转型！转型！步入2012年，转型二字成为论及中国银行业时最频繁出现的字眼之一。年初以来，随着利率市场化以出人意料的速度向前推进，银行以息差收入为主的盈利结构、以傍大款（大客户）为主的客户结构再次被推到风口浪尖之上，如何通过发展小企业业务来改进盈利模式、扩大非利息收入比重及来源成为各家银行急需破冰的课题。在这方面，招商银行通过发力小企业现金管理，成功抢占制胜先机。
再获权威大奖，招行小企业现金管理显威力
据悉，近日招商银行第七度蝉联《亚洲货币》授予的“中国本土最佳现金管理银行”大奖（Best Local Cash Management Bank in China 2012），并全面包揽了中国大陆地区“最佳总体现金管理服务—本地服务”、“最佳总体现金管理服务—跨境服务”等共计9项大奖。
今年《亚洲货币》为精准反映各参评对象在细分市场的表现，进一步细化了评选内容，将现金管理服务范围区分为本地服务及跨境服务，投票对象区分为大型、中型及小型企业，并有意加大小企业客户的比重。招行全面包揽了本次最佳现金管理银行评选的9项大奖。与往年比较，不仅在本土现金管理、全球现金管理等方面继续获得市场的一致肯定，而且在小企业现金管理创新与服务方面得到了客户的普遍认同，充分体现了招行现金管理业务的综合化竞争优势。
步入2012年以来，招行现金管理紧贴小企业的资金运营特征与需求，构建面向小企业的专属网上银行平台，推出小企业现金管理服务体系，涵括小企业便捷融资、小企业商务交易、小企业供应链金融、小企业现金增值等服务模块。完成公私账户一网通、小企业网贷易、小企业收款通、公司“一卡通”等产品研发上线工作，持续巩固和扩大现金管理业务竞争优势和创新优势。截至7月末，招行现金管理客户数接近20万户，占全行对公客户数的比例达到43%；小企业客户占比接近90%，客户结构优势明显。2007年以来，招行现金管理中间业务收入复合年增长率（CAGR）超过100%，五年来收入增幅超过40倍，现金管理无贷户日均存款超过6000亿元，占招行无贷户存款的近70%，不断强化了该行对公负债的结构优势。
小企业转型，从渠道革命出发
众所周知，小企业客群最大的特点就是规模小、数量多、分布广，因此，高效而标准化的产品创新能力和批量获客营销能力是银行竞争小企业客户的关键。而互联网金融凭借其与生俱来的高效、便捷、标准和低成本的特性，必将在各家商业银行抢滩小企业市场的过程中大行其道，发挥重大作用。事实上，招行在小企业现金管理市场上的成功，正是源于其对互联网渠道的高度重视和深入挖掘。
以招行为例，渠道革命已然发生，该行网上企业银行渠道在小企业的客户占比、交易规模、价值创造等方面具备巨大的价值优势：
第一，小企业客户成为网上企业银行渠道的核心客户群。截至7月底，网上企业银行总客户数近21万户，其中小企业客户占比87%。网上企业银行渠道超过传统柜面成为小企业服务的主渠道，今年前7个月，网上企业银行交易结算业务替代率接近90%，其中网上企业银行小企业客户年交易量同比增长17%，占网上企业银行客户总交易量的73%。
第二，小企业客户成为网上企业银行渠道的价值中枢。截至7月底，小企业客户价值贡献占网上企业银行渠道总收益的86%，占比87%的网上企业银行小企业客户群贡献了86%的渠道中间业务收入，颠覆了传统观念中少数大客户贡献绝大部分收益的“二八定律”，在实践中验证了互联网时代的营销理论——长尾效应。
第三，小企业客户网上企业银行结算存款沉淀率高，拉动负债业务效果显著。按客群分析，网上企业银行小企业客户的结算沉淀率显著高于其他类型企业。通过结算交易拉动存款沉淀，网上企业银行小企业客户日均存款占比快速增长，截至7月底，网上企业银行客户中，小企业客户日均存款占比44%，达到4046亿元；上半年，高结算业务替代率小企业客户（替代率大于70%）日均存款增长至2412亿元，较2011年日均存款大幅增长48%。
创新为本，抢占转型先机
银行要成功实现小企业战略转型，就必须以经营客户的眼光，在产品创新和市场营销上探索出一套全新的适应小企业客群特点的客户开发和营销管理模式。在这方面，招商银行再次走在了前列。笔者采访得知，为适应招行的小企业战略转型，该行正在重塑其批发业务模式形态，从主要依靠网点柜台和客户经理作为服务客户的窗口，转为推动以培育“纯网上用户”为核心目标的产品、服务、渠道资源整合。该行最新研发的专门面向小企业的网上企业银行平台，在功能与服务都极大丰富的基础上，通过对网上银行、在线服务门户、远程银行渠道和线下物理网点的有效整合，实现从建立企业与银行首次沟通到各项业务长期开展的无缝服务和跟踪。据了解，招行正推出实行开放式用户注册机制的现金管理产品“网贷易”，作为提供小企业互联网融资服务的核心产品，充分体现了上述经营模式的变化，利用互联网快速反应能力，打造招商银行获取融资客户的高效渠道。
从小企业角度看，“网贷易”最大改变一方面是无需前往银行柜台，而是通过网络即可7X24向招商银行提出融资需求。在内部电子化风险评级系统框架下，招商银行对企业资质和银行融资服务快速匹配，各环节均通过网络平台向申请企业透明展示；另一方面，新平台正朝着将融资服务结合社交网络模式的方向发展。不久的将来，企业将不仅在招行的网络社区上获得融资支持，更能体验商机发现、财务咨询等全生态网络金融服务，使标准化金融服务成为企业唾手可得的便利资源。
(CIS)