⊙记者 金苹苹

  被业界期盼已久的基金第三方销售终于在日前破冰。2月22日，证监会向众禄投顾、好买财富、诺亚正行和东财顾问四家机构发出《核准基金销售业务资格的批复》，使得第三方理财正式进入基金销售领域。

  业内人士指出，尽管第三方理财目前方兴未艾，但此次基金第三方销售开闸，只是万里长征的“第一步”，第三方理财的相关业务在国内的发展，可谓“路漫漫其修远”。

  第三方理财成为新竞争者

  不可否认的是，在此前的基金销售中，市场的“老大”非银行莫属。据银河证券研究报告显示，我国目前基金销售渠道大致比例为：商业银行占比大约为80%，基金公司机构直销约10%，基金公司零售直销与证券公司销售各占5%。

  业内人士坦承，由于银行存在拥有大量客户资源这一先天优势，因此短期内想要改变这一现状较难。但市场坚冰并非坚不可摧，基金第三方销售的开闸，意味着市场上不仅多了一种新的销售渠道，更可能给基金销售模式带来新的变化。

  不过从实际情况来看，有业内人士对记者表示，销售牌照在目前对于第三方理财的象征意义更大于实际意义。从眼下的市场情况看，第三方理财在国内尚处于起步阶段。以基金销售为例，此前的基金销售渠道占比中，第三方销售的占比几乎可以被忽略。而在国外，基金第三方销售渠道是基金的第一大销售渠道。有报道曾指出，基金第三方销售在美国的占比达到70%，英国的这一比例则为55%以上。

  但是对于这个市场的新竞争者来说，真正入场的时间或许还要等一段时间。有业内人士向记者透露，“可能还要再等1—2个月时间。”当然，对于大众关心的费率问题，基金申赎的手续费也将会有一定的折扣。“之前很多银行或者券商在这个问题上，不太愿意明示自己的具体折扣。但是对于第三方理财机构而言，这也属于规范自身销售行为的一个要点，我们的折扣肯定会明示，不用投资者自己再去计算。”

  不过，该业内人士也表示，目前银行的优势非常明显，在未来的基金销售中，银行仍将是最为主要的渠道，第三方理财机构究竟可以从中分得多少“羹”，尚是一个未知数。

  个性化服务或成卖点

  对于此次获得牌照的四家机构而言，如何冲破银行的“重围”，获得客户的信任，进而开拓自身的市场，成为眼下最重要的工作。

  但是在此前大众的印象中，第三方理财机构的业务重点针对的都是高端市场。大部分第三方理财机构销售的产品多为PE或者信托产品，与此次开闸的基金相比，投资者人群相对更高端。面对更多的普通型客户，第三方理财机构如何做好投资者教育，进行风险控制，成为业界最关心的问题之一。

  “这正是好买财富业务的切入点之一。”对于市场的疑问，好买基金市场总监张茹如此表示。她在接受记者采访时表示，好买财富在未来的重点工作之一便是推出适合投资者实际情况的个性化销售。“每个人的投资偏好，风险承受能力都是不同的，如果千篇一律地向投资者推销同样的产品，肯定行不通。”

  张茹表示，以前在某些第三方理财机构的销售过程中，把产品销售完了后就不管不顾的情况或在未来转变。“第三方理财机构进入基金销售领域，在费率上肯定会有折扣，但是这个折扣不是打价格战的那种类型。企业要生存下去，必须要有一个合理的利润。”因此好买财富的销售策略更侧重个性化服务——比如投资前的风险测试、根据不同客户的基金投资组合策略、量身定制的专户产品、市场变化后的及时通知等。“这些增值服务是吸引客户、留住客户的关键所在。比如基金经理更换了，我们会及时通知投资者相关变化，公司也会给客户提供产品的追踪信息和研究信息，让他们及时了解自己的投资情况。”

  第三方理财市场格局待变

  此次基金第三方销售的开闸，某种程度上也显示出我国第三方理财市场的未来格局或将出现变化。

  随着我国金融理财业的快速发展，第三方理财这一在国外已经较为成熟的行业也开始在国内兴起。但值得注意的是，尽管发展迅速，我国的第三方理财行业仍存在不少缺陷。

  美国第三大第三方理财公司Aspiriant的创始人Tim Kochis对记者表示，第三方理财机构作为投资者眼中最独立的、没有利益冲突的、公正的理财机构，因为其独立性在美国颇受投资者青睐。在美国有很多独立的第三方理财机构为投资者提供了各个方面的理财咨询服务。也因此，美国的第三方理财机构已经从最初的销售金融产品、并向金融机构收取佣金变成向投资者收取咨询费。

  “中国的第三方理财市场正处于起步阶段。”Tim Kochis表示，“但是距离成熟的业态还较遥远，第三方理财机构从销售为导向成为以服务为导向的模式，也需要一个逐渐转变的过程。”

  而部分业内人士也指出，国内的第三方理财机构的监管也处于缺失的状态。“尽管此次获得基金销售资格的第三方理财机构，在监管上颇为严格。但从整个第三方理财行业来看，涉及销售、资金托管等方面的监管必须跟上。”