他曾是中国台湾保险业最年轻的CEO。别出心裁的营销创新计划，令他一跃成为花旗亚太区保险事业部副总裁。

  正当他事业巅峰时，彼岸吹来的发展春风，就像一块磁石吸引着他。2002年，他毅然将事业重心转向上海。2011年，他成功推动了原中美大都会人寿与原联泰大都会人寿的“联姻”，这是中国保险业首例合并案。

  他就是中美联泰大都会人寿保险有限公司（下称“大都会人寿”）中国首席执行官贝克俊。

  伴随着大都会人寿合并后首份“成绩单”的出炉，上证报记者近日在一个风和日丽的午后，叩开了他的办公室大门，聆听他与“保险”的那段故事。

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 宋薇萍

  中美联泰合并：“1+1>2”

  《上海证券报》：大都会人寿打响了中国保险公司合并的第一枪。催生这一并购案的背景是什么？

  贝克俊：在合并之前，美国大都会集团（MetLife）在中国有两家合资寿险公司，即总部设在北京的中美大都会人寿和总部设在上海的联泰大都会人寿。

  中美大都会人寿是由美国大都会集团与首都机场集团合资设立的，而联泰大都会人寿最初由花旗集团旅行者保险和上海联和投资有限公司合资设立，后因美国大都会集团收购了花旗集团旅行者保险而被顺势收编。

  我们当时知悉中国有一个规定，外资不能同时有两家同类保险公司。由于中美大都会人寿中方股东首都机场集团的退出，联泰大都会人寿中方股东上海联和投资有限公司的接盘，两家“大都会人寿系”合资寿险公司便有了整合的机会。中国保险业第一例合并案就是这样产生了。

  《上海证券报》：“合二为一”之后的效应体现在哪些方面？

  贝克俊：我们在2011年4月实现了中美大都会人寿与联泰大都会人寿的合并，并在同期实现了在华业务的无缝整合和业务的持续发展，作为“一个大都会”，以统一的形象、统一的团队和统一的发展策略继续深耕中国市场。合并后的公司更名为“中美联泰大都会人寿保险有限公司”，简称“大都会人寿”。

  从合并后的第一份年度（2011年）“成绩单”来看，我们荣登在华合资/外资寿险公司中的“榜眼”，比2010年上升了5个名次。2011年，我们在中国实现总保费收入36.89亿元，同比增长33.62%；据同业交流数据统计，按照2011年标准新单保费FYP（趸缴保费按10%折算）计算，我们的个险新单业务排名位列在华合资/外资寿险公司第二名。

  《上海证券报》：“大都会人寿”的合并案对中国保险业带来哪些启示？对于有合并想法的同业，您有何建议？

  贝克俊：在保监会的支持下，在符合现有法律法规的情况下，我们完成了中国保险行业的首例合并案。可以说，我们为中国保险业未来的合并描绘了一幅蓝图。

  尤其是在目前保监会正在研究保险机构退出机制的大背景下，我们为同业树立了一个成功的范例。合并的目的是要“1+1>2”，包括合并过程中应该注意哪些问题，值得同业借鉴。要说合并过程中的难题和挑战的话，我个人觉得主要都集中在如何沟通与如何协调上，现在这些问题都一一解决了。

  成功实现合并的一个关键前提是，领导者一定要有清晰的思路和对策。其次，合并中不能忽略“人”的因素。对于合并企业中的任何员工，管理者都不能厚此薄彼，一定要唯才是用。我们在合并的过程中没有进行过任何裁员。

  外资寿险寻求突围

  《上海证券报》：目前在华外资寿险公司多数没有步入盈利阵营，您怎么看这个现象？

  贝克俊：在中国会计准则下，我们2011年已经实现了盈利。别的公司我不好去评价，因为每家公司的策略不一样。

  事实上，从整个外资寿险在中国的发展史来看，外资寿险在进入中国市场的时间点上，并没有取得先机优势。与此同时，外资到中国发展还有一个需要学习的过程，和对中国国情了解的过程，包括如何和中资股东互相信任、融洽相处等。

