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——2012年上海龙宇燃油股份有限公司首次公开发行A股网上路演精彩回放
出席嘉宾
上海龙宇燃油股份有限公司 董事长 徐增增 女士
上海龙宇燃油股份有限公司 董事会秘书 杨颖梅 女士
上海龙宇燃油股份有限公司 总经理助理 刘 策 先生
上海龙宇燃油股份有限公司 总经理助理 程 裕 先生
华泰联合证券有限责任公司 保荐代表人 卞建光 先生
华泰联合证券有限责任公司 保荐代表人 都晨辉 先生
上海龙宇燃油股份有限公司
董事长 徐增增女士 致推介辞
尊敬的各位投资者、各位网友：
下午好！
非常高兴能与大家一起通过网络，就龙宇燃油首次公开发行A股进行在线交流。在这里，我谨代表公司，向大家表示热烈的欢迎和衷心的感谢！
长期以来，龙宇燃油一直在船用燃料油行业拼搏前行。多年来，公司稳步发展，组团队、布网点、抓技术、造加油船、建油库，就像农民，深耕细作，我们坚持稳定发展，这或许和我的上山下乡知青经历相关，我们深知，只有多年持续经营稳健发展，基础稳固了，才有上市后的飞跃。
如今，我们已形成业内少有的集采购、运输、仓储、调合、销售、水上加油于一体的完整业务链；形成涵盖国内船用燃料油主要消费区域的网络布局；形成了业内领先的燃料油调合技术，长期积累起来的这些优势，以及水运行业长期稳定发展，带动船用燃料油行业持续向上的大趋势，为公司上市后实现跨越式发展奠定了坚实基础。
公司即将成为国内船用燃料油行业第一家登陆A股的企业，龙宇燃油将以本次公开发行股票并上市为发展契机，通过新建水上加油船队、建设燃料油技术研发中心等，进一步强化核心竞争能力，以更加优秀的经营业绩回报股东，回馈社会。
今天和大家在线交流，机会难得，希望通过这次交流，能够让各位投资者了解龙宇，认同龙宇。我将和我的同仁一起，在大家的关心、支持下，以实现公司长久发展为目标，坚定不移地走好每一步，把龙宇燃油做得更好！
华泰联合证券有限责任公司
投资银行业务总监、保荐代表人 卞建光先生 致辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
大家下午好！
首先，请允许我代表本次发行的保荐人和主承销商华泰联合证券有限责任公司对各位来宾的光临表示最诚挚的谢意。
龙宇燃油是第一家登陆A股的国内船用燃料油民营企业，公司专注于船用燃料油的库发销售、油品技术调合及水上加油服务，兼具采购、运输、仓储、销售等业务，形成了独一无二的船用燃料油完整产业链。龙宇燃油作为本土的龙头企业，经历了我国船用燃料油行业发展从国企垄断到现在市场化竞争的全过程。目前，国内船用燃料油行业的市场集中度不断提高，小企业淘汰速度加快，大型企业品牌效应日趋明显，随着水上运输行业对燃料油需求的增长以及国际水上加油服务向中国的转移，船用燃料油的前景一片光明。
华泰联合证券此次非常荣幸能够成为龙宇燃油A股发行的保荐人和主承销商。在合作过程中，龙宇燃油的创新进取与稳健实干给我们留下了深刻印象。作为本次发行的保荐人和主承销商，华泰联合证券将切实履行保荐义务，勤勉尽职，做好持续督导工作。我们真诚地希望通过本次网上路演推介，广大投资者能够更加深入、客观地了解龙宇燃油，从而更准确地把握龙宇燃油的投资价值和投资机会！我们也希望像龙宇燃油这样优秀的企业，可以作为我国船用燃料油行业的代表，抓住行业发展变化的趋势，参与国际竞争。我们对龙宇燃油的未来发展充满信心，希望通过我们和公司的共同努力，让广大投资者共同分享优秀企业的发展硕果。欢迎大家踊跃提问、积极认购。
