券的关心和支持表示衷心的感谢！对中国证券网为我们提供这样一个交流机会和良好的服务表示衷心的感谢！

  我们希望大家通过各种方式与我们保持密切的联系，多多指教，我们期待着更多的人关心和支持东吴证券的成长，我们也将与所有关心和支持东吴证券发展的各界人士共同见证公司发展和中国资本市场的美好明天。再次谢谢大家！

  发行篇

  问：发行价格是如何确定的？考虑了那些因素？

  邵向辉：您好！发行价格是综合考虑公司基本面、资本市场环境、市场可比公司估值以及投资者报价等各方面因素的结果。公司的基本面是定价的基础，公司业绩良好，成长性较高，具有较高的市场知名度。发行人及主承销商通过向询价对象进行路演推介，在初步询价结束后先确定发行价格区间，然后在发行价格区间内通过向配售对象累计投标询价确定合理的发行价格。在初步询价中投资者反馈良好，申报也较为踊跃。谢谢！

  问：请问公司的募集资金投向都包括哪些项目呢？

  魏纯：本次公开发行募集资金扣除发行费用后，将全部用于增加公司资本金，扩展相关业务。

  （1）提升经纪业务能力，并在适时在合适的地点申请新设营业网点，提高经纪业务的市场占有率水平；

  （2）充实投资银行业务资金，扩大投资银行的业务规模，增强承销实力；

  （3）加大对子公司的投入，补充子公司资本金；

  （4）在风险可控范围内，根据市场情况适当扩大自营业务规模；

  （5）加大对资产管理业务的投入；

  （6）时机成熟且取得中国证监会批准的前提下，开展融资融券业务及其他创新业务；

  （7）加强信息系统建设，提升后台服务能力。谢谢!

  问：公司进行现金分红的比例有多高？

  魏纯：公司历来重视对投资者的投资回报，2008年、2009年、2011年每年现金分红分别为2亿元、1.5亿元、1.5亿元。公司一贯坚持持续、稳定的股利分配政策，并重视对投资者的合理投资回报。在公司盈利、满足净资本等监管要求和保证公司正常经营和未来发展的前提下，公司将积极采取现金分红的方式。根据公司分红回报规划，我们承诺，未来三年每年以现金方式分配的利润将不少于当年实现的可供分配利润的30%。谢谢！

  行业篇

  问：请问近几年来证券行业的整体盈利情况如何？

  吴永敏：近年来，证券行业发展势头良好，整体盈利能力获得较大提升。但在行业整体获得发展的同时，证券公司收益水平与证券市场周期高度相关的特性并未改变。根据证券业协会的统计，2008年-2010年，全行业实现净利润分别为494亿元、934亿元和776亿元。2011年上半年全行业累计实现净利润260.54亿元。谢谢！

  问：请问您觉得未来3~5年,国内证券行业可能会发生哪些巨大变化？券商可以从中获得哪些新增业务的发展机会？

  吴永敏：证券行业和其他行业发展一样，经历过低潮和高峰，总体趋势是：1、因为国家政策导向、创新业务推出，市场总体向好的方面发展；2、从行业角度来说，竞争更加激烈，包括行业内竞争、行业间竞争、国际化的竞争压力和挑战；3、券商之间会进一步分化；4、创新业务会成为券商业务的重要来源。总之，竞争会越来越激烈，证券行业市场会越来越广阔。谢谢！

  经营篇

  问：请问公司具有哪些竞争优势？

  吴永敏：（1）区域经济及资本市场发达，区位优势明显。因为东吴注册地在苏州，苏州经济高度发达，经济总量很大，由于东吴证券是唯一注册在苏州的证券公司，所以东吴证券拥有了非常丰厚的资源，给东吴证券的发展和成长提供了强大的基础。

