⊙记者 唐真龙 ○编辑 于勇

  2011年最后一个工作日，浙江泰隆商业银行浦东支行在上海开业，这已是这家来自浙江台州以服务小企业为特色的银行一年内在上海开设的第四家支行。

  一年开设4家支行网点、8000多贷款客户，累计发放60多亿贷款，这是泰隆银行在上海不到两年时间交出的成绩单。这份成绩单也预示这家银行在上海这个大都市已经成功落地，并找到了自身独特的盈利模式。

  “泰隆银行的模式我们一直在关注，我们现在做小企业金融服务，泰隆银行值得我们学习。”此前，记者在采访重庆银行相关负责人时，这位人士表示。在小企业金融服务领域，泰隆银行的模式受到同业的普遍认可，而监管部门也给予其充分的肯定。不过在该行进入上海的初期，业内人士还对其能否在上海生存存有置疑，不过泰隆银行还是坚定地要在上海落地。

  由于是服务于小微企业，泰隆银行在上海的发展策略与其他银行截然不同。首先，在网点布局上，可以说非常“另类”。2011年，泰隆银行先后在上海闵行、松江、嘉定和浦东开设了网点，这些网点多位于近郊县区、并且靠近小微企业集中的专业市场。这一“另类布局”，恰恰正是泰隆银行的生存之道。泰隆银行上海分行相关负责人告诉记者，在运行不足10个月的闵行支行目前已经实现存款6.4亿、贷款3.8亿、开户数1万余户。

  没有可充当抵押物的资产、缺乏正规的财务报表，是小微企业申请贷款的硬伤。在抵押物方面，泰隆银行打破了银行贷款首先看抵押物的一贯做法，用小企业主人品和企业实际经营软信息作为首要判断标准，并推行保证担保贷款的方式。“这样既解决了客户的难题，也更好地控制了信贷风险。”泰隆银行上海分行相关负责人表示。截至2011年11月末，泰隆银行上海分行的抵押贷款占比仅为4.9%。

  为了有效地控制信贷风险，泰隆银行推行一个措施就是让客户经理70%的时间都在目标社区服务。“这样有助于银行真实掌握客户的第一手软信息，虽然人力投入会比较高。”上述负责人表示。

  与台州不同，上海的小微企业群体分步广泛、行业结构复杂、客户来源多样、信息不对称突出，泰隆的台州模式和地缘优势无法在上海复制。“为此我们推行了一种能产生模拟批量效应的‘社区’。”虽然小微企业分散，但数以千计的专业市场、以及商会、行业协会等等，形成了一张将这些零星散落的小微企业密切联系在一起的巨大网络。以市场社区为例，泰隆银行锁定40分钟车程内的专业批发零售市场，只派2—3人组成专业团队，从分片包干地毯式的陌生拜访开始，对其展开3—6个月的持续开发，挖掘客户信息、了解贷款需求，通过市场关键人、关键方以点带面，通过同乡、生意伙伴担保以一带多，不但实现了客户的几何式增长，也有效解决了逐个发展“成本高、信息不对称”的难题。目前泰隆银行上海分行服务已经覆盖30余家大中型专业市场，存款约22个亿，贷款近14个亿。