最后，我谨代表华泰联合证券预祝龙宇燃油此次发行取得圆满成功！
谢谢大家！
上海龙宇燃油股份有限公司
董事会秘书 杨颖梅女士 致答谢辞
尊敬的各位嘉宾、各位投资者、各位网友：
非常感谢大家的积极参与。经过三个小时的网上交流和沟通，增进了相互了解，加深了各界朋友对龙宇的认识，路演过程中，大家提出的许多中肯而有价值的建议，我们将在今后的经营管理工作中积极借鉴。
本次发行股票并上市，是公司发展中的重要里程碑，我们将倍加珍惜这来之不易的宝贵机遇，在新的平台、新的起点，向新的更高的目标，奋力前行。龙宇燃油将以船舶燃料油供应服务为核心，以船舶代理、船舶补给为补充，努力打造国内领先的船舶综合供应服务商，为客户创造价值，为股东带来回报，为经济社会发展作出贡献！
在即将结束之际，我代表公司管理层和全体员工，再次就各界朋友对龙宇燃油的关心和支持，表示衷心的感谢！欢迎大家通过各种方式与我们沟通和联系，也随时欢迎广大投资者到公司参观考察。
公司将会积极创造条件，加强与投资者的互动和沟通，让大家进一步了解龙宇、认同龙宇、支持龙宇的发展，共同分享龙宇燃油成长的喜悦！
再次感谢大家！
发行篇
问：组建水上加油船队这一项目，预计能产生多少效益？
刘策：水上加油业务毛利水平较高。募集资金到位后即开始船队建设，预计两年后项目船队将全部达产。全部达产后，预计每年水上加油量为408,000吨，年销售收入200,237.61万元，年税后利润5,036.11万元。谢谢！
问：请介绍一下燃料油技术研发中心项目的情况？
刘策：燃料油技术研发中心项目和组建水上加油船队、信息系统建设一起，组成公司这次的三个募投项目。结合公司已有的研发优势，建设燃料油技术研发中心，有利于进一步巩固公司的燃料油调合技术优势，提高公司业务的盈利能力，提升公司的核心竞争力。
燃料油技术研发中心主要功能包括：产品市场调研，产品技术研发，建立产品质量标准，与客户共同进行产品质量评估，做好产品售后服务等。谢谢！
问：请问贵公司组建水上加油船队项目的可行性如何？
刘策：一是国家和地方政策鼓励高规格、高安全性的船舶从事油品水上运输、作业；二是随着中国港口贸易和经济的快速持续发展，中国船用燃料油市场存在着巨大增长空间；三是公司一体化业务链优势、调合技术优势、合理的网点布局、多地域规模化的采购能力以及长期的客户积累，都为公司进一步拓展水上加油业务奠定了基础。
公司自2009年开展水上加油业务以来，终端客户已由当年的31家发展到2011年的173家，业务量从不足1万吨到2011年超过16万吨，实现了水上加油业务的快速发展。依托公司现有水上加油船队已有的运营经验，以及公司在市场开拓、资金、人才以及管理等多方面的充分准备，未来募集资金投资的水上加油船队一旦组建完成，即可投入运营，组建水上加油船队项目具有可行性。谢谢！
行业篇
问：能简单介绍一下船用燃料油行业基本情况么？
徐增增：船用燃料油市场近年来保持了持续稳定增长，年增长率11%以上。我国船用燃料油产业链由生产、供应服务和终端用户组成。船用燃料油供应服务企业的主要业务活动包括采购、运输、仓储、调合加工、销售及船舶水上加油等。谢谢！
问：请问船用燃料油供应服务在产业链中主要发挥什么作用？
