⊙蒋芳

  在对手的心窝子上钉钉子，这或许是上海大众销售与市场执行经理贾鸣镝和一汽大众销售总经理胡咏都希望做的事情。

  2011年，当一汽大众还在肃清非授权二级经销商网络的时候，上海大众北方营销中心向北京和东北市场发动了营销攻势。“在我们的优势市场做得好不算成功，在别人的优势市场做好这才叫本事。”上海大众品牌营销事业部北方营销服务中心总经理王学远如此放言。一年内，上海大众在北京的市场占有率从不到5%，提升并稳定在6%以上；在一汽大众的“老巢”东北，市场占有率提升到3.95%。

  今天，一汽大众也不愿再做看客，将战场直接开到了华东，首当其冲就是上海。2011年12月28日，上海“交运起腾奥迪城市展厅”正式开业，不到一个月，一汽大众旗下大众品牌上海交运起申店也投入试运营。这对于曾经在广州“一天开3店”的一汽大众来说，并不算什么惊人的业绩，而其强攻华东的野心也仅仅是初现端倪。

  据了解，华东地区一直以来都是一汽大众的一块短板，华东地区销量在一汽大众全国各大区中排名倒数第二。在华东地区，即使销售状况较好的上海地区，年销量也不足1.5万辆，市场份额还不到5%，与全国平均水平相差了3个百分点。随着华南战略的进一步升温，一汽大众在华东的劣势越发明显。在整个江苏省，一汽大众仅拥有34家一级网点，这个数字与一个北京市相当，同为一线市场的上海，迄今为止也仅拥有12家一级网点，而安徽省则仅有10家。

  据内部人士透露，2012年，一汽大众将新增一级网点150个，二级网点120个，其中有三成将集中在上海、江浙、安徽等省市。“我们希望上海地区今年（市场占有率）能做到6%，年底前还会有1到2家网点投入运营。”该内部人士还进一步估算道：“从销量数据来看，预计能有20%的增长。”

  据了解，一汽大众在江苏、安徽的省会以下城市、以及一些不具备建设4S店条件的地方，将会有条件地发展部分符合标准的授权二级经销商，以作为对现有4S店销售渠道的补充。授权经营车型方面，一汽大众认为新“迈腾”和即将上市的新“速腾”更加适合精打细算的上海人，同时销售情况不理想的CC也可以在苏浙一带打开局面，在二、三线城市，“宝来”则承担着走量的重任。而“捷达”、“高尔夫GTI”等车型仅在少数几个网点进行销售。

  据一汽大众总经理办公室主任王琳介绍，未来两年提升品牌满意度将会是一项重要的工作。为此，去年年底一汽大众专门重新优化并规范了4S店销售人员服务流程。

  （作者系汽车业资深观察人士）