——2012年北京翠微大厦股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放

  出席嘉宾

  北京翠微大厦股份有限公司 董事长 张丽君 先生

  北京翠微大厦股份有限公司 总经理 徐 涛 先生

  北京翠微大厦股份有限公司 营运总监 张 晶 先生

  北京翠微大厦股份有限公司 财务总监 周淑珍 女士

  北京翠微大厦股份有限公司 董事会秘书 姜荣生 先生

  中信建投证券股份有限公司 总裁 齐 亮 先生

  中信建投证券股份有限公司 资本市场部 董事总经理 陈友新 先生

  中信建投证券股份有限公司 投资银行部 董事总经理 林 煊 女士

  发行篇

  问：公司实际控制人是谁？

  张丽君：公司实际控制人为北京翠微集团。本公司在资产、人员、机构、财务、业务等方面均独立于控股股东和实际控制人，具有完整的业务体系及面向市场独立经营的能力。谢谢！

  问：请问董事长，您认为股票投资的风险有多大？

  张丽君：股票市场是高风险市场，收益与风险并存。股票价格不仅受公司经营环境、财务状况、经营业绩等因素的影响，同时还受到国际国内政治、宏观经济、行业状况、股票供求关系、投资者心理等因素的影响，股票价格的上下波动将对投资者的投资收益产生直接的影响。所以公司提醒投资者对股票市场的风险要有充分认识。 作为募投项目大成路店已于2011年12月30日顺利开业，也可以这么说股东拿自己的资金在给未来的投资者在培育市场。所以随着翠微股份经营业绩的提升，我相信翠微股份的股票市值也会逐步提升的。谢谢！

  问：请问本次发行定价，主要考虑了哪些方面的因素？

  林煊：（1）公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；（2）发行人拟投资项目所需要的募集资金；（3）发行人过去三年的业绩以及股票发行当年的预测业绩；（4）二级市场上可比公司的股价定位以及适当的一二级市场间价格折扣等等。谢谢！

  问：作为投资者，最关心的是公司对股东的回报，请问公司如何体现其未来可持续发展能力？

  张丽君：我们募集资金的项目就是为了公司的可持续发展，并加大力度扩大市场占有率、进一步加大企业规模优势。在未来三到五年内，公司计划新开三到五家规模百货店，公司总销售超过80亿，以公司的业绩回报广大股东。谢谢！

  问：贵公司上市的动机是什么？您认为贵公司现在上市的时机好吗？

  张丽君：股票上市对公司发展是一个新的起点。上市不是最终目的，上市是为了公司更好更快的发展。通过股票上市，一方面拓展融资渠道，加快主业发展；另一方面健全治理结构，提高管理运作水平。通过上市进一步增强实力，加快发展。谢谢！

  问：请问贵公司的股票具有中长期价值吗？值得我投资吗？

  徐涛：我深信公司股票具有中长期投资价值。公司经过15年的发展，在品牌、管理、文化、服务、商品的集合度上都形成了企业独具特色的经营和管理方式。在核心业务发展上，经过技术与管理的整合，公司具备了核心竞争优势，主营业务发展稳定，经营规模逐步扩大，盈利能力持续提高，顾客对公司的服务品牌认知度强。目前公司主要市场具有非常好的发展潜力，北京的居民生活水平、消费能力都在逐年稳步提高，而且顾客的消费时尚、消费品质也在不断地成熟和提升，公司适度超前的成熟名品百货名店的经营定位与顾客的消费品质逐步提高的发展趋势吻合。 公司在经营、财务等方面也采取稳健的风格，大大降低了投资者的投资风险。今后随着主营业务的不断完善，公司还将取得快速的发展。同时，您还可以看到本行业的发展潜力。谢谢！

  行业篇

  问：按张总刚才披露的业绩水平， 公司2011年全年的市盈率大致在23倍左右（9元发行），看来定价是完全参照王府井的24倍而来，那么北上广的几家百货商场，类似的首商，友谊，广州友谊，徐家汇，其综合毛利率都在20%以上，但2011市盈率都在15-18倍，公司和这些公司比优势何在？

  张丽君：公司的经营优势主要是：

  （1）公司作为一个以经营百货业为主的大型零售企业，销售额多年来在北京区域市场位居前列，同时，本公司坚持走高档精品百货店发展之路，已经在北京市乃至全国树立起良好的翠微品牌形象。

  （2）公司从创建之始便站在现代化商业企业管理的高度，以市场为导向，以经营为中心，以提高运营效率为前提，提出了“一强五新六统一”的管理模式，在品牌引进、合同履行、质量控制、价格管理、顾客服务等方面拥有管理优势。

