用友软件股份有限公司

  2012年年度报告摘要

一、 重要提示

1.1 本年度报告摘要摘自年度报告全文，投资者欲了解详细内容，应当仔细阅读同时刊载于上海证券交易所网站上的年度报告全文。

1.2 公司简介

■

■

二、 主要财务数据和股东变化

2.1 主要财务数据

单位：元 币种：人民币

■

2.2 前10名股东持股情况表

单位：股

■

2.3 公司与实际控制人的产权控制关系如下：

■

三、 管理层讨论与分析

(一) 公司主营业务及其经营状况

报告期内，公司按照年度经营目标积极推进各项工作，实现营业收入4,235,210,610元、归属于上市公司股东的净利润379,601,971元、扣除非经常性损益后的净利润347,811,902元、扣除非经常性损益和股权激励成本后的净利润338,934,273元，同比分别增长2.7%、-29.3%、-29.3%、-35.2%。

报告期内，公司正处在业务结构转型时期，面对宏观经济形势对业务影响的压力，公司积极应对，克服困难，采取切实有效措施，增收节支，加强回款，实现了主营业务收入的稳定和一定规模的净利润。报告期内公司净利润与2011年相比尽管有一定幅度的下滑，但公司整体经营质量得到了进一步提高，应收账款同比增幅3.2%，低于前几年的增幅水平；经营活动现金流量净额同比增长5.7%；项目签约质量得到提高，预收账款同比增长37.6%。

1、主营业务分析

（1）利润表及现金流量表相关科目变动分析表

单位：元 币种:人民币

■

（2）收入

1） 主营业务分行业、分产品情况

单位:元 币种:人民币

■

■

2）报告期内，主营业务收入明细表

单位:元 币种:人民币

■

驱动业务收入变化的因素分析

报告期内，宏观经济发展速度放缓，对局部地区、行业的业务开展产生一定影响，虽然管理软件行业相对其他行业对经济波动的敏感性相对要低，但仍受整体经济形势的影响。

公司洞察到，国家及产业的总体策略是通过转型升级，调整结构，其中重要方面之一就是管理升级。同时，在当前经济增速放缓的形势下，相当一部分企业会更加重视管理信息化，同时伴随中国逐步进入高人力成本时代，企业会通过加强自动化、信息化提高效率来平衡人力成本上升的影响。此外，政府职能向服务和民生方向深化转型，电子政务市场需求继续增长。以上都为软件产业特别是管理软件产业提供了重要市场与发展机会。

订单分析

受宏观经济形势影响，大中型客户的合同数量略有下降，但合同金额保持增长，尤其是高端客户的合同单产明显提高，充分显示优势企业更加重视信息化，公司在高端客户经营方面的优势逐渐凸显。小型微型企业的新客户增长数量放缓，但老客户的再购买与服务收入增加。各行业或领域公司整体来看新签合同保持稳定增长。

（3）成本

1）成本分析表

单位:元 币种:人民币

■

（4）费用

■

（5）研发支出

1）研发支出情况表

单位：元

■

2）情况说明

报告期内，公司继续加大研发投入，整体研发支出较2011年度增加了25.8%，高于销售与管理费用的增长。公司对符合资本化条件在中长期产生效益的全新形态的产品与技术研发项目，包括PaaS云平台、新一代商业智能平台BQ8项目、区域卫生服务平台和畅捷通云服务平台共四个研发项目进行了研发支出资本化，资本化研发支出金额占当期研发总支出的6.1%。

（6）现金流

■

（7）其它

1）公司利润构成或利润来源发生重大变动的详细说明

报告期内公司利润构成或利润来源无重大变化。

2）公司前期各类融资、重大资产重组事项实施进度分析说明

公司于2011年8月24日获得中国银行间市场交易商协会的中期票据发行注册通知书，在注册有效期内可于银行间债券市场发行待偿还余额不超过10 亿元人民币的中期票据。根据自身资金需求和市场情况，公司目前正在推进中期票据的发行工作。

