⊙ 高原

  2011年，公募基金在新发数量大增的背景下，整体规模不升反降，凸显熊市基金发展困境。但仍有一些基金公司在基金销售渗透度有限、业绩波动较大的背景下，实现“弯道超车”，获得逆市增长。

  银河证券统计数据显示，2011年除新成立基金公司外，仅有9家基金公司规模逆市增长。其中在资产管理规模超200亿元的大中型基金公司中，仅中银基金连续两年资产规模上扬。

  有业内人士认为，中银基金加强客户关系管理和营销服务能力建设、以业绩为先导带动管理规模提升已经被证明是熊市赢家的成功秘诀。

  业绩带动规模增长

  逆境中求存，既需要避免熊市业绩大幅缩水，又要分享牛市上涨行情，中银基金正是因为坚持稳健、持续增长的基本理念，赢得规模逆市稳步增长。

  数据显示， 2011年，基金行业资产管理规模缩水3008亿，下降幅度达到12.08%。在基金业整体规模下降的背景下，中银基金公募资产规模为434.87亿，比2010年逆势增加了43亿，在全行业66家基金公司中排名第二，规模增长率达到11.08%，在前30大基金公司中排名第二，资产管理规模排名与2010年末相比上升11位，成为位次上升最快的基金公司。2010年，中银基金旗下公募基金规模增长绝对量为101亿元人民币，增幅超百亿位列全行业前三。资产管理规模增长率达34.94%，在资产管理规模达200亿元以上的35家大中型基金公司中位居第二。

  中银基金董事长谭炯说：“在激烈的市场竞争下，中银基金制胜的关键之一在于深挖客户需求偏好，研究和开发具有市场竞争力、适销对路的产品，以优异的业绩树立投资品牌，巩固客户的依存度和忠诚度，与客户共赢。”

  目前，中银基金已经建立了完备的产品线，拥有公募基金、专户理财、QDII等多项业务资格。旗下权益类基金和固定收益类基金因出色的业绩先后囊括海通证券股票投资能力五星评级（海通证券，截至2010年7月30日）以及债券投资能力五星评级（海通证券，截至2012年1月20日）。 其中固定收益类产品在绝对收益、超额收益排行榜中，最近两年、最近三年的超额收益在57家可比基金公司中排名第一（海通证券，截至2011年12月30日）。

  专业服务提高客户粘性

  为什么中银基金连续两年能实现逆势增长？一方面，中银基金稳扎稳打，以优异的业绩作为撬动规模增长的支点，另一方面，扎扎实实作好客户服务，提升营销的专业性，是中银基金获得投资者青睐的诀窍。

  销售服务能力和客户关系管理能力是做好基金营销的两大基点。无论是新基金发行还是老基金持续营销，关键还要靠人，提高营销团队的专业能力和职业精神是中银基金提升营销服务能力的核心动力。

  谭炯说，人才是中银基金走向卓越的关键。中银基金通过加强领导力建设、完善市场化激励约束机制、建设学习型组织，激发员工的创造力和竞争力。与此同时，中银基金把良好的团队协作精神作为企业文化建设重点。谭炯说：“公司发展取得了好成绩，但是面对激烈的市场竞争环境，一定要牢固树立‘创业’的理念，树立员工与公司同甘共苦、共谋发展的信心，推动公司实现跨越式发展。”

  特色发展探索创新之路

  如何利用股东的业务特色拓宽发展之路，成为国内基金管理公司普遍面临的机遇和难题。这不仅是熊市“黑马”突围的秘诀之一，也是确保基业长青需苦练的内功。

  谭炯表示，国际化是中银基金创新求变的重要基因，公司中方股东中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，外方股东贝莱德是全球最大的资产管理公司，中银基金将深挖中外方股东的潜力，积极开拓国际业务合作机会，加强与股东的联动，更好地满足客户多元化业务需求，此外还要利用股东优势，争取走在行业“创新”前列，特色经营、锻造中银基金差异化竞争力。