  （2）具有东吴特色的企业文化。东吴证券一向倡导以德兴业，以人为本的企业文化，以诚信为本，做事先做人，就形成了很好的信誉度。

  （3）稳健的经营风格。我们坚持看不透的事坚决不做，没有设计好的事坚决不做，在自营业务上坚持绝对收益的原则，所以公司合规经营、业绩稳定。

  （4）相对领先的创新意识和前瞻性布局。我们坚持理念创新，业务创新和管理创新，在组织架构、人员安排上做出了很好的安排。

  （5）具有较强市场竞争力的经纪业务。我们的经纪业务在业务收入上排名不断提升，市场占有率不断提高，营业部部均收入排名靠前。

  （6）快速发展的投资银行业务。近几年投资银行业务发展迅速，排名迅速提升，拥有忠诚于公司，忠诚于事业的骨干团队，对投行储备项目丰富。

  （7）良好的市场声誉度。 谢谢！

  问：请陈述公司的区域优势？

  吴永敏：公司注册地苏州的经济实力雄厚，经济总量排名靠前，2010年苏州GDP排名全国第五。苏州下辖的五个县市均位列全国百强县前十位。公司作为总部在苏州的唯一一家综合性证券公司，牢牢把握区域经济发达及资本市场快速发展带来的契机，坚持“做熟、做透、做深、做细”苏州市场的方针，对各项业务进行了针对性布局。经过多年的不懈努力，公司已在经纪业务与投资银行业务方面形成了较强的区域优势。在经纪业务方面，公司报告期内经纪业务市场占有率在江苏地区排名第二，在苏州地区稳居第一。2010 年，公司代理买卖证券交易金额在苏州市场的占有率达到45.34%。截至2011 年6 月30 日，公司在苏州共拥有22 家证券营业部，占苏州地区证券营业部数量的36.67%。根据WIND 资讯统计，2010 年，苏州地区代理买卖证券交易金额排名前10 位的证券营业部中有7 家属于本公司。在投资银行业务方面，公司注重本地投资银行业务机会的挖掘和维护，自股权分置改革新老划断以来，公司在苏州地区IPO 主承销家数排名第一。谢谢！

  问：请解释公司具有东吴特色的企业文化优势？

  吴永敏：公司坚持“让客户满意、让股东满意、让员工满意，让监管部门放心”的企业价值观；坚持“东吴证券，财富家园”的企业宗旨；坚持 “以人为本”的企业发展观；倡导“待人忠、办事诚、以德兴业”的企业精神，这种具有东吴特色的家园式的企业文化与东吴人敢于争先的理念相结合，为公司的持续发展提供了保证。一方面有效提升了公司员工的积极性与忠诚度，凝聚了一支成熟而稳定的管理团队和高效而富有战斗力的业务骨干团队；同时，伴随着公司影响力的不断提升，吸引了一大批优秀人才的加盟，为公司的持续发展提供了保证。谢谢！

  问：公司自营业务情况怎么样？能大概介绍一下吗？

  任少华：在自营业务方面，本公司自营业务本着稳健经营的原则，坚持绝对收益理念，最大限度地规避了市场风险。2008 至2011年上半年，上证指数下跌47.54%，公司自营业务同期累计收益率为13.27%。今年以来，上证指数持续下跌，但公司自营业务仍然保持了正收益，体现了良好的投资管理能力和抗风险能力。由于中国证券业协会未公布相关统计数据，本公司根据各家证券公司审计报告中投资收益与公允价值变动损益之和模拟自营业务规模，并进行汇总分析。公司自营业务收益规模从2008 年行业第66 位上升至2010 年第35 位，保持了稳健增长的态势。谢谢！

  问：请问公司目前的代办股份转让业务如何？

  范力：公司具有代办股份转让主办券商业务资格和报价转让业务资格，设立了场外市场总部开展此项业务。场外市场总部成立了专门团队对中关村科技园区的优质企业进行挖掘，截至2011年6月30日，公司共推荐挂牌企业2家，分别为北京中电达通通信技术股份有限公司和北京意诚信通智能卡股份有限公司。

  随着中国多层次资本市场体系的建立和逐步完善，“新三板”试点范围有望扩大至其他具备条件的国家级高新技术产业开发区。公司总部所在地已拥有苏州高新技术产业开发区、苏州工业园区及昆山高新技术产业开发区三大园区，园区内高新技术及新兴产业优质企业众多。公司紧随中国多层次资本市场体系逐步完善的大趋势，充分发挥区位优势，对未来“新三板”扩容带来的业务机会进行提前布局，已与园区内的优质企业建立了紧密联系。随着资本市场的发展和完善，“新三板”业务的潜力将逐步显现，成为未来公司投资银行业务增长的重要来源。谢谢！

  问：请问公司现金流量具有什么特点？

  马震亚：（1）公司经营活动现金流量受股票市场影响较大。这是因为由于证券行业经营的特殊性，公司大部分货币资金属于客户资金存款，且占公司总资产比例较大，而客户资金存款受股票市场影响明显，随证券市场行情波动变化较大。但由于证券行业客户资金独立于自有资金，因此该因素并不影响公司自身的现金支付能力。

  （2）公司的营业收入以现金为主。2008 年度、2009 年度、2010 年度和2011年上半年，公司收取利息、手续费及佣金的现金减去支付利息、手续费及佣金的现金后的余额占当年营业收入的比例分别为116.91%、93.49%、88.74%和91.05%。

  （3）为进一步提升市场竞争能力，公司加大了对营业场所和信息系统等硬件设施的投入，导致公司上述相关活动现金流出维持在较高的水平。谢谢！

  问：贵公司没有高管和员工持股，相比较中信证券，如何让投资者信任公司高管团队？又怎样保证你的团队稳定？又如何取得行业竞争优势？谢谢！

  吴永敏：尽管我们公司高管和员工都没有股份，但广大投资者可以放心，我们的高管团队仍然会全心全意的、尽心尽责的经营好公司，因为我们这个团队长期在本公司工作，我们热爱我们的公司，忠诚于我们的事业，经历了证券行业风风雨雨的考验。同时，我们也设计了与市场竞争相适应的薪酬考核机制，当然在政策和法律允许的情况下，我们也会积极的考虑股权激励问题。谢谢！