公司于2012年10月15日收到中国证券监督管理委员会《关于核准用友软件股份有限公司非公开发行股票的批复》，核准公司非公开发行不超过13,833万股新股，批复自核准发行之日起6个月内有效。截至目前，公司正在推进本次非公开发行股票的实施工作。

二、董事会关于公司未来发展的讨论与分析

(一) 行业发展趋势和竞争格局

在当前的宏观经济形势和行业发展背景下，公司主营业务发展的机会与挑战并存。

1、行业发展趋势

我国正处于经济转型的关键时期，人力、材料、土地、环境成本快速上升、人民币升值、出口需求下降等外部环境变化，使得中国企业粗放式经营走到尽头，必须全面推进转型升级，实行集约化经营、精细化管理，依托IT技术实现转型升级是必然选择。目前我国的IT投入，特别是软件投入占 GDP比重远低于全球平均水平，尤其是在管理软件领域与发达国家差距明显，ERP软件占 IT投入的比重低于发达国家甚至全球平均水平，预示着我国包括管理软件在内的IT行业仍具有很大的成长空间。根据国际IT 咨询公司Gartner 2012年10月份的预测，2012 年是中国企业应用软件市场增速的一个低点，未来4 年中国企业应用软件市场表现都将要好于2012 年。ERP软件（企业管理软件）作为企业应用软件中的主力产品之一，未来5年将保持年均17%的速度增长。

从客户的需求来看，在这一转型升级驱动带来的新一轮信息化升级浪潮中，全产业链应用是其重要诉求点；云+端的企业应用模式正在从探讨走向实践；企业移动应用将逐步普及；单一领域级采购正在被平台升级及综合整体解决方案采购所替代，采购标准将不仅是满足客户当期需求，而更多是要高于企业运营现状、满足可持续发展的需要；信息化被要求与企业战略进行高度适配，在客户采购的决策中，厂商的品牌、专业性、综合实力将起重要作用。。

2、行业竞争趋势

在近年来企业应用软件市场中，产品技术的研发创新能力、产业生态链的构建与运营能力越来越成为竞争的焦点。此外，除了传统国内企业应用软件供应商之间的竞争，国际企业应用软件厂商在不断加大投资发展力度，互联网公司也开始跨界到企业应用软件市场。

3、公司主要竞争优势

（1）产品优势

在企业及政府信息化方面，公司长期累积的产品基础优势显著。

NC6和UAP 平台在产品技术上已经达到国际先进水平，产品优势大幅提升，显著拉开了与国内主要厂商的差距，并在海外市场得到认同，赢得了客户与合作伙伴的选择。

U8 V11.0产品应用涵盖营销、设计、生产、供应、人力、财务、办公、商业分析等全部领域，产品成熟度高，国内市场占有率持续排名第一。

公司的云服务业务已经有了初步基础，180万家客户群体形成了云服务业务发展的战略优势，用友公有云平台将成为用友面向小微企业市场和企业公共应用市场新的竞争利器，这一平台产品提供了底层硬件系统的自动化运维管理、海量数据和应用的运行支撑、面向客户的运营管理以及面向开发者的开放应用开发环境等。

在财政、汽车、金融、烟草、医疗、教育等行业和审计、商业智能分析领域的产品与解决方案居国内领先水平。

（2）研发优势

公司拥有由总部研发中心、总部UAP中心、美国硅谷技术研发中心、南京制造业研发中心、重庆PLM研发中心、上海汽车行业应用研发中心、厦门烟草行业应用研发中心等在内的中国最大的企业及财政等公共组织应用软件和云服务研发体系，拥有一支人数超过3000人的研发队伍和行业领先的研发管理体系与平台，公司2013年用于研发的投入占主营业务收入的15.7%。

（3）品牌及市场优势

行业本土第一品牌的品牌优势是公司具有的重要竞争优势之一。公司拥有持续经营 24年并获得客户信赖的企业品牌；相对于国外竞争对手，公司产品对中国市场的客户需求理解更深刻，产品更加契合用户的应用需求，性价比更高，服务更加贴近客户，更具便利性和及时性。公司在海外市场的品牌影响力也在逐步上升。