  （3）公司坚持适度超前的成熟名品百货名店的经营定位，形成了百货业态为主，超市、餐饮等多种业态协同发展的经营布局，实行以市场为主，错位竞争，加强翠微在品牌、文化及管理等诸多方面的核心竞争力。

  （4）公司倡导“互相尊重、诚信经营、以德兴商、互惠双赢”的供应商合作理念，通过多年的努力，与供应商建立了良好的合作关系，拥有强大的品牌集合能力和稳定的供应商渠道。

  （5）公司坚持推行“家人式”服务理念，并在此基础上推出“零环节、零距离、零风险、零遗憾”的四零服务标准，拥有提升顾客满意度和忠诚度的服务优势。

  （6）公司拥有先进的信息化管理系统，可为公司的管理和经营提供强有力的支撑，有利于公司开展管理创新和业务创新。

  （7）公司拥有追求卓越的企业文化，具备经验丰富的管理团队和优秀专业的职工队伍。谢谢！

  问：百货零售行业季节性特征如何？

  徐涛：百货零售行业具有较为明显的季节性特征。通过对百货零售行业 A 股上市公司季度营业收入汇总数据的比较，可以明显的发现，每年的 1季度和 4 季度是百货零售行业的旺季，行业企业营业规模在这两个季度能够实现较大幅度的提升。尤其是中国传统的农历春节所在的 1 季度，旺季特征更为明显。相比之下，2 季度和 3 季度是百货零售行业的淡季。百货零售行业的季节性既与中国传统的风俗和生活习惯密切相关，也与行业企业抓住国庆节、元旦、春节等重要节日加大促销力度，提高经营业绩有关。谢谢！

  问：公司所在行业有没有周期性特征？

  张晶：周期性方面，百货零售行业市场需求受到包括宏观经济环境、消费者偏好、消费者预期等多重因素影响。一般情况下，行业经营情况与社会消费品零售总额的规模和增长情况关系密切。因此，百货零售行业的周期性主要与社会消费品零售总额增长的波动情况相关联。谢谢！

  经营篇

  问：公司的品牌优势体现在哪里？

  张晶：公司是北京市著名的大型百货连锁企业，为北京市十大商业品牌之一，曾获得全国第一批“金鼎”百货店、全国商业服务业“十佳企业”、“全国学习型组织标兵单位”、“全国（行业）顾客满意十大品牌”、“全国文明单位”等500余项荣誉称号，在北京市商业企业中拥有较高的品牌知名度和市场影响力。谢谢！

  问：公司在北京有几家门店，地位如何？

  张丽君：翠微股份是以百货零售业务为主的北京市海淀区区属商业龙头企业，是北京市著名商业品牌和大型商业企业。公司在做精翠微大厦店的基础上，又先后开发了牡丹园店、龙德店、翠微广场购物中心、清河店和大成路店共6家门店，2009年底开办的翠微广场是公司的第一个购物中心，填补了公司在购物中心这一经营领域的空白。目前，公司已成为以百货业态为主，超市、餐饮等多种业态协同发展的大型现代化商业连锁企业。谢谢！

  问：请问公司的各个门店是怎么选址的？

  张晶：选址的主要工作是根据公司的发展战略和经营定位，对店面的地理位置、交通道路情况、周边人口环境、商业环境、经营面积、楼体高度、单层建筑面积以及物业条件等多方面关键因素进行可行性论证后，最终确定新店址的具体位置。其次，需要与合作方就合作方式、租赁或购买价格等方面内容进行谈判。良好的店面位置及合适的租赁或购买价格是选址工作中最为关键的两项工作内容。谢谢！

  问：公司的主要供应商有哪些？

  张晶：公司全部商品均在国内采购，主要供应商基本保持稳定，深圳市宝福珠宝首饰有限公司、北京周大福珠宝金行有限公司、北京市亨得利瑞士钟表有限责任公司、周生生（中国）商业有限公司北京分公司等 4 家单位一直稳居前四名。谢谢！

  问：请分析一下公司的经营模式。

  徐涛：公司提出“打造零售品牌”的战略构想，创造“1+N”业态组合的多店运营连锁管理模式。经营布局以成熟热销名品百货为主，超市、餐饮等多业态组合协调发展，满足顾客一站式购物需求。连锁管理以翠微品牌为核心，建立多店运营的架构，取得良好的运行效果。

  在商品经营上，以联营为主，自营为辅。联营是本公司与供应商之间的一种合作经营模式，即由公司负责提供营业场地，进行统一营销策划和顾客服务，供应商提供商品设立品牌专柜，由公司营业员或供应商的销售人员负责销售。在商品未售出前，商品仍属于供应商所有，公司不承担商品的跌价损失等风险。在商品售出后，公司和供应商按照约定的比例分配销售所得。自营是本公司采购商品后再组织销售的经营模式，即公司直接采购商品，验收入库后作为本公司的库存管理，公司负责商品的配送及销售，承担商品所有权上的风险和收益。自营模式下的利润来源于公司的购销差价。谢谢！

