对话

  银保新模式：从卖产品转为卖方案

  ——专访交银康联人寿总经理张宏良

  ⊙记者 黄蕾

  在近一年的转型之后，作为我国首家“先行先试”的银行系保险公司，交银康联人寿渐渐摸索到了银保的差异化之路。即由“广种薄收”演变成“深耕”，摒弃过去粗放式的“卖产品”，升级为更精细化的“卖方案”。

  今年上半年成绩单的出炉，印证了其转型的成效。交银康联人寿总经理张宏良近日在接受本报专访时透露，在整个市场业务总量较去年微增的情况下，其取得了规模保费和标准保费的双增长，截至今年上半年，规模保费和标准保费分别同比增长27%、117%。

  立足财富管理需求 卖保险“方案先行”

  《上海证券报》：目前银保市场竞争白热化，银行系保险公司如何突出重围？

  张宏良：目前市场上的银保合作模式多为“就保险卖保险”，同质化现象严重。为了区别于此，我们提出主动融入并深耕股东交行的发展策略，走出一条差异化发展之路。即从简单的“卖产品”转为“卖方案”，不盲目拼量，而是发挥好保险保障在交行财富管理计划中的基础保障作用。

  在利率市场化等多重因素下，银行的发展也遭遇瓶颈，越来越多的银行意识到中间业务（低资本消耗业务）的重要性，对财富管理市场的创新也更加重视。这恰好给我们银行系保险公司带来了机会。

  交行的财富管理体系为客户理财提供多元化的配置组合，而保险保障是最基础的一环。今年下半年，我们会进一步根据交行细分客户推出财富管理模板，根据客户不同人生阶段的保障需求提供产品，保险保障在财富管理配置方案中的比重将越来越大。

  《上海证券报》：“业务转型”是当今保险业的热点话题，作为市场首批成功转型的保险公司，交银康联转型成效如何？

  张宏良：我在去年初就提出，回归保险保障，调整业务结构，压缩趸交类理财产品业务规模，大力发展长期高保障业务，全面提升在售产品的加权边际利润率水平。

  我们的业务转型不是简单地从趸缴转向期缴，而是着重关注客户需要的风险保障额度及保障的长期性。2012年，购买我们长期保障业务的人均客户保障额度为27万元，客户期交业务保障额度与保费杠杆平均为46倍；2012年的新单长险业务加权保单期限高达25年，较2010年增长了127%。

  同时，让客户以较少的投入获取较高的保障。为了便于消费者根据自身财务状况、消费习惯等来选择适合自身的方式，我们推出按月交费的功能，一来减轻客户的交费压力，拓展客户人群；二来也能让客户以较少的保费获取较高的保障。

  保险产品期待“转型”

  《上海证券报》：在经济低迷的大环境下，保险产品应该如何转型？

  张宏良：这几年，绝大多数寿险公司都是主打5年期储蓄替代型产品，主要通过银行渠道销售。这类产品保障成分低，期限短，需求受利率及渠道积极性影响较大。与此同时，对资本的消耗也较大。

  而与这些趸交短期产品相比，长期高保障期缴业务的资本占用特点是逐年缓慢递增，较趸交短期产品资本消耗要低。在累计保费相同的情况下，10年期交的长期保障期产品首年资本金占用约为短期趸交产品的15%。

  目前，无论是经济周期、利率周期还是监管环境，都为寿险公司创造了较好的转型条件。以利差为主要盈利来源的理财型保险产品经营模式不可持续，必须要回归保险保障功能。

  《上海证券报》：如何看待国内保险公司普遍存在的“保费规模”情结？

  张宏良：我一直坚持这样一个观点：寿险公司应该甩掉规模保费的情结，而去多关注体现业务价值的指标。

  希望未来监管层不仅仅披露原保费收入，能把新业务、退保率、保障额度等能够体现保单质量的指标也拿出来“晒晒”，这对整个行业的结构调整有诸多好处，会鼓励保险公司积极转型。