尚京/文

  2011年11月16日，新华保险的IPO申请获得了证监会通过，公司将由此成为第四家在A股市场上市的保险公司。此次公司所募资金将全部用于充实公司资本金，以支持寿险及相关业务的持续增长。

  在快速成长的中国保险市场上，从来不乏激进凌厉的主体。然而，能将如此迅猛的势头一直延续的，却只有新华；他的身上浓缩了中国保险市场的成长和烦恼，分享着市场的飞速发展。那么，在踏上资本市场的大舞台后，新华保险又将为我们演绎怎样的精彩？

  精耕细作，奠定寿险业务优势格局

  1996年9月，新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）在北京成立, 是保险法颁布后成立的第一批全国性专业寿险公司之一。1999年，公司开始异地扩张，展开了全国寿险营销网络布局。2000年，公司与外资携手，实现资本的壮大与国际化。2003年，公司首次突破年度保费100亿元。截至2011年上半年，公司总资产达3466.68亿元，拥有在岗正式员工41,777人和34家省级分公司，分销网络遍布全国绝大部分省级行政区（仅港澳台和西藏没有分公司）。

  历史上，1999 年，新华保险做出专注于个人寿险市场的战略决定，从而抓住了中国寿险市场迅速发展的机遇。2001 年，新华保险形成了以保额分红保险产品为核心的产品体系，迅速铺开了在全国的机构网络，并大规模进军银行保险渠道，从而奠定了在中国寿险行业的领先地位。其在寿险领域深耕细作、心无旁骛，成为支撑其业务发展的基石。

  从业务结构来看，新华保险业务集中在寿险领域，主要在中国境内向个人和团体提供人寿保险、意外伤害保险和健康保险等产品与服务，这是其鲜明的业务特色。公司2008 年、2009年和2010 年分别实现保险业务收入465 亿元、650 亿元和917 亿元。根据中国保监会公布的数据，以原保险保费收入计（未经二号解释调整），公司的市场占有率由2008年的7.6%和2009年的8.2%上升至2010年的8.9%，在中国寿险公司排名从2008年的第五位上升至2010年的第三位，行业地位较为稳固。公司2011 年1-10 月的原保险保费收入（经二号解释调整）达到825亿元，市场占有率提超过9.9%，位列中国寿险市场第三。

  为构筑公司寿险业务的竞争优势，新华保险从业务结构、渠道建设、战略合作等多个层面入手，不断提升自身的核心竞争力。其中，渠道优势是其在市场竞争中披荆斩棘的首个利器。

  按照业务对象类型划分，新华保险寿险业务可分为个人寿险及团体保险，个人寿险是其业务构成中贡献最大、最具活力的部分，体现了其极强的市场开拓能力。2008 年、2009 年、2010 年及2011 年1-6 月，来自公司个人寿险销售的保险业务收入分别占公司整体保险业务收入的98.7%、98.7%、98.8%及98.5%。

  在个人寿险分销渠道中，银行保险渠道又是其主要的来源。银行遍布全国的网点优势无与伦比，其对保险销售的带动作用，可谓“纲举目张”。尽管今年上半年银保收入占比有所下降，但是公司重视并持续加强与银行网点的合作，不断优化通过该渠道销售产品的结构。2008 年、2009 年、2010 年和2011 年1-6 月份的银行保险渠道保费收入分别为313.9 亿元、439.6 亿元、616.9 亿元和307.3亿元，占保险业务收入比重分别为67.6%、67.6%、67.3%和60.7%。

  依托银行，又不依赖于银行，这也直接带来了新华保险今年以来业务数据的变化。2011年1-6 月份，银行保险渠道保费收入规模下降，一方面是由于首年保费（包含期交及趸交）的下降，其反映了银行保险监管环境变动，不允许保险公司派驻人员在任何银行网点进行保险产品销售所产生的负面影响。对此，公司已采取措施应对银保渠道监管环境的变化，包括加强对银保渠道业务人员的培训、加大对重点银行网点的资源投入以及加强对公司与银行间的“总对总”合作等；另一方面，银行保险渠道保费收入规模及占比下降，也体现了新华保险扩大非银行渠道市场份额，减少对银保收入依赖性强的经营方针及加强期交产品销售，增加保费收入的可持续性的销售策略的变化。