公司在企业管理软件、ERP软件、CRM软件、集团人力资源管理软件、内审软件、BI软件、财务软件、财政软件、烟草行业软件、汽车销售与服务管理软件、金融企业管理软件和小微型企业信息化服务等领域连续多年荣获桂冠。目前，在中国及亚太地区超过180万家企业与机构通过使用用友软件和服务，实现精细管理、敏捷经营。。

（4）营销服务网络优势

公司拥有亚太本土管理软件领域规模最大的销售、支持、咨询实施、培训服务网络，公司近200家分支机构、3000多名服务人员、3000多家合作伙伴组成了中国管理软件业最大的营销服务网络，并在香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、法国、加拿大、日本等地区和国家设立了营销服务机构。

（二）公司发展战略

公司于2013年1月21日召开的第五届董事会2013年第二次会议审议通过了《公司新三年规划（2013年-2015年）及2013年度总计划的议案》，明确了未来三年的发展目标，包括三个方面：一是软件业务经营模式与结构升级到位，竞争力亚州第一；二是云平台与云应用服务业务培育成功，并实现战略领先；三是赢利能力、收入规模显著提升。

公司在未来三年将坚持“坚实、突破、效益”的基本工作方针，“坚实”即要实现战略落实、业务扎实、财务健实 ；“突破”即是要大力推进产品技术创新、业务优化转型、运营管理升级；“效益”则是要在创造客户价值基础上，全面提高主营业务利润、资产经营收益和投资收益。

在此基本工作方针指导下，公司的业务发展将向两个方向推进：对于现有软件业务要大力改进经营，包括调整业务模式、做强产品、突破产品支持服务业务、做大产业链、升级管理；对于云业务则是要加快战略培育，包括研发运营到位、加快业务发展速度、实现市场占位及战略领先。

为了在业务和管理上落实“坚实、突破、效益”的基本工作方针，公司确定了未来三年的关键发展策略为“平台化转型”、“业务聚焦”和“管理升级”。

“平台化转型”就是要推进“新长城计划”，加快UAP、CSP（公有云平台）、下一代企业与政府应用、移动应用、数据技术产品发展；软件包、解决方案向平台化模式转型、升级；加快建立基于用友平台和产品的强大产业生态链，与伙伴合作共赢，实现规模化、效益化发展。

“业务聚焦”一是产品发展统一到两大平台上来，公司未来的所有产品都将围绕着UAP 和CSP 两大基础性平台进行开发，提高产品发展的整体效率和效益；二是精简产品线、业务线，行业聚焦发展；三是除部分客户外，推行咨询实施业务由专业服务伙伴与客户直接签约交付模式（分签模式），公司解决方案业务聚焦产品、营销、高端客户深度经营。

“管理升级”包括升级员工发展体系，控制人员规模，调整人员结构，提高人均利润水平；加强产品管理，推进研发组织向产品组织的转化和发展，强化“产品经理制”；加强项目管理；深化客户经营；建立高效、可持续的绩效管理体系；升级管理会计体系、运营管理支撑的信息化平台。

（三） 公司2013年经营计划

2013年，公司将切实贯彻落实新三年规划中提出的关键策略，积极行动，推进各项关键任务，坚实工作，在软件业务转型升级、新业务培植两大方面实现突破，突破提升效益水平，增强竞争力，全面达成各项业务业绩目标。

（四）可能面对的风险

1、新模式业务培育的风险

公司的公有云（平台与应用）服务业务经过近年来的投入发展，已经有了初步的基础，但公有云服务业务模式与公司原有软件业务模式差异大，需要不同的思维和经营组织方式，同时，公有云服务业务大范围推广应用还存在一个市场培育与发展的过程，具有一定的不确定性，并对公司的业绩表现产生相应的影响。

在应对措施上：（1）公司将云业务发展作为战略业务予以高度重视，建立专门组织并保证资源配置到位；（2）加强对云业务发展的战略管理，制订专门的战略项目计划，定期评估业务进展，及时掌控并规避市场发展的不确定性，并进行资源调配和策略调整；（3）在业务运营流程设计上强调尽量借鉴国内外同行的成功经验，降低业务模式风险；（4）发挥公司现有软件用户基础的优势，促进云服务业务培育的成功。