  更何况，目前外资寿险在中国市场还处于机构扩张和布点阶段。我认为，经营寿险是一个长期的事业，看一家保险公司，也要看长远，一家保险公司做不到20年，我们都不知道它的情况会怎样。

  《上海证券报》：从国际经验来看，寿险公司通常能在7至9年内步入盈利。但外资寿险在中国的亏损周期为何普遍被拉长到10至15年？

  贝克俊：相比全球其他地区，中国保险市场有其特殊性。在亚洲其他市场，新成立的寿险公司可能只需要七八年时间实现盈利。但是，中国地域广阔，各省市保险环境也各不一样。

  加上实力强劲的中资寿险公司早于外资一步抢占了很多城市的制高点，中资同业竞争优势明显，因此，外资寿险的亏损期就被推后，实现盈利所需的时间往往长于国际经验水平。

  虽然亏损期拉长，但中国市场非常重要，我相信大部分外资寿险公司股东方面的投入会持续下去。

  《上海证券报》：外资寿险在中国市场如何实现突围？如何正确自我定位？

  贝克俊：创新是外资寿险的生命力，也是强项，应该充分发挥所长，充分借助外资股东全球经验及专业优势，走创新、多元化的突围路径。

  我们目前采取的是多元渠道发展策略，注重差异化经营与创新，形成了自己的经营特色。过去几年，我们成功借助外资股东美国大都会集团的优势，成功在中国推出了投连险和变额年金等创新产品。

  未来，我们将继续坚持以顾问行销、银行保险、电话行销渠道为主的发展策略。同时，我们也将对新市场、新机会保持关注，开发更有竞争力的产品。经过前期的快速发展，未来我们将着眼于深耕既有机构的发展，提高业务与服务品质。在时机成熟时，有选择地向新的省份及城市拓展。

  在银行保险渠道方面，我们将进一步优化与外资银行的合作，同时对股份制和国有银行，通过产品创新、市场营销支持等寻求可能的合作机会。另外，除这三个渠道外，今年还将重点发展团险渠道，将借助美国团险业务的强大专业优势，以中小企业及跨国公司为主要目标客户，积极推进新产品的开发和新市场拓展。

  瞄准年金这块大蛋糕

  《上海证券报》：2011年中国寿险业陷入低谷，2012年市场能否咸鱼翻身、增速回暖？

  贝克俊：从经济大环境来看，我觉得2012年比2011年整体要好。

  2011年，内外围不确定因素较多，内有通胀问题外有欧债危机，大家都看不清楚方向。不过，2012年这些问题均已明朗，不确定因素也比2011年少，只是问题的解决还需要一个过程。

  在这样的大环境下，我们认为，今年成长的机会将比去年多。就我们公司自身而言，我们设定的2012年业绩目标要比2011年高，我们在2010年、2011年新开设的分支机构将开始发力，这些新设分支机构对公司的业绩贡献将在2012年开始逐步显现。

  《上海证券报》：您来上海工作已经十年了，您认为，保险市场发生了哪些变化？

  贝克俊：入世十年间，中国保险业经历了一次大发展，变化非常大。首先，市场主体日渐扩容，当年只有几家中资保险公司，市场主体数量还不到现在的一半。而这些年，除外资保险公司相继涌入外，一些银行系保险公司、地方保险公司如雨后春笋般冒出，并做得风生水起。市场竞争的激烈程度可想而知。