  数据显示，除银行渠道外，保险营销员渠道在 2008 年、2009 年、2010 年和2011 年1-6 月份的保费收入分别达到144.6 亿元、202.5 亿元、286.9 亿元和187.9 亿元，占新华保险业务收入比重分别为31.1%、31.1%、31.3%和37.1%。2009 年、2010 年和2011 年1-6 月保险营销员渠道产生的保费收入分别较上年增长40.1%、41.7%和27.3%。截至2011 年6月30 日，公司通过分销网络，包括遍布全国约20.4 万名保险营销员，为个人客户提供广泛和多元化的产品。

  从另一角度看，在险种结构方面，分红险又是新华保险的业务发展重心，并为其带来了良好的业务增长。数据显示，公司的分红险在过去三年保持了较高的增长率，同时在整体保险业务收入中的比重保持稳定，占比超过90%。2008 年、2009 年和2010年，公司分红型寿险的保费收入分别为426.1 亿元、602.0 亿元和860.0 亿元，2009年和2010 年分别较上年增长41.3%和42.9%。

  此外，公司重视发展健康险业务，目前已经形成较为完善的健康险产品体系。2008 年、2009 年和2010 年，公司健康险保费收入分别为28.4 亿元、36.4 亿元和43.0 亿元，2009 年和2010 年分别较上年增长28.1%和18.3%。 2011年1-6 月，健康险保费收入达到25.3 亿元，同比增长24.9%，主要由于今年以来公司进一步将健康险作为业务发展中新的价值增长点进行重点推广，取得良好的效果。

  不仅如此，新华保险在一些关键业务指标的表现上也令人满意。首先，新华保险在重点区域市场占比较高。如果把2010 年保费收入超过400 亿的省份作为中国寿险市场的一线区域，新华在这些区域市场份额总体较高，在北京、上海、河南、湖北较为突出，其他省份的份额有进一步提升的空间。

  其次，新华保险的网均产能较高。由于历史原因导致公司偿付能力一度不达标，新华保险的机构铺设受阻。截至2011 年6 月底，新华人寿的网点数量仅为1,477 个，新华以占太保40%的网点数，实现了与之等量的保费收入。

  优势独具，推动现有业务持续快速增长

  翻开新华保险近年来的财务报告，可以发现一组令人惊讶的增长数字。这是新华保险业务精耕细作的结果，也是公司未来发展、持续增长能力的证明。

  数字一：根据中国保监会公布的数据（未经二号解释调整），公司2008年至2010年原保险保费收入的年均复合增长率达到29.7%，增速在中国前五大寿险公司中位列第一，并超过同期中国寿险行业平均19.6%的增速。2011年1-10月，公司市场份额超过9.9%，排名第三。2010 年中国保险保费收入规模前十大的省级区域市场中，公司在北京、上海、广东（除深圳）和湖北的市场份额均位列前三名。

  数字二：今年第三季度原保险保费收入同比增长超过15%。2011年以来，由于宏观环境和监管政策的变化，银保新规的限制减缓整个行业的保费收入增长。面对行业困境，新华保险通过客户转型和营销模式的转型等一系列措施，在同业公司中率先实现保费收入增速的反弹。根据保监会数据，在今年第三季度公司的市场份额一度跃居行业第二，仅次于中国人寿。

  数字三：个人客户数量自2008 年以来三年的年均复合增长率达33.5%，机构客户数量年复合增长率达51.2%。这表明，外延式与内涵式增长的共同推动下，新华保险的客户基础规模正在快速增长，新华保险建立了一整套以客户为中心的运营体系。在不断使用铺设新的机构销售网点、增加营销人力资源的传统手段同时，公司深挖富裕客户群体、强调客户二次开发。并且，公司能够根据宏观经济的变动抢先嗅到客户新需求，并迅速响应市场。截至2011 年6 月30 日，新华保险已拥有约2,494 万个人客户和约5.7 万机构客户。