2、人力资源风险

优秀的专业技术、业务和管理人才对公司持续发展至关重要。如果公司不能吸引到发展所需的关键人才或者公司核心骨干人员流失，都将对公司经营发展造成不利的影响。同时，由于社会与行业的薪酬水平上涨和公司保持薪酬竞争力的需要，拉动公司人力成本上涨，公司如果不能持续提高人员工作效率，增加人均产出，将对公司经营效益水平带来较大影响。

在应对措施上主要包括：（1）全面升级员工发展体系，加强专业人才队伍的规划与建设；（2）对于创新业务所需的核心骨干人才，制定专项计划，加大投入和引进力度；（3）继续推进“幸福用友”建设，吸引和保留人才；（4）实施对核心骨干员工的中长期激励方案；（5）改进经营，升级管理，控制人员规模，调整人员结构，提高人员效率和人均产出。

用友软件股份有限公司

董事长：王文京

二零一三年三月十八日

股票简称	用友软件	股票代码	600588
股票上市交易所	上海证券交易所

联系人和联系方式	董事会秘书	证券事务代表
姓名	欧阳青	梁万栋
电话	010-62436838	010-62436637
传真	010-62436639	010-62436639
电子信箱	ir@yonyou.com	ir@yonyou.com

	2012年(末)	2011年(末)	本年(末)比上年(末)增减（%）	2010年(末)
总资产	6,156,291,272	5,461,679,188	12.7	4,765,924,161
归属于上市公司股东的所有者权益	2,993,568,597	2,955,558,863	1.3	2,525,994,897
经营活动产生的现金流量净额	498,651,913	471,621,829	5.7	489,378,293
营业总收入	4,235,210,610	4,122,161,666	2.7	2,978,826,039
归属于上市公司股东的净利润	379,601,971	536,784,549	-29.3	332,031,113
归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润	347,811,902	492,294,515	-29.3	286,366,807
加权平均净资产收益率（%）	12.91	19.82	降低6.9个百分点	14.89
基本每股收益（元／股）	0.39	0.55	-29.1	0.34
稀释每股收益（元／股）	0.39	0.55	-29.1	0.34

报告期股东总数		44,768	年度报告披露日前第5个交易日末股东总数		42,981
前10名股东持股情况
股东名称	股东性质	持股比例(%)	持股总数	持有有限售条件股份数量	质押或冻结的股份数量
北京用友科技有限公司	境内非国有法人	29.31	286,972,029		质押163,600,000
上海用友科技咨询有限公司	境内非国有法人	13.39	131,094,765
上海益倍管理咨询有限公司	境内非国有法人	5.177	50,687,705
北京用友企业管理研究所有限公司	境内非国有法人	5.089	49,828,492		质押 18,000,000
上海优富信息咨询有限公司	境内非国有法人	3.04	29,761,238
招商银行股份有限公司－光大保德信优势配置股票型证券投资基金	其他	2.598	25,439,558
瑞士信贷(香港)有限公司	其他	2.035	19,921,016
摩根士丹利投资管理公司－摩根士丹利中国A股基金	其他	1.318	12,903,284
UBS AG	其他	1.073	10,508,812
铂金投资管理有限公司	其他	1.035	10,133,083
上述股东关联关系或一致行动的说明		北京用友科技有限公司(简称“用友科技”)、上海用友科技咨询有限公司(简称“用友咨询”)和北京用友企业管理研究所有限公司(简称“用友研究所”)因受相同控股股东控制而存在关联关系，上海益倍管理咨询有限公司(简称“上海益倍”)与上海优富信息咨询有限公司(简称“上海优富”)因其执行董事同时担任用友咨询与用友研究所的董事而分别与用友咨询和用友研究所形成关联关系。上海益倍与上海优富因受不同控股股东控制而不存在关联关系，与用友科技因受不同控股股东控制也不存在关联关系。上述五家股东与其他股东之间不存在关联关系。本公司不了解其他股东之间是否存在关联关系或是否是一致行动人。