  发展篇

  问：请介绍下公司的发展战略。

  吴永敏：根据宏观经济形势、行业发展趋势及公司自身发展的要求，公司将在未来三年以开拓创新、加快转型、全面提升公司核心竞争力为目标，坚持“三满意、一放心”的工作标准，深化各项优势，强化扩张能力，促进各项业务做优做强，实现将公司打造成为立足苏州、面向全国，具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团的战略目标。谢谢！

  问：近几年东吴的投行发展的不错，尤其是今年上半年的业绩，特别亮眼。请问范总，东吴投行是如何取得这么亮眼的成绩的？未来在投行方向有什么规划？

  范力：今年上半年东吴投行取得了较好的业绩，主要原因是：一，公司近几年来加大了对投行业务的投入和人才的引进。二，依托苏州根据地的战略，保证了投行项目丰富的储备。未来公司投行业务将采取以下几项措施：

  （1）发挥公司在中小企业股权融资领域的相对优势，进一步挖掘具有高成长性的优质企业。

  （2）深化区域优势，“做熟、做透、做深、做细”苏州市场，进一步巩固苏州市场的份额，同时以长三角、北京、深圳、重庆等经济发达地区为中心，积极拓展全国市场，扩大项目储备的区域分布范围。

  （3）巩固队伍优势，在积极引进人才，加强后备人才储备的同时，进一步巩固员工队伍的稳定性建设，确保业务可持续发展。进一步发挥机制优势，建立业内相对领先的激励机制和综合考评制度，充分调动员工的积极性。

  （4）加强品牌建设，继续保持在业内的良好口碑，全面提升投资银行业务的整体服务能力和品牌形象，为客户提供更加专业化的投资银行服务。

  （5）提升业务覆盖面，丰富投资银行业务品种，大力发展新三板业务和财务顾问业务，争取大型交易的项目机会，进一步提升公司投资银行业务规模和收入水平。谢谢!

  问：公司经纪业务未来的目标是什么？

  李齐兵：经纪业务是我公司收入及利润贡献占比最高的一项传统优势业务。上市以后我们将采取多种措施继续巩固和强化经纪业务的优势。公司将顺应竞争趋势，充分挖掘自身优势和外部机会，巩固在苏州地区的市场占有率，适时提高异地扩张规模及速度，努力强化专业化服务能力和整体营销能力。拟采取如下具体措施：

  （1）打造服务品牌。

  （2）构建“三大体系”。即以客户标准化服务及投资顾问服务为中心的客户服务体系；以营销队伍建设为中心的营销体系；以绩效考核为中心的综合管理体系。

  （3）优化网点布局。重点覆盖苏州主要乡镇和新城区，重点布局全国主要省会城市和经济发达地区的主要城市新设网点；适时通过收购、兼并等手段迅速扩张经纪业务实力。

  （4）提升网点经营效益。加强营业网点与其他业务之间的协同效应，增强公司整体经营的附加值。 谢谢！

  问：现在融资融券业务转为常规业务后，贵公司将如何发展融资融券业务？是怎么考虑未来的规划？

  李齐兵：我公司为融资融券业务准备时间较早，但因为净资本的原因未能进入前两批的试点，但我们的准备工作一直没有松懈。现在我公司正在按照相关要求，进行积极的准备。

  现在今年证监会已经发布了相关规定，交易所和登记公司以及中国证券业协会已发布了相关实施细则，但仍然按规定先取得资格然后再开展业务。下一步我公司将积极尽快取得融资融券业务的资格，取得资格后将积极稳步的开展融资融券业务，相信在稳定运营一段时间以后，我公司的融资融券业务将会有效的改善公司收入结构。谢谢！

  问：对于未来的创新业务有没有具体的规划和战略？

  李齐兵：我公司对创新工作一直高度重视，上市以后我公司拟采取如下具体策略：

  （1）积极培养和引进创新人才，强化创新业务队伍建设。

  （2）强化制度建设，大力推进各项创新业务的研究和拓展工作，积极探索创新业务的盈利模式。

  （3）通过本次发行上市提高公司的净资本规模，积极申请多项创新业务资格。

  目前公司对融资融券、股指期货、备兑权证、投资顾问、房地产信托投资基金等创新业务进行了前瞻性布局。公司现已开展股指期货和投资顾问业务，融资融券业务资格正在积极争取中，对其他金融衍生产品也进行了积极筹划。公司将以有效的风险控制为保证、以研究实力为依托，进一步提升创新能力，全面发展各项创新业务。谢谢！

  问：请问主承销商如何看待东吴证券的未来发展？

  方浩：谢谢您的问题！在中国经济加快转变发展方式和中国资本市场环境发生深刻变化的大背景下，未来若干年，将是中国证券行业转型的重要时期，也是市场格局打破与重塑的关键时期，对公司来说，既是发展机遇，又面临挑战。根据招股说明书的披露，公司将在未来三年以开拓创新、加快转型、全面提升公司核心竞争力为目标，坚持“三满意、一放心”的工作标准，深化各项优势，强化扩张能力，促进各项业务做优做强，实现将公司打造成为立足苏州、面向全国，具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团的战略目标。作为保荐机构和主承销商，我们对公司的未来发展充满信心！也祝您的投资取得丰厚回报。谢谢！

  文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

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