时间：2012年3月8日14：00~15：30

  地点：中国证券网（www.cnstock.com）

  嘉宾

  杨文斌 好买基金执行董事、CEO

  代宏坤 上海证券基金评价研究中心首席分析师

  杨 怡 上投摩根基金管理有限公司总经理助理兼零售业务部总监

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  “第三方”来了

  游客17999问：银行渠道基金销售专业性不够，买基金总是劝你赎旧买新。第三方销售能带来哪些改变？

  代宏坤：本质的差别在于专业性的体现。第三方在基金销售的过程中担任专业理财顾问的角色，帮助投资者根据投资的目标，挑选基金，并进行资产配置，最终帮助投资者提升投资收益，明明白白的投资基金。最大的改变是引入基金销售的专业顾问模式。这种模式可以给投资者提供更好的专业性的增值服务，体现出基金销售专业化要求的特征。第三方销售在专业化方面的能力，也能够促进银行销售渠道在专业化服务方面的提升。

  杨怡：首先要肯定的是，历经数年市场洗礼及基金公司、银行渠道之间的良性互动及银行自身业务发展的需要，银行基金销售的专业性也是在不断提高的。基金作为一种中长期的大众投资理财产品，过度频繁换手，“赎旧买新”并不理性。对第三方销售机构来说，因处于起步阶段，品牌资产正在逐步累积，而结合自身资源优势及定位特点也一定会带给市场三大改变：一是更为专业、全面的投资理财建议；二是相对独立和公正的理财机构立场；三是针对客户群细分和有针对性的增值服务。

  游客69201问：基金第三方销售与其他销售渠道的本质区别是什么？能为基民购买基金带来哪些改变？

  代宏坤：美国的基金销售主要是四个渠道，基金公司直销；固定缴款退休计划；折扣经纪商或基金超市；专业理财顾问。基金第三方销售提供专业的服务，在美国约占58%的比重。本质的差别在于在销售的过程中提供的专业化的顾问服务。在投资者决策的过程中，第三方销售根据投资者的目标，给予专业性的建议，如基金筛选，资产配置等。让投资者明明白白的投资基金，并有可能提升投资回报。

  杨文斌：银行的产品更多元，基金只是其中一块。而对好买这样的独立第三方基金销售机构而言，主攻基金产品，不论是在产品研究上、服务的提供上，都会有更好的深度。同时，由于第三方自身并不提供产品，所以在独立性上更胜一筹。在海外，第三方的全称是“IndependentFinancialAdvisor”，我觉得很好地概括了第三方的不同：独立、专业。这也是好买所努力的目标。第三方销售机构的出现，肯定会对现有的市场格局产生扰动，我觉得大方向上对基民是件好事。

  杨怡：基金第三方销售获批对基民来说显然是一个利好，一是选择权的增多，投资者在交易通道、专业投资资讯获得方面，会更为便利，有更多选择空间；二是有望获得更为个性化的增值服务。出于竞争需要，第三方销售机构会根据自身的资源强项，针对细分的目标客户群体，从产品创新、顾问式服务、客户体验层面有所突破，从基民角度来看，这些都是好事。

  游客29292问：现在国内基金销售方面最大的问题是什么？第三方销售能够起到何种作用？

  代宏坤：最大的问题是现有的渠道在基金销售中专业化服务的能力不够。第三方销售的理财顾问服务，可以促进基金销售专业化水平的提高。

  游客85928问：您觉得基金第三方销售的放开对基金行业最大的改变是什么？能否对基金销售起到促进作用？

  代宏坤：最大的改变是在基金销售中引入了专业的投资顾问服务。这对于国内基金销售专业水平的提高是有促进作用的，投资者可以从中受益。

  变化并非一蹴而就

  游客18028问：在您看来，第三方销售主要针对哪些客户群体？谁更适合通过第三方渠道投资基金？

  代宏坤：基金的投资是一门比较专业的技术。一般的投资者不具备相关的知识，在美国80%的投资者都会咨询理财顾问。一般来说，无论投资者的年龄、教育程度等不同，绝大多数都可通过第三方来投资基金。

  杨文斌：第三方作为一个渠道，任何客户都可以通过第三方来购买基金。相对而言，以好买为例，我们更关注自己如何在专业研究、专业选基、专业服务上给客户提供更多的价值。目前市场上已经有近千只公募基金，有投资股票的、商品的、黄金的；有投资中国的，也有投资海外的，还有分级基金等较复杂结构的品种。对投资人来说，对专业化的资讯和服务的要求肯定会越来越多。

  游客82942问：在您看来，从投入到实现盈利，第三方销售需要多久时间？此前也有一家第三方销售机构，但一直没做起来，您觉得现在推出的优势与挑战有哪些？

  代宏坤：要实现盈利，我认为至少要5年以上。现在推出第三方的优势是国内基金业发展到了一定的程度，投资者有专业顾问的需求，此外，管理层在大力推动第三方的发展。挑战是盈利模式还不清楚、要投资者认可还需要时间。

  杨文斌：此前没做起来是因为证监会其实没有真的放牌。从投入到盈利，肯定需要一个比较长的过程，期间我们需要积累品牌、开拓客户、做好服务，这些事不是一蹴而就的。现在推出第三方，市场在相对较低位，对客户是件好事情，对我们也是件好事情，当然，我们会更多地考虑均衡配置，让客户选到适合自己的产品，对风险和收益有正确的预期。

  游客39102问：现在国内基金销售方面最大的问题是什么？第三方销售能够起到何种作用？

  代宏坤：最大的问题是现有的渠道在基金销售中专业化服务的能力不够。第三方销售的理财顾问服务，可以促进基金销售专业化水平的提高。

  国外经验值得借鉴

  游客29266问：国外基金销售模式有哪些？中国有哪些地方可以借鉴？

  代宏坤：各个国家都有差别，例如美国的基金销售模式分为四个渠道。这种多元化渠道的模式值得国内借鉴，例如，提供专业理财顾问服务的第三方基金销售公司，目前已开始在国内起步，未来的前景值得看好。

  杨怡：因市场发展路径不同，海外市场的发展轨迹可作为参考，但没有然的联系。对基金公司来说，客户在哪里，销售渠道就要跟到哪儿。而银行、券商、保险、第三方销售以及基金公司直销，各拥有一定的客户群体，只是客户规模和特点不同。因此，可以预测，未来国内基金销售模式必然是以客户为中心的渠道多元化、费率同质化、沟通个性化。不同渠道有望根据自身客户群的特点衍生出相应的销售模式，互为补充。

  游客92013问：基金第三方销售在国内还是新鲜事物。请问在国外基金销售有哪些渠道？其中第三方销售的比例能够占到多少？

  代宏坤：每个国家都销售渠道的重点都不一样。美国有四个渠道，提供专业理财顾问服务的第三方销售是主流，占比达到约58%。

  杨文斌：国外基金销售的渠道相对分散和多元一些，在美国，,通常投资顾问售卖的基金达到总销量的一半以上，而中国相对而言更集中在银行渠道。对投资人来说，多元的销售渠道肯定是个好事，可以提供更多的选择，不论是在费率上，还是在服务上。

  游客18028问：请问第三方销售的盈利模式是什么？与银行代销基金有何区别？

  代宏坤：国内第三方销售的盈利模式还在探索中。美国专业理财顾问的基本盈利模式是通过在基金销售中提供专业顾问服务，从基金公司提取顾问服务费。其他的模式还包括开发基金产品等。与银行代销基金最大的差别在于服务的专业性。

  杨文斌：第三方销售的盈利模式也是通过佣金，与银行没有区别。

  （本报记者 丁宁 整理）