徐增增：首先是调合加工功能，对采购自不同炼化企业的燃料油入库储存后，按照一定的技术配方和操作流程进行调合，使其相关理化指标满足船舶发动机使用要求；其次是配送交易功能，通过运输、仓储、销售、水上加油等一系列业务环节及相应的交易，将燃料油从生产商输送达终端用户，满足船舶对燃料油补给的品种、数量、地点和便利性要求。
船用燃料油供应服务企业一般主要经营上述某一环节业务，也有部分企业同时经营相近的两个环节业务。同时经营上述各个业务环节的供应服务企业，需要具备较强的管理能力、技术能力，以及仓储设施、运输和加油船舶等大量固定资产。目前，龙宇燃油已经建立起业内少有的涵盖采购、运输、调合、销售、水上加油一体化的业务链。谢谢！
问：能介绍一下贵公司所在行业的竞争情况吗？
徐增增：燃料油是目前我国石油产品中市场化程度最高的品种之一。原国家计委在2001年10月15日发布的石油产品定价办法中，正式放开了燃料油的价格，燃料油的流通和价格完全由市场调节。从2004年1月1日起，国家取消了燃料油的进出口配额，实行自动进口许可管理。
由于水上交通运输行业对动力燃料物理化学指标的特殊需求，目前，煤炭、天然气等能源尚难以替代燃料油，船用燃料油行业的竞争主要是行业内的竞争。由于行业市场化程度高，目前民营企业占据船用燃料油市场的半壁江山，龙宇燃油经营规模在民营船用燃料油供应服务企业中处于领先地位。谢谢！
问：请问国内水上运输行业对燃料油的需求情况如何？
刘策：近年来中国的水路运输发展较快，船用燃料油保持了较快增长。2005年到2010年，我国船用燃料油总体消费量年均增长率达到11.34%。尽管2008年下半年受金融危机的影响，全年增长率显著下降，但仍维持了正增长率。未来伴随我国经济持续发展，水上运输业对船用燃料油的需求将持续增长。预计到2015年，我国船用燃料油的需求将由2010年的1,396万吨，增长到1,867万吨。谢谢！
经营篇
问：请问贵公司的主营业务是什么？
刘策：公司主营业务为船用燃料油的供应服务。谢谢！
问：能简单介绍一下船用燃料油的经营方式么？
徐增增：船舶用燃料油的经营方式不同于汽油、柴油等，炼化企业如欲将燃料油产品直接进入到终端市场，必须建立与汽油、柴油等主产品不同的销售体系，并在对终端市场客户销售前采购其它多个企业的不同理化指标的燃料油进行调合，才能满足不同水上终端客户对产品特性的差异化需求；而单个炼化企业所生产的燃料油品种有限、产量相对不高，产值比例较低，对炼化企业整体经营情况影响较小，因此炼化企业直接经营燃料油供应服务不具备规模效应。
目前国内几乎所有炼化企业，均主要采取与专业燃料油供应服务商合作的方式销售燃料油。谢谢！
问：请问非调合油业务、调合油库发销售业务、水上加油业务，各自是怎样运作的？
程裕：非调合油业务，指公司根据燃料油市场需求信息，向石油炼化企业或其他供应商采购燃料油，并承运或组织运输至指定地点，向客户提供燃料油的一种服务方式。该项业务以销定采，基本没有价格风险，周转快。
公司调合油库发销售业务，是指对采购入库的燃料油进行调合加工后，向水上加油服务商等客户销售的一种服务方式。其中，主要环节是将炼化企业直接出厂的燃料油产品，经分析测试后，根据其物理化学特性和组分含量，按照一定方法将多种燃料油配比混合，使其符合船舶使用要求，然后销售给水上加油服务商。从事调合业务，须拥有或租赁储罐等仓储调合设施，具备燃料油调合技术能力。目前公司在舟山、南通设有调合基地，并拥有数十种燃料油调合配方，可根据船舶动力不同要求，作针对性的调配，满足客户个性化需求。
