电销保费井喷

  车险新竞争周期开启

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 孙忠

  自行控制渠道、节约手续费的电销模式，正成为国内越来越多财险公司的争夺热点。而随着平安、人保、太保、天平等众多财险公司发力电话车险，市场竞争变得日趋白热化。

  电话车险从问世到现在的四五年时间里，势头之猛让市场刮目相看。据记者了解，今年以来，多家财险公司的车险电销业务实现井喷。截至今年10月底，平安电销车险保费收入实现226亿元，同比增长30%，5年内保费暴增30倍；而人保、天平等财险公司的电销业务也呈现增长态势。

  然而，良好的增长态势背后，各大财险公司却面临着行业监管价格统一、产品同质化、渠道竞争白热化的局面。尤其是今年以来受汽车销售下滑影响，车险新增保费有限、存量保费挖掘殆尽。与此同时，电销车险行业内部彼此间的竞争也在加剧，催化该行业进入了一个新的竞争周期。

  不难发现，车险电销市场分水岭已悄然出现。电销阵营成员早已“各就其位，各司其职”：首个吃电销螃蟹的平安可谓“电销集大成者”，人保、太保可谓传统市场基础扎实的“积极跟进型”，还有若干家中小型保险公司为主的“随行就市型”，竞争日趋白热化。

  但从另一方面来看，电销进入门槛也会越来越高。业内人士告诉记者，一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，对于中小保险公司而言，即便拿到电销牌照，也只是重演传统渠道的竞争格局，难以突破以平安、人保为首的电销险企对市场份额的垄断，带来的实际业务收入难以确定。

  那么，怎样投入比例才能够换取利润回报呢？“综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。而其中，营运成本、人均产能、续期业务等因素的浮动都决定着电销车险的经营状况。”一位业内人士告诉记者。

  值得注意的是，据记者了解，被放行进军交强险的外资财险，也将加入到车险电销的阵营中。对于外资同业的进入，平安新渠道副董事长、产险副总经理卢跃坦言，外资经营交强险业务是必然趋势，但考虑到外资拿到牌照后尚需一段时间的成本投入，短期内难以撼动平安等中资财险的车险市场地位。

  诚然，如何寻找途径避开同质化竞争，实现差异化的品牌营销体系，已成为车险新竞争周期的新问题。在电话车险进入井喷期后，在投保价格相差无异的情况下，能够提供更多切实、贴心、周到的服务才是获得长久发展之良道。随着客户对服务多样化和个性化需求的不断提升，如何持续满足客户的需求，从而提升客户忠诚度和续保率，已经成为电话车险市场决胜的关键。