张旭阳：
从“卖砖头”到“定制别墅”
理财和财富管理并不是混同的。以往理财更多是指卖理财产品，而财富管理业务强调的是客户需求的达成，以及对产品服务包的达成。光大银行从以前卖砖头，向卖标准活动板房，再向定制别墅式过渡这么一个过程，实际上就是从理财产品销售，向财富管理、向私人银行的层级递进。
⊙记者 苗燕 ○编辑 于勇
从单纯地为客户提供理财产品升级到财富管理业务，商业银行正面临着一种全新商业模式的转型与探索。对此，光大银行零售业务部总经理兼财富管理中心总经理张旭阳形象地将其比喻为，这是一个从“卖砖头”到“卖定制板房”到最终实现“卖定制别墅”的过程。
随着居民的财富日益增长，财富管理业务毫无疑问将成为商业银行新的盈利增长点。而在利率市场化的推动之下，财富管理业务也必须成为银行中间业务的战场。
张旭阳自2004年开始从事理财的相关工作，其创造性的思维以及不断进取的态度，被银行财富管理圈称为“业界年轻的元老”。业内人士对光大银行财富管理业务的评价是：“虽然不像工行那么大，也不像招行卖的那么火，但理念是持续领先的。”
从卖理财产品走向做资产管理
从2004年开始，光大银行问世了多项首创的理财产品。“如果说光大银行在理财、在财富管理业务比别的银行理念更领先的话，实际上是我们在业内的通行标准下，将财富管理业务做得更加规范、更加完善、更加提升。”张旭阳说。
事实上，所谓的“财富管理业务”并没有一个十分明确的概念。不过，张旭阳认为理财和财富管理并不是混同的。张旭阳这样描述两者的关系：“以往理财更多是指卖理财产品，而财富管理业务强调的是客户需求的达成，以及对产品服务包的达成。光大银行从以前卖砖头，向卖标准活动板房，再向定制别墅式过渡这么一个过程，实际上就是从理财产品销售，向财富管理、向私人银行的层级递进。”
财富管理或者私人银行服务，实际上是人对人的服务。在财富管理业务中，更强调的是个性化需求，或者说定制服务。因为高净值客户已经完成了财富的积累，而且这种财富更多来源于实业。选择私人银行服务，可能更多是希望得到财富的保护和财富的传承，以及融资的需求。对银行来讲，这类客户的需求点会更多，而不是简单提供几个产品就可以满足他们的。这时候必须由客户经理与客户面对面的交谈，对客户的需求进行了解、摸底。并经过对客户长期的跟踪服务，深入了解客户的真实需求，才能帮助客户真正寻找到一个最好的解决方案。这个方案不是一个产品，而是一个产品服务包。
为此，张旭阳认为，商业银行的财富管理业务不仅仅只是管理一个产品创新团队、提升投研能力、或者是加强对市场把握就够了。他认为，财富管理业务更强调团队的合作，强调与客户端的联合，强调从原来卖产品转向为客户提供综合金融服务、以及向财富管理规划过渡。
财富管理业务与国外差距越来越小
与国外上百年的财富管理经验相比，中资银行的财富管理业务才刚刚起步。不过，凭借特有的市场环境，大有后来者居上的势头。张旭阳认为，目前中资银行无论是在财富管理的产品、团队、理念还是其他方面，已经基本与国外接轨，两者之间的差距已经越来越小了。
首先是产品方面。张旭阳认为，中国处在新兴加转轨阶段，这使得无论是金融品种还是投资机会，都比国外更丰富一些。并且，中国的金融产品体系中存在一个风险收益配比的空白点。“我们有风险比较低的产品，比方像储蓄、像国债；风险比较高的产品像股票；但是比储蓄、国债风险更低的产品在取消了保值国债、保值储蓄之后就没有了。此外，风险更高的，像杠杆基金，中国也没有。这就出现了一个断层断点。”张旭阳指出，银行理财产品的出现，正是通过分散收益风险，把这种断层平滑掉了。
另一方面，国内银行的服务理念也在提升。“了解你的客户这种理念在不断完善，通过对客户进行风险评估，以保证产品适合度的达成。此外，通过IT技术平台，给客户做资产组合的配置建议，同时跟踪客户的资产组合配制的业绩表现，提出调仓建议等等。”
张旭阳认为，与外资行相比，由于中资行的激励机制相对弱化一些，这反而使得客户经理跟客户之间的关系更像商业银行，更稳定。而不是一种投行文化，不是交易的文化。而唯一一点与外资行差距较大的在于高端的私人银行服务。
私人银行定位：投行化、信托化
据介绍，目前光大银行理财产品的策略是“双F”，即“固定收益产品（Fixed Income）+FOF”。固定收益产品主要指投资于债券、信贷资产、票据、同业存款这种以固定收益为体现的品种。这也是银行的强项所在。而FOF产品，则要选择好的投资顾问，组建产品体系。
“比如我们的某个产品可能分三个组合，其中有平衡的、有相对激进的和稳健的三种投资风格。这实际上是不同投资风格的基金经理组合在一起做个平衡。即便投资股票市场，投资高风险市场，因为收益是经过平滑了的，因此投资回报也是可持续的。”张旭阳称，“通过‘双F’的策略，你就可以看得出，光大银行的银行理财产品强调的是稳健，强调产品组合。”
张旭阳坦言，私人银行的投资理念是希望保持整体稳健。“当这些高净值客户的财富积累到一定程度时，投资渠道也必然要多元化一些。”张旭阳说，“对于私人银行的客户来说，我们的工作是帮客户把关、把脉，通过我们的产品平台、团队联动，帮助客户去判研市场，做客户的另外两只眼睛，即坚持所谓的‘四眼原则’。”
“所谓投资风格的保守、激进，要在不同的环境下来看。”在谈到为高净值客户选择投资产品风格时张旭阳说，“在整体稳健的基调之下，不排除某些客户会需要一些激进产品。事实上我们在某些非常熟悉的领域，也可以通过一些杠杆化产品，帮助客户去放大他的收益。”但他也强调说，放大收益的背后也是风险的放大。因而这类产品通常只是针对某几个人发，甚至是某一个人发的，但占比很小。张旭阳坦言，风险较高的产品通常是有赚也有亏，因此，“必须设定明确的底线，即便是亏，也不能让它成为一个无底洞。”
光大银行的私人银行去年底成立正式挂牌，经过一年的摸索，也逐渐树立了自己的独特风格。与其他银行大力发展增值服务不同的是，光大银行的私人银行更强调核心金融产品的服务。
张旭阳认为，不同机构应该有不同定位。随着金融脱媒、金融深化以及宏观经济的变化，高净值客户更需要投行和个人信托服务。为此，光大银行私人银行的定位就有了投行化和信托化两个清晰的方向。
所谓投行化，是不仅要为客户做理财，更要以投行的思维去解决客户在企业不同成长阶段、不同发展阶段中的融资需求。通过私人银行服务把一些投行业务融入商业银行业务中去，提供更全面的服务。而所谓私人银行业务的信托化，是指高净值客户的财富积累到一定程度后，其财产保护传承变得很重要，国外通常是通过家庭办公室（Family Office）的模式来为私人银行客户提供服务，来使得其整个家族的财产能够传承或有序继承。