水上加油业务，指公司使用专用加油船舶，将经调合加工后的燃料油，向用油船舶直接供油，从而将燃料油销售给终端客户的过程。公司水上加油业务客户对象主要为国内具有规模的航运公司。该项业务因为直接面向终端用户，需求稳定；同时因为涵盖自采购、调合至水上供应整个业务链，每供一吨油的毛利也相对较高。谢谢！
问：从事船用燃料油行业，主要有哪些门槛？
徐增增： 一是经营资质壁垒。燃料油供应服务企业，其经营涉及到运输、安全、油品经营等多个环节，分别需要取得 “危险化学品经营许可证”、“水路运输许可证”等资质和许可。这些经营资质的取得，均需要企业具备相应的硬件、软件及一定的经营时间和经营记录。行业外的企业欲取得齐全的经营资质，必须具备相应的硬件设施、经营记录和专业人才，因此经营资质构成了进入本行业的障碍。
二是调合技术能力壁垒。炼化企业直接出厂的燃料油通常由于使用成本及技术指标等原因不直接用作船舶发动机燃料，从而需要对不同产地出厂的燃料油产品进行调合，才能销售给不同终端客户使用。而要调合出符合不同客户需要的燃料油品种，除需要相关的专业知识外，还需要技术人员长期经验的积累，因此调合技术构成了本行业的技术壁垒。
三是直接采购能力壁垒。燃料油行业上游为炼化企业，其销售的特点一般为：单批货量大、品种单一、付款条件苛刻、船期严格。炼化企业选择的采购商，一般必须为具备长期良好的资信记录、较为雄厚资金实力，并拥有稳定的销售渠道和较大规模销售能力的企业。因此，直接从炼化企业采购的资格和能力需长期经营积累获得，对于行业新进入者，难以从炼化企业直接采购，存在较高的进入壁垒。
四是应急运输能力壁垒。由于炼化企业生产的连续性和其燃料油库存能力相对有限，如燃料油不能及时出库，将影响其生产正常进行。因此，对长期合作的主要燃料油供应服务商，炼化企业要求其具备应急运输能力。即炼化企业在燃料油产品胀库时，要求主要合作伙伴能够迅速调用运输设备紧急提运，以保证炼化企业生产正常进行。因此，要成为炼化企业的长期合作伙伴，必须具备较强的燃料油应急运输能力。因此，本行业潜在进入者面临着较高的应急运输能力壁垒。
五是经营设施壁垒。船用燃料油的经营不但需要行业管理能力、调合技术能力以及一定的运营资金，为保证企业长期竞争能力和完善的服务能力，还需要仓储设施、运输船舶、加油船舶等大量经营用固定资产。而地理位置优越的仓储设施，以及船舶操作管理能力，均非大多数企业短期内所能获得，这也构成了从事供应服务的进入壁垒。
综上所述，本行业虽然市场化程度较高，但是欲成为一家具有完整业务链的大型专业燃料油供应服务商，门槛较高。谢谢！
问：请问贵公司如何对调合油进行质量管理？
程裕:燃料油主要指标之一为粘度，燃料油的牌号即是按其粘度来划分的。为了使不同产地的出厂燃料油能达到粘度指标要求，公司利用调合技术对其进行加工，使其粘度指标达标。在调合过程中，公司十分强调并注意燃料油的安定性。
其次，是对含硫量的限制。燃料油中的硫含量过高会引起金属设备腐蚀和环境污染。公司在调合加工环节中，保证燃料油产品含硫指标符合根据不同客户差异化需求。
最后，闪点是油品最重要的安全性指标之一。公司在调合加工过程中，尤为注意控制燃料油产品的闪点指标。谢谢！
问：请问贵公司近三年的水上加油业务的毛利率情况？
杨颖梅：2009年度、2010年度和2011年度公司水上加油业务的毛利率分别为7.24%、9.57%和9.09%，吨毛利分别为290.90元/吨、423.38元/吨和431.88元/吨，高于非调合油业务和调合油库发销售业务。2010年度和2011年度，水上加油业务的销量占比分别为6.69%和15.83%，但毛利占比分别达到11.68%和25.66%，毛利占比大大高于销量占比，公司水上加油业务的盈利能力较强。谢谢！