  数字四：2011 年1-6 月，公司首年期交保费占首年保费收入比重达到41.0%，与同期已上市中国保险公司相比处于较高水平。期交保费领跑同业，推动业务价值持续快速增长，是新华保险在经营中的一大亮点。新华保险致力于设计并销售有助于保持稳定保费收入的长期个人期交寿险产品，以推动价值长期增长。2008 年至2010 年，公司的首年期交保费的年均复合增长率达到了42.3%，远高于首年趸交保费17.3%的同期年均复合增长率。另外，公司早在2002年就率先开拓了银保渠道，推出保额分红产品，提高了客户忠诚度。2005年公司又通过银保渠道，打开期交分红险市场。2010年公司银保渠道首年期交保费占渠道首年保费的27.6%，在已上市的中国寿险公司中处于领先水平。

  放眼未来，迎接行业巨大发展空间

  来自中国保监会的数据显示，2010年，中国的寿险密度和寿险深度均低于其他经济较发达的国家及地区，中国寿险行业仍然具备非常广阔的发展空间。根据瑞士再保险公司披露的2010年数据，中国的寿险密度仅为106美元，而日本和美国分别为3,473 美元和1,632 美元。2010年中国的寿险深度仅为2.5%，而日本和美国分别为8.0%和3.5%。相对较低水平的寿险密度和寿险深度，经济发展持续增长的良好势头、人口老龄化及城镇化的社会发展趋势均表明中国寿险市场具备相对较好的增长潜力。

  ●潜力之一：客户转型 中高端客户成为业务增长动力

  伴随中国的城市化进程深入和居民生活品质保障意识的提高，未来的寿险公司主要的客户开发目标人群将有上移的趋势。新华保险已将开发大众富裕客户及高净值客户作为公司客户转型的发展重点目标。未来针对主流的大众客户，公司仍将以满足其基本的保障性需求主要提供分红险产品。针对富裕客户群体，公司则将加大全生命周期的多元化险种销售与理财服务。公司已经开始通过财富管理创新、个代“四优”模式、银保模式创新等途径来实现自己的客户转型目标。

  ●潜力之二：老龄化问题迫在眉睫 养老产业曙光乍现

  我国人口老龄化问题已迫在眉睫。2006年全国老龄工作委员会发布的《中国人口老龄化发展趋势预测研究报告》表明，预计在1993 至2021 年的28 年内，中国65 岁以上老年人占总人口的比例将从7％一跃提升到14％，而发达国家大多用了45 年以上的时间。此外，城镇化的不断提高，“空巢老人”现象越来越普遍，因此更多的老人需要从传统的居家养老逐步向机构养老过渡。

  面对这一社会问题，国家也正在积极出台各类相关政策。民政部于 2011 年2月发布《社会养老服务体系建设“十二五”规划》（征求意见稿），提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目标，并表示要在2015 年，基本形成健全的居家养老和社区养老服务网络。

  公司抓住当前养老产业发展机遇，在市场环境允许并成功实施战略举措后，将力争逐步建立面向新华客户的养老社区体系、健康管理体系、医疗服务体系和看护体系。

  ●潜力之三：健康意识增强，高利润健康险种将获发展

  根据保监会统计，中国健康险原保险保费收入规模由2006 年的人民币377 亿元增长至2010年的677亿元，年均复合增速达到15.8%。我国的卫生政策正逐渐从以治疗为主转向以预防为主，以增进公众健康意识、培养健康生活方式为今后的主要目标。在这一政策引导下，健康产业将进入快速发展的阶段。

  截至2011年6月30日，新华保险持有北京美兆健康体检中心有限公司30%的股权，其业务范围为提供健康检查服务及相关的健康咨询服务。另外，公司已形成涵盖长、短期较为完善的健康险产品体系，特别是为个人客户提供了丰富的重大疾病险产品。2011年上半年，健康险占个人寿险保费收入的比例约为5%，并有望得到进一步提升。而伴随健康险产品比重的上移，公司新业务价值利润率也会有所提升。除此之外，拓展健康产业还有利于公司通过获得医疗数据，更好的筛选投保人，控制理赔率，有效提高定价精准度，以及促进产品开发和创新。（CIS）