券商重拾私人客户服务

  经纪业务步入新一轮扩张期

  据悉，多家证券公司正在酝酿重建私人客户部计划。业内人士表示，券商重拾私人客户服务，标志着收缩近一年的经纪业务战线，或将步入新一轮扩张期。

  ⊙记者 钱晓涵 ○编辑 叶苗

  一度被券商放弃的私人客户服务模式，又将迎来新的发展机遇。记者从业内获悉，多家证券公司正在酝酿重建私人客户部计划。值得注意的是，这项旨在为高净值客户提供的服务，曾在今年年初被迫取消。业内人士表示，券商重拾私人客户服务，标志着收缩近一年的经纪业务战线，或将步入新一轮的扩张期。

  2007年前后，以服务高净值客户为特色的私人银行模式被引入中国，一时间，无数商业银行争相效仿。短短数年过后，私人银行已经集中了国内最高端的一批客户，其强大的购买力为其他金融机构艳羡不已。

  “在整合大客户资源方面，商业银行确实走在我们前面。”上海某大型券商经纪业务负责人告诉记者，2007年A股市场正处于牛市巅峰，本是整合高端客户资源的最佳时机，但当时绝大部分证券公司都采用“大营业部”的管理模式，高端客户资源散落在各个营业部，总部缺乏统筹管理。“当时出现了很多赫赫有名的证券营业部，很多高端客户都慕名而去，但这些客户基本都是冲着营业部的名气前往，并不是对券商公司经纪业务品牌的认可。”

  从2008年开始，部分券商试图模仿商业银行，组建服务高净值客户的私人客户部门。具体做法是，将经纪业务客户整体划分为机构客户与个人客户，个人客户群体则根据资产量再划分为私人客户与零售客户。

  针对不同客户的不同需要，提供不同的产品与服务，并收取相应的费用，这无疑是券商细分客户群体的初衷。然而，部分券商的这番尝试遭遇了熊市的无情打击。自2008年起，A股市场由牛转熊，而券商能够提供的所有金融产品几乎都与二级市场相关，高净值客户发现，无论是投资股票还是基金，都无法实现资产的稳定增值，故陆续选择离开；与此同时，私人银行、信托等机构推出了极具吸引力的固定收益类产品，致使高净值客户纷纷倒向私人银行与信托公司。

  “我们私人客户的门槛是资产50万元，但私人银行的资金门槛则高达1000万元，差距相当明显。”某券商私人客户部总经理表示，券商好不容易从内部理顺了机制，又遭遇熊市与竞争对手崛起的双重打击，服务私人客户之路走得异常艰辛。

  今年初，几家刚刚设立私人客户部的中小券商再度整合经纪业务资源，撤销私客部，形成统一的大经纪业务管理体系。业内人士分析，中小券商之所以选择走“回头路”，经纪业务发生亏损是主要原因。由于中小券商对经纪业务严重依赖，经纪业务亏损意味着公司经营压力倍增，撤销私客部可从一定程度上降低运营成本，减少发生亏损的概率。

  不过，在进入今年三季度后，管理层对券商经纪业务进行了政策大松绑，这让“防御”大半年之久的券商经纪业务，再度看到了复苏的希望。

  “证监会下发证券代销金融产品征求意见稿、拟放开非现场开户与网上开户、资产管理业务全面放松，这三项政策对券商服务高净值客户至关重要。”注册地在中部地区的某券商经纪业务负责人表示，有了能获得绝对收益的金融产品、开户不再受地域限制，这让券商在高端客户的争夺战中处于有利地位。相信在不久的将来，由券商主导的私人客户服务，有望向私人银行发起挑战。