科目	本期数	上年同期数	变动比例（%）
营业收入	4,235,210,610	4,122,161,666	2.7
营业成本	674,885,159	623,616,446	8.2
销售费用	1,937,578,118	1,815,627,537	6.7
管理费用	1,274,911,715	1,171,550,102	8.8
财务费用	56,548,249	31,828,345	77.7
经营活动产生的现金流量净额	498,651,913	471,621,829	5.7
投资活动产生的现金流量净额	-406,028,415	-628,697,920	不适用
筹资活动产生的现金流量净额	198,816,036	155,624,025	27.8
研发支出	663,866,960	527,815,625	25.8

主营业务分业务类型情况
分业务	营业收入	营业成本	毛利率（％）	营业收入比上年增减(%)	营业成本比上年增减(%)	毛利率比上年增减（%）
软件产品	2,303,740,308	125,223,986	94.6	0.9	-17.5	1.2
支持服务	511,830,897	34,382,070	93.3	3.1	15.4	-2.7
咨询实施及培训服务	1,236,383,172	399,917,067	67.7
其他	158,393,528	113,909,796	28.1	23.6	21.7	1.1

主营业务分产品情况
分产品	营业收入	营业成本	毛利率（％）	营业收入比上年增减(%)	营业成本比上年增减(%)	毛利率比上年增减（%）
高端客户软件服务收入	2,296,465,696	385,169,944	83.2	1.0	1.9	-0.1
中端客户软件服务收入	1,423,574,464	140,633,051	90.1	2.3	4.8	-0.2
低端客户软件服务收入	331,914,217	33,720,128	89.8	6.0	112.8	-5.1
其他	158,393,528	113,909,796	28.1	23.6	21.7	1.1

产品 分类	软件产品销售	支持服务	咨询实施及培训服务	其他	合计
高端客户软件服务收入	1,104,033,249	311,546,672	880,885,775	-	2,296,465,696
中端客户软件服务收入	891,581,954	197,540,514	334,451,996	-	1,423,574,464
低端客户软件服务收入	308,125,105	2,743,711	21,045,401	-	331,914,217
其他	-	-	-	158,393,528	158,393,528
合计	2,303,740,308	511,830,897	1,236,383,172	158,393,528	4,210,347,905

分业务类型
分业务	本期金额	本期占总成本比例(%)	上年同期金额		上年同期占总成本比例(%)	本期金额较上年同期变动比例(%)
软件产品	125,223,986	18.6	151,877,976		24.4	-17.5
支持服务	34,382,070	5.1	376,306,830		60.5	15.4
咨询实施及培训服务	399,917,067	59.4
其他	113,909,796	16.9	93,572,588		15.1	21.7
分产品情况
分产品	本期金额	本期占总成本比例(%)		上年同期金额	上年同期占总成本比例(%)	本期金额较上年同期变动比例(%)
高端客户软件服务收入	385,169,944	57.2		378,101,043	60.8	1.9
中端客户软件服务收入	140,633,051	20.9		134,241,407	21.6	4.8
低端客户软件服务收入	33,720,128	5.0		15,842,356	2.5	112.8
其他	113,909,796	16.9		93,572,588	15.1	21.7

	2102年度	2011年度	变动比例（%）
销售费用	1,937,578,118	1,815,627,537	6.7
管理费用	1,274,911,715	1,171,550,102	8.8
财务费用	56,548,249	31,828,345	77.7
合计	3,269,038,082	3,019,005,984	8.3

本期费用化研发支出	623,556,179
本期资本化研发支出	40,310,781
研发支出合计	663,866,960
研发支出总额占净资产比例（%）	22.2
研发支出总额占营业收入比例（%）	15.7

科目	本期数	上年同期数	变动比例（%）
经营活动产生的现金流量净额	498,651,913	471,621,829	5.7
投资活动产生的现金流量净额	-406,028,415	-628,697,920	不适用
筹资活动产生的现金流量净额	198,816,036	155,624,025	27.8