问：请问贵公司浙江、江苏、辽宁、上海等区域所占燃料油销售收入比例较大的原因？
杨颖梅：公司燃料油销售收入区域分布及其变化呈现上述特征主要原因在于：公司的业务布局围绕中国经济最为发达，船用燃料油需求最为旺盛的长三角、珠三角和环渤海区域，基于公司在这三个区域的业务优势，所以在上述区域所占燃料油销售收入比例较大。谢谢！
问：贵公司近年来销售规模基本稳定情况下，盈利提高的原因是什么？
徐增增：燃料油供应服务行业的运营特点使得公司盈利水平主要取决于：提供服务的数量和业务结构。
公司调合油业务较非调合油业务提供了仓储、调合、水上加油等更多的增值服务，因而毛利率也高于非调合油业务。最近三年内，公司通过业务结构调整，优先发展调合油业务，在销售量基本稳定的情况下，获得了更多的服务附加值，从而提高了企业的盈利能力。谢谢！
发展篇
问：请问贵公司未来的业务发展方向是什么？
刘策：公司未来业务发展方向是继续围绕船舶燃油供应服务产业，积极发展调合油业务，巩固非调合燃料油业务，适度发展其他船舶供应业务，将公司发展成具有重要市场影响力的船用燃料油综合供应服务商。谢谢！
问：贵公司非调合油业务、调合油库发销售业务、水上加油业务，三种业务形式未来的规划是怎样的？
杨颖梅：公司将继续优化销售结构，积极发展调合油库发销售业务，巩固非调合油业务，并大力拓展水上加油业务，形成非调合油、调合油库发销售和水上加油均衡发展、优势互补的完善的燃料油供应服务体系。
非调合油业务是公司的传统业务，有着较为稳定的客户基础，且业务周期短，较易规避燃油价格下跌的风险；调合油库发销售业务是公司报告期发展较快的业务，其优势在于接近终端市场，需求稳定，且正常情况下毛利率也较非调合油业务高；水上加油业务是公司目前及未来大力拓展的业务，不但可以为公司带来增值服务所创造的较高的盈利，还可以在燃料油价格走势下跌时，利用水上终端市场对价格短期不敏感的特点，迅速降低、消化库存，很大程度规避存货跌价风险。
因此，各类业务均衡发展、互相配合，将大大降低公司的经营风险，提高公司的盈利能力和对终端市场的影响力、控制力。谢谢！
问：燃料油调合技术是公司的一大优势，未来有进一步提升技术优势的计划吗？
徐增增：公司此次募投项目里就包括燃料油技术研发中心的建设，公司将通过进一步巩固技术优势，确保长期竞争力。在自主研发的同时，公司未来将进一步增加与各大石油化工专业科研机构的合作，不断提高调合技术水平和产品质量性能。谢谢！
问：请问贵公司将如何发展水上加油业务？
徐增增：水上加油业务是公司近两年来大力拓展的业务，也是公司完善服务链，进入终端市场的重要举措。在水上加油业务顺利运营并取得较好经营业绩基础上，公司将抓住募集资金项目水上加油船队建设项目实施的有利条件，在全国各销售网点水域大力开展直接面向水上终端用户的水上加油业务，使水上加油业务成为公司的持续利润增长点。谢谢！
公司计划在未来三年内再购置7条千吨级以上的加油船，总装载吨位达17,000吨。这些加油船均为双底双壳，建造工艺全面按照船舶《2006年国内航行海船建造规范》要求进行。各加油船将结合网点建设被布置在沿海主要港口。谢谢！
文字整理 李霞 本版编辑 李魁领
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