2010年7月，热浪袭击香港。熙熙攘攘的司徒拔道上，一位身材结实的英国人行色匆匆。他是杜嘉祺，临危受命成为新一任友邦保险执行主席兼首席执行官。他在上市公司英国保诚工作了整整21年，2005年升至首席执行官之位。这个从竞争对手空降而至的新老板，早就在友邦“满城风雨”。大家纷纷猜测，他将带来一场怎样的革故鼎新。
当时的友邦，正奋力挣脱AIG的阴霾，“单飞”欲望极为强烈。杜嘉祺没有太多时间去思前顾后，他全身心地扑到了友邦首次公开招股上。3个月后，友邦成功登陆港交所，并刷新了当时香港IPO的多项纪录。
记者见到他，是他担任友邦首席执行官两年半之后的2012年初冬。他再次来到中国，在外滩17号，一幢近现代主义风格和新古典主义风格结合的英式小楼里，首度直面媒体。“这里是友邦的诞生地，这次我是回老家。”
⊙记者 黄蕾 ○编辑 孙忠
重点提升销售
进行平台整合
友邦“深耕中国”的战略一直不会变。中国的经济发展趋势会非常强劲，对于中国市场，友邦集团方面会不遗余力地支持
记者：诞生于上海的友邦，20年前重返中国市场。友邦目前对中国业务的战略定位是什么？
杜嘉祺：中国市场一直是友邦的重中之重。1992年10月，友邦获准在上海经营业务，成为中国改革开放后第一家进入中国保险市场的外资独资保险企业。但远溯到1919年，一位雄心壮志的美国青年史戴在上海南京路15号开设一家小型保险代理公司时，就开始讲述属于友邦的中国故事了。
因此，上海是我们的诞生地，这次我是“回老家”。
从市值来看，友邦现在是世界上第五大保险公司。排名第一和第二的分别是中国人寿和中国平安。排名前五的保险公司中有三家在中国有非常好的业务。有一点让我们自豪的是，友邦是泛亚地区最大的上市保险集团，2010年10月29日，我们正式在香港联交所上市。
而友邦“深耕中国”的战略一直不会变。中国的经济发展趋势会非常强劲，对于中国市场，友邦集团方面会不遗余力地支持，包括财务以及其他。就在最近，为了支持深耕中国的战略，我们刚刚给友邦中国注资了1亿美元。
记者：1亿美元注资主要投向何处？
杜嘉祺：明年，首先将更多地投入到营销员身上，一方面要招募更高素质的营销员，也要加大对营销员的培训，友邦中国营销员的收入已经连续三年维持30%以上的增长，这更容易帮助我们吸引到高素质的营销人员。另一方面，友邦将投入更多到后台和平台建设上，整合前后中台，使核保、销售、理赔系统一体化，提升未来销售服务的效率。
记者：受独资身份限制，除现有五大市场之外，友邦无法展开新的省市分支机构的布局。为了继续开疆扩土，友邦会否考虑改变独资属性，引入合作伙伴成为合资寿险公司？
杜嘉祺：友邦现有的五个市场（上海、广东、深圳、北京、江苏）是非常大的市场，可以支撑友邦未来多年的深耕与专注。中国GDP三分之一来自这五个市场，全国新单保费收入的三分之一也来自这里。
当然友邦也非常希望，有机会可以将业务拓展到整个中国市场，不过需要等待监管及其他方面的时机。我们相信，未来肯定会有这样的机会。但就目前，我们的业务重心，仍然是深耕这五个市场。2012年，友邦在这五个市场新设了11家SSC （Sales and Services Centers营销服务中心），未来还会有营销服务中心的开设计划。
专注自身业务
收购证明实力
收购表明有足够实力去展开收购兼并，但这并不代表发展战略的转变。友邦目前99%的重点还是专注于自身业务的成长，并且深耕于当地业务
记者：我们注意到，一向注重内生性增长的友邦，近期收购动作频频。介绍下收购的具体细节？
杜嘉祺：的确，今年我们做了两个非常重要的收购动作。
一是在斯里兰卡。我们以1.09亿美元从英国保险公司Aviva及斯里兰卡国家发展银行（NDB）手中，购入斯里兰卡保险公司ANI的92.3%的股权，并与NDB达成20年的独家银行保险协议。此举将使友邦保险立即成为斯里兰卡的第二大人寿保险公司。斯里兰卡成为友邦在亚太区的第16个市场。
二是在马来西亚。以17.3亿美元收购ING在马来西亚从事保险业务的附属公司。此笔收购将即时为友邦带来盈利增长，令友邦保险从当地市场第四位跃升至第一位。
记者：这是否意味着友邦开始向外延收购增长方式转型？
杜嘉祺：这两笔收购表明了我们是有足够实力去展开收购兼并的。但这并不代表我们发展战略的转变。我想强调的是，友邦目前99%的重点还是专注于我们自身业务的成长，并且深耕于当地业务。
