时间：2012年11月22日14：00-15：30

  地点：中国证券网（www.cnstock.com）

  嘉宾

  王群航：华泰证券金融产品研究中心总经理

  张剑辉：国金证券基金研究中心总经理

  代宏坤：上海证券基金评价中心首席分析师

  参与互动人数：5748

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  慎观保险销售基金

  游客23414问：您是否看好保险销售基金？它的优势和劣势分别是什么？

  王群航：保持谨慎的态度，因为要控制风险。他们的优势：人多；传播能力强。他们的劣势：专业能力不够；以往的一些市场名声不是很好；销售收入可能不如卖保单高。

  代宏坤：不看好。保险销售基金的优势是其业务员能与客户面对面的沟通，并对基金投资情况进行长期跟踪，这是做专业的投资顾问的基础。不过，保险业务员的专业上的不足制约了其优势的发挥。短期内，300万的保险业务大军很难转型为基金投资顾问。

  张剑辉：长期看好，竞争力在于庞大的销售团队、客户基础、专业知识和技能。短期效果尚需观察，或者说效果发酵需要过程，此判断基于客户群适当有差异，业务梳理也是一个系统的工程，业务效果也有观察期。

  游客63431问：很多人说保险销售在诚信度和专业度方面有待提高，请问真正实现基金销售，保险公司现在是否已经准备好？

  王群航：诚信度、专业水平，都需要提高。还有一个很重要的方面，就是要切实保护资金的安全，因为有过卖虚假保单、卷走客户资金的案例。保险公司现在从软件到硬件，都还没有准备好。

  代宏坤：保险公司目前可以参与基金销售，但需要逐步的提升专业能力。实际上，不同的渠道在基金销售上面都还需要提升专业性。这方面会随着国内基金行业的发展而逐步的提升，会是一个相对长的过程。

  张剑辉：保险在产品销售、证券投资（含基金）、销售团队、重要人才储备、客户积累等方面均有深厚的积累，是适合拓展的重要销售渠道。当然，凡事都需要一个过程，随着有序开展，配以严格的监管，保险将成逐渐为基金销售的重要渠道之一。

  渠道有待多元化

  游客94546问：渠道单一给基金行业带来什么不利影响，为什么“多元化渠道”喊了这么多年，都没有真正实现呢？

  王群航：单一渠道的份额占比太高，会要挟基金公司。目前基金公司与商业银行之间，就是这样的关系。商业银行曾经为公募基金行业的发展做出过不可磨灭的贡献，但是现在所表现出了的发展掣肘已经显现。多元化渠道至今难以实现，原因在于：（1）大家的钱主要在商业银行。（2）第三方只是才开始。

  代宏坤：投资者只有在不同机构的充分竞争中，才能获得投资成本和服务质量的好处。目前银行主导基金销售的格局，与我国一直以来银行在金融机构中的强势地位有关。只有未来非银行的金融机构发展后，才可能改变这一格局。

  张剑辉：从整体情况看，虽然银行渠道在基金销售中仍然占据绝对主力地位，但随着直销、券商销售、第三方销售等的发展壮大，以及新增的重要销售渠道的能力逐渐展示，目前基金销售的格局正在多元化的发展过程当中。

  游客29382问：今年的新基金销售市场，各家渠道的销售份额比例情况如何，银行占主导地位的原因是什么？

  代宏坤：最新的数据还有待统计。根据以往的情况，银行占比会在60%左右，券商大约在15%左右，基金公司直销在24%左右，第三方销售占比还很小。

  王群航：商业银行还是在占主导，但份额应该已经开始下降，未来还将进一步下降。

  游客18566问：此前第三方销售起航，基金业内也期盼能够打破银行渠道垄断，但是现在看来短时期内难实现，您认为保险渠道加入，是否会增添新的变局？

  张剑辉：整个基金行业销售格局的变化，不仅依赖于销售机构类型的增加以及数量的上升，还需要投资者教育的配合、市场环境变化的影响，以及受销售机构整体业务发展变化、其他金融产品市场发展变化等等多方面的影响，是个复杂的过程，不会一蹴而就。

  渠道优劣各家观

  游客94570问：请问现在的基金销售渠道，分别适合哪些客户群体？是大家都在一锅粥里抢，还是有目标细分？

  王群航：目前的渠道有银行、券商、第三方、基金公司直销等。每个客户，都可以面对各个销售机构的服务，基本上没有明确的细分，谁能够抓到，就属于谁，因此，专业化、特色化的服务很重要。如果一定要分，机构客户，大资金级别的客户，主要是银行、券商、基金公司直销等在服务，小、中客户，才是第三方的目标。

  代宏坤：国内基金销售渠道还没有形成清晰的目标市场定位，还是在一个锅里抢的格局。投资者个人可以根据自己的情况选择不同的渠道，对基金有所了解，可以资金选择基金的投资者，可以走基金公司直销的渠道，减少成本；对基金完全不懂的投资者，可考虑借助第三销售的专业顾问；不过，大多数投资者还是会选择银行。

  游客45624问：现在基金销售大致有哪些渠道，各有什么优劣？

  王群航：银行、券商、基金公司直销、第三方。银行：客户的资金主要在那里。券商：客户可以把资金转到那里，并且，随着未来产品种类的丰富，交易效率的提高，场内可交易基金应该会让券商在对于基民的服务方面有长足的发展。基金公司直销：给客户以良好的现场感，主要是大级别的客户、机构客户。第三方：主要依靠网上，信息的质量、咨询的质量等，是他们争夺客户的主要方式。

  代宏坤：国内的销售渠道目前有银行、券商、基金公司直销、第三方销售机构。银行的优势是形象好、网点多、投资者信任度高。其他渠道的有劣势均不太明显，市场还处于竞争的初期。

  游客49571问：海外市场来看，基金销售的主要渠道是什么，是否与国内市场不一样，有没有国内基金公司可以借鉴的地方？

  王群航：当年发展开放式基金时的借鉴，就是以商业银行为主，走场外交易的模式，完全忽视了沪深两个交易所的全球最先进交易系统，至今负面效应已经十分显著。未来，公募基金的发展出路，回归场内，是一个重要方向，机构也正在加强对于这个方向的研究。

  代宏坤：海外基金销售的渠道相对均衡，目标市场定位也较为清晰，主要有三个渠道。了解基金的投资者可使用基金公司的直销渠道基金超市；不懂基金的投资者可使用投资顾问的渠道（包括传统的分销渠道如银行、保险公司等，也包括第三方机构）；在职的工作人员可通过401(K)等计划每月做固定投资。

  游客49588问：在各种基金销售渠道中，您最看好哪个渠道，原因是什么？

  代宏坤：不同机构都会在竞争中提升专业水平，我个人认为券商销售渠道的发展速度会较快。因为相对来说，券商在专业上还是有优势，目前券商推进变革的力度也非常大。

  （本报记者 丁宁 整理）