  问：公司在服务提升方面有何计划？

  张晶：公司计划在如下方面，继续提升和完善公司服务水平和服务质量：

  1、注重店面基层管理人才的培养，开展多种形式的店面管理人员服务管理经验交流活动，不断提升店面管理人员的综合素质和整体管理水平。

  2、构建品牌专柜导购员信用管理体系，加强科学管理技术的应用。实施品牌专柜导购员管理信息化工程，对品牌专柜导购员的流动管理、服务、技能、培养、激励等环节实行电子化管理。

  3、继续推行现场服务管理的流程创新。从消费争议的处理，服务信息的交流，服务质量的监控，售后服务的跟踪等环节，实现服务管理信息资源共享，提高管理的透明度、实效性和执行力度。

  4、继续深化“四零”标准服务，做好服务标准化工作，从环节入手，岗位抓起，进一步细化岗位服务标准，与员工星级考评相结合，继续开展公司职业服务风采竞赛系列活动，推动公司服务品质的整体提升。

  5、提高员工的服务艺术，以“家人式”服务理念为指导，加速服务明星的选拔和培养，深入研究顾客消费心理，延伸服务内涵，创新服务方法，加大服务明星的宣传力度和推广度，服务明星的类型向多元化、多岗位覆盖，全面打造具有翠微特色的知识型、服务型、管理型、专业型、技能型明星团队。谢谢！

  问：公司有没有会员制度？

  徐涛：有的，公司通过会员管理系统，实现了对会员的分类管理，能够有针对性地对各类会员提供不同的服务。目前公司会员卡以“翠微家园卡”、“翠微世纪拥军卡”、“翠微园丁卡”为基础卡，在达到一定消费金额的情况下，可升级为“翠微百货金卡”、“翠微百货银卡”，比基础卡享有更高的优惠。谢谢！

  问：请问当今网上购物趋势热烈，怎么保证公司的盈利呢？

  周淑珍：你好，的确当下百货店受到来自网上购物、专卖店、大卖场等零售业态的冲击，这些零售业态与百货业态相比具备成本较低、购物快捷及专业性较强等优势，而百货店作为众多品牌集合的实体门店，在信誉度、服务的综合性及经营环境等方面较其他零售业态具有天然的比较优势。

  公司将坚持走高档精品百货店之路，深化以百货业态为主，超市和餐饮等多业态协同发展的经营战略，顺应时尚消费者高品味追求的要求，把握百货业未来发展定位的脉搏，经营高端、时尚、名品，从而提升公司的持续盈利能力。谢谢！

  问：请介绍一下公司的收入类别。

  周淑珍：本公司的主营业务为销售商品及租赁业务，主营业务收入占比较高，近三年一期主营业务收入占营业收入的比重分别为98.37%、98.54%、98.12%和98.03%。谢谢！

  发展篇

  问：公司未来几年业务发展的重点是什么？

  张丽君：公司未来的经营目标是：立足北京，面向全国。在三到五年再开3至5家引领消费、适度超前的成熟名品百货名店，单店平均经营面积超过30,000㎡，年销售规模突破80亿元。努力将翠微打造成为北京领先的一流商业企业，在做强基础上进一步扩大企业规模，创建全国著名的百货商业品牌。谢谢！

  问：请问贵公司靠什么来稳定未来的股价？

  张晶：首先公司的股价是随着股市行情变化的，从公司管理者来讲，我们能做的就是以一贯的勤勉称职的风格，做好管理，服务消费者，提升公司经营业绩，使公司的经营始终保持良性健康发展，以回报广大投资者对我公司的信赖。谢谢！

  问：公司未来盈利将会有怎样的变动趋势？

  周淑珍：公司资产状况良好，盈利能力较强，经营活动现金流量充足，预计公司未来营业收入仍将保持持续增长的态势，经营活动现金持续流入，随着公司新开门店经营状况的逐步好转，公司的盈利能力将提升到新的水平。公司将进一步执行稳步扩张战略并加强内部管理控制，进而提高公司的经营规模和持续盈利能力。谢谢！

  问：请介绍一下公司在人力资源方面未来有何计划。

  张丽君：公司始终认为人力资源是企业的核心资源、第一资源。公司人力资源计划的主要目标是为公司未来的规模发展、高效运营提供充足的人力资源保障。

  公司计划未来三到五年在人力资源方面与市场拓展计划密切配合，通过培养和外聘等多种方式建立起一支素质过硬、灵活高效，并对企业文化认同的员工队伍，有力支撑公司业务发展的需要。谢谢！

  文字整理 李霞 本版编辑 李魁领

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