当然，我们的财务实力非常强劲，所以我们有足够的实力和资本去做一些收购。如果市场上有非常适合的机会，能够为我们股东创造更多价值，我们当然会考虑进行收购。不过，我们对于收购标的的硬性要求有一套非常严格的标准。
记者：友邦集团最新的业绩表现如何？
杜嘉祺：继上半年录得破纪录业绩后，第三季度再创佳绩。新业务价值创历来新高，较去年第三季度上升 22%至3亿美元；新业务价值利润率增加11个百分点，由去年同期的31.6%上升至42.6%；年化新保费上升至6.96亿美元，相关基本按年增长率达17%；总加权保费收入上升3%至38.52亿美元。
三季度业绩的亮点包括新加坡、印尼和菲律宾的年化新保费增长带来的强劲贡献，以及中国香港、泰国和马来西亚的利润率显著改善。鉴于我们继续集中检讨产品组合，并按计划转向更具盈利能力的产品，代理人和分销渠道的利润率亦持续改善。
虽然环球宏观经济前景仍未明朗，但亚洲区内的经济体系，即友邦保险专注营运的地区，其基本因素却依然强劲。我们对亚洲区内其长期储蓄、意外及医疗以及其他保障产品内在需求所展现的显著增长机遇，持续感到乐观。
转型财富管理
看好中国股市
从长期投资的角度去考虑，以目前A股的点位来看，已经出现了投资机会。在这个基础上会加快对这方面的投资
记者：一个重要的改变是，友邦中国明年主打“投连牌”。这似乎与目前“保险回归保障”的主基调相悖，而且按照新会计准则，投连险保费是不能被计入公司规模保费的。友邦是怎么考虑的？
杜嘉祺：过去两年，友邦中国响应保监会回归保障的基调，基本专攻于保障方面的保险产品。未来我们则希望向全面理财方向转型。我们的理念是：全面保障、稳健理财。我们主打的投连险产品是一种长期投资和长期保障相结合的产品。
我们并不在乎投连险保费是否计入公司的规模保费。友邦一向注重价值导向，所以不太专注市场占有率或者保费规模有多少，力推投连险产品只因其能为公司、客户创造长期价值。
记者：因为近年来国内A股市场低迷，因此很多寿险公司都将投连险打入“冷宫”。你们这时候大打“投连牌”，是否预示着看好未来A股市场表现？
杜嘉祺：首先友邦对中国经济的未来发展趋势非常看好；其次对A股市场也有足够信心，从长期投资的角度去考虑，以目前A股的点位来看，已经出现了投资机会。在这个基础上友邦会加快对这方面的投资。
同时投连险本就适宜长线投资，并不看重一时的净值高低，不在乎市场一时的高低，从足够长的一个时间段来看，投连险的回报都很好，重要的是客户可由此养成长期投资、储蓄的习惯。
记者：您对友邦中国今年以来交出的“成绩单”满意吗？
杜嘉祺：十分满意。面对重重挑战，我们硕果累累。在近年来整个中国保险业身处放缓趋势的环境下，我们仍然能够实现强劲成长。
这主要得益于五个主要战略。第一个战略就是回归根本，在于重点打造营销员团队。我们在去年12月1日推出了营销员2.0的升级计划，目的就是将整个营销员团队打造成为专业高产能的营销人员团队。第二个策略就是专注银保和电销的多元化销售策略。第三就是以客户为导向的创新产品市场，专注于保障产品的销售。第四，继续控制成本，提高营运效率。最后，人才的开发、吸引和培养是至关重要的。
展望2013年，我们有一个“四化”计划：职业化、制度化、专业化、信息化。首先，职业化是指，我们要让营销员把保险营销这份工作当成是一份终身事业来做；制度化，任何一个行业或职业都是以制度为基础的，所以制度化是我们第二个未来执行的方向；专业化，我们未来的理念是全面保障、稳健理财；信息化，让营销员人手一台ipad，从投保到后台服务都实现一体化。
除前面提到的投连险之外，我们也希望在2013年能够开发医疗险，我们调研发现国内消费者对住院、大病的保障需求非常强烈。我们在考虑将来推出一些比较创新的相关产品。
记者：友邦的进入承载着中国保险业诸多标志性意义。作为第一家将保险营销员制度引入中国的保险公司，友邦在保险培训模式上创了先河。然而，近年来行业内频频发生的营销员误导现象却备受诟病。对此，您怎么看？
杜嘉祺：这是行业在成长过程中遭遇的烦恼。我们觉得销售误导确实要抓，但最重要就是要从“污染源头”开始抓起。
我个人觉得，第一个污染源头就是保险产品定位出现错位。目前最受关注的销售误导主要来自于“将银行存单变成保单”。这主要是由于目前国内很多银保产品都被设计成以储蓄功能为主。如果在产品设计之初，保险公司就将其定位为保障为主、储蓄为辅，那么，在销售的过程中，自然就会少了很多误导诱因。