⊙记者 黄蕾 ○编辑 于勇

  背靠银行这棵大树，首批银行系保险公司自诞生起就被寄予了超速发展的期望。然而，在竞争白热化的残酷现实中，作为保险新军的银行系保险公司，若想在充满荆棘的发展中杀出一条突围之路，恐非易事。

  作为我国首家“先行先试”的银行系保险公司，交银康联人寿的经营状况一直为业内关注。“在深耕交行的主基调下，走出一条差异化转型之路。”交银康联人寿总经理张宏良在近日接受本报专访时，揭秘其突围思路。

  走银保差异化之路

  作为交行的子公司，交银康联的定位很清晰：专注银保业务。张宏良说，他并不介意目前业内对于他们“傍靠交行”的议论。“但这并不代表我们就被动地躺在了交行身上。确切地说，我们的整体发展战略是主动融入交行集团，在其财富管理战略中找到自己的定位与分工。”

  张宏良说，目前市场上的银保合作模式多为“大众营销”、“就保险卖保险”。为了区别于这一同质化的银保模式，“我们提出主动融入交行的发展策略，目的就是探索银保新型合作模式，走出一条差异化发展之路，由大众营销转为精准营销。”

  对于差异化的具体诠释，张宏良解释说，就是利用和交行之间的股权纽带优势，渗入交行“两化一行”战略。“交行的财富管理体系为客户理财提供多元化的配置组合，而保险保障是最基础的一环。我们在交行客户分类的基础上，根据客户不同人生阶段的保障需求提供产品，相较其他同业可以更好地精准营销，这是我们差异化竞争优势的根本所在。”

  循着这样的思路，交银康联迈开了差异化经营脚步，即通过“产品包”的形式，为交银理财客户、代发工资客户提供多元化一揽子的金融服务。与此同时，为更好地融入交行渠道，交银康联还积极参与交行的WP（财富保障策划）项目，目前已完成合作协议签署和分支机构人员组建工作。

  寿险业转型正当时

  在没有找到差异化定位之前，张宏良坦言，交银康联在开业后近一年时间里也曾“顺势而为”、“随波逐流”过。

  2010年开业首年，交银康联即实现新单保费同比暴增7.8倍。“但坦率地讲，这一年业务的增长并没有创造多少新业务价值，延续的还是以短期趸交储蓄替代性业务为主的传统银保业务发展模式，从竞争策略上更多的体现为‘规模造势’，但是资本消耗和业务价值难成正比。”张宏良直言不讳。

  2010年底，交银康联在成立一年后调整了经营班子。深谙中国寿险业长期经营法则的张宏良甫一上任，便提出大刀阔斧的转型计划——从去年开始，主动回归保险保障，调整业务结构，压缩趸交类理财产品业务规模，大力发展长期高保障业务，全面提升在售产品的加权边际利润率水平。

  张宏良说，虽然转型的代价是，规模保费掉了下来，但却换来了业务的“含金量”。“目前，无论是经济周期、利率周期还是监管环境，都为寿险公司创造了较好的转型条件。寿险公司应该甩掉规模保费的情结，而去多关注体现业务价值的指标，如标准保费等。”

  而今年一季度成绩单的出炉，印证了交银康联转型的成效。一季度，交银康联实现原保费2.34亿元，同比增长114.05%，标准保费同比高达217.9%，同时期缴保费占比水平又提升2个百分点，新业务价值贡献同比增长近6倍。

  张宏良透露，按照五年规划，交银康联将打破寿险公司通常经营8年以上才能步入盈利期的常规，力争经过5年的运作就可以进入盈利期。“在此期间，因为机构建设加大投入的原因，将有三年左右亏损扩大的阶段，也就是说，在2011、2012、2013这三年，亏损将呈现扩大的趋势。2014年将是很重要的一年，即开始出现拐点，2015年可进入全面盈利期。”