  但在我看来，即便如此，中国保险市场的潜能仍然很大。就目前的情况来看，中国保险业密度、深度较低，中国城镇化过程和老龄化过程仍然是寿险业发展的重要机遇。

  《上海证券报》：那在您看来，未来中国保险市场新的增长点在哪些方面？

  贝克俊：中国保险市场是块“大蛋糕”，我个人认为，未来行业新的增长点将在商业养老保险领域，也可以说是年金市场。

  中国人口的老龄化问题近年来呈现加速发展的趋势。前几天，我看到一组数据说，到2015年，全国老年人口比例将达到约16%，而在上海，这个比例将高达1/3。在未来的十几年，中国可能会比世界上任何一个国家“老”得更快。

  可以说，伴随着中国老龄化升速，年金行业的发展已经到了刻不容缓的境地。随着自我筹划养老保障意识的广泛普及，以及居民收入的逐渐提高，养老保险产品的需求将会越来越旺盛。

  而面对未来年金市场的大发展，保险公司必须未雨绸缪。为此，我们在去年推出了“步步稳赢保障型变额年金”，我们是获保监会批准的首批试点变额年金的寿险公司之一。变额年金相对于其他年金产品的主要特点在于：可以用较高的风险获得较高的回报，“步步稳赢”产品计划成为类似养老金的投资工具，使客户在享受退休保障的同时能够进行投资。

  需要强调的一点是，从国外成熟市场的发展经验来看，在年金发展过程中，离不开政府税收优惠政策的推动，市场热议的美国“401K”计划就是范例。对于目前上海将要计划试点的个人税延型养老保险，我们一直抱有很大的兴趣。我们相信，个人税延型养老保险产品未来很可能逐渐发展成为我国最重要的养老保险产品之一。

  《上海证券报》：你们今年的投资策略是什么？

  贝克俊：我们的产品结构多以保障型为主，因此我们的投资策略追求稳健，主要以固定收益投资为主。当然，因为我们还有投连险和变额年金产品，因此也有相应的权益投资团队。但总体上仍以固定收益类金融工具为主。

  市场份额并非唯一标尺

  《上海证券报》：在中资竞争主体日益增多的大背景下，作为一家合资寿险公司，如何捍卫市场份额？

  贝克俊：媒体很喜欢问我们市场份额，其实，市场规模并不是衡量发展的唯一指标。

  的确，同中资公司相比，合资/外资寿险公司存在在华经营时间短、机构网点少这些主观原因，也存在本土合作伙伴资源缺乏以及投资渠道受限等客观问题，市场份额难以扩大。

  但外资保险公司的进入，为中国保险市场带来了新鲜的保险理念、先进的技术和经验、对客户需求的理解。比如，电销、网销等渠道创新发展，产品（变额年金）创新试点，以及在品牌推广提升居民保险意识和保险专业人才培养等方面，外资保险公司都对整个保险业发展起到了积极的推动作用。

  《上海证券报》：除市场份额外，你们衡量发展的标准还有哪些？

  贝克俊：市场份额只是一种标准，保险公司的发展不仅要了解市场，看到客户的需求，更重要的是要有长远经营的概念。长远经营概念是不能以保费规模做为唯一标准的，还要包括保费的结构，包括商品应有的内涵，这内涵包括对客户承诺，内部运营的整体运作是不是保证保单能够持续有效地生效等等。

  其次，还有价值传承。保险公司不能只是高歌猛进，求一时的发展，因为保险最重要的功用是帮助大家应对可能出现的风险。衡量保险公司是否具备发展实力时，要看这家公司为消费者、为整个社会提供了多少保障。

  但从既有的保险市场来看，目前中国消费者普遍偏重储蓄型保险产品，保障型保险还很欠缺。比如，市场比较流行的趸缴分红险，一般3至5年到期，而每年收取的保费相对较高；但像我们公司注重家庭保障，重疾险、终身医疗险等，这些产品保额相对很高，但保费属于长年期，单年度保费就会较低。所以我认为，不能单纯以保费、以市场份额来论英雄。

  相比市场份额，我们更重视业务结构和产品结构，新单业务和续期业务，更看重保费的“含金量”，这才是真正体现保险公司的持续竞争力。