时间：2013年3月21日14：00-15：30

  地点：中国证券网（www.cnstock.com）

  嘉宾

  代宏坤：上海证券基金评价中心首席分析师

  王广国：海通证券高级分析师

  王乐乐：华泰证券金融产品研究中心分析师

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  销售渠道概览

  游客22054问：请问现在基金销售渠道有哪些？这些渠道的区别是什么？

  代宏坤：目前有银行、券商、基金公司直销、第三销售渠道，未来保险、期货、电商平台都能买基金。现有渠道的差别在于成本、购买便捷性、投资者的信任度、基金产品的丰富性等。

  王乐乐：目前国内基金销售机构可以分为四类：商业银行、证券公司、证券咨询机构、独立销售机构，未来或将有保险公司、期货公司、外资银行等机构加入基金销售市场。对于投资者来说，他们的区别主要表现在这几方面：（1）代销产品数量差异性；目前市场上有1000多只公募基金，每家机构可能代销其中的一部分基金；（2）申赎费率的差异性。投资者在不同渠道购买基金，申购费率可能会有一定的差异性。（3）专业咨询服务可能差异性较大，或将影响投资者对于基金的选择。（4）投资者使用便捷性等等。

  王广国：目前的销售渠道为银行、证券公司、基金公司直销、独立第三方销售机构，未来销售渠道将更加丰富，保险、期货、第三方电子商务等也将加入。层次化的销售渠道逐渐形成。差异主要在于能否提供专业的投资建议以及指导、销售费率是否打折、购买渠道是否便利性、是否提供个性化服务等方面。

  游客95063问：国外基金销售渠道有哪些？何种渠道所占比重最大？

  王乐乐：从国外基金销售来看，开放式基金的销售分为直销和代销两种，销售机构涵盖了商业银行、保险公司、独立的理财顾问、直销、以及网上交易和基金超市等，其中独立理财顾问在基金销售市场占据了重要的地位。独立理财顾问根据客户的风险偏好、投资目标、财务状况等因素进行分析，为客户构建合适的基金组合或金融产品组合。这和目前国内单纯以销售为目的渠道有所不同。

  王广国：国外的销售渠道是多层次的，不同的国家销售渠道层次不一样，占据主导的渠道也不同。1、美国的销售渠道包括直销渠道、提供咨询服务的机构、雇主发起的退休金计划和基金超市。占据主导的是专业的第三方理财咨询公司，70%以上投资者通过第三方投资顾问的建议买基金。2、德国的基金销售主要在银行渠道，90%以上的公共基金销售有银行主宰。3、英国的基金销售主要以投资顾问为主，投资顾问的基金销售占据80%。4、法国、意大利等基金销售渠道中银行渠道占绝对主导地位，其中意大利的银行渠道销售占比超过90%。

  你适合在哪里买基金

  游客79543问：您认为作为外资银行的高端客户，买哪类基金比较好？

  王乐乐：一般来说，大多数高端客户的风险厌恶程度相对较高，对于资产的安全性要求相对较高，这类投资者可能会倾向于一些风险相对较低的债券类基金等，或者选择一些货币基金B类作为现金管理工具。另外，一些具有绝对收益特征的非公募基金（比如：对冲基金）等也是高端客户较为关注的基金品种。对于风险承受能力较强的高端客户，也可以适度指数基金、股票基金，以及利用QDII进行全球资产配置。

  代宏坤：作为高端客户，更应该注重资产配置，如果风险承受力强，国内股票基金和投资海外的QDII都可以考虑，进行适当的配置。

  王广国：我认为最重要的是做好资产配置，第一层资产配置是大类资产配置，首先根据自身的投资目标和风险偏好决定在债券、股票和基金等金融工具的配比。第二层的资产配置是指细化的资产配置，例如以基金为例，权益类基金和固定收益类基金如何配置，获得较好的风险调整收益，此外，QDII是必不可少的配置工具。权益类基金和固定收益类基金的选择应以优秀的基金经理为选择核心，QDII的选择以投资区域市场与国内市场相关度低的基金为主。

  游客10495问：您认为保险在销售基金上有什么优势吗，会不会出现不专业的时候的误导?

  代宏坤：保险的优势是可以客户代表可以面对面的提供服务，这一点与线上销售渠道有很大差别。对于各种渠道，销售管理办法对销售渠道、人员的专业资质都有要求。当然，基金销售的专业性，是各种渠道都存在的问题，不单是保险渠道。

  王乐乐：保险公司的资产规模相对较大，具有强大的经纪人体系，基于销售团队人员众多的因素，保险参与基金代销对于基金市场的多元化销售格局将起到推动作用。然而基金销售作为保险公司的一个新业务，他们的经纪人体系在基金专业上还有待进一步提高，而且这也需要一定的过程。另外在基金销售适用性方面，保险公司可能也需要进一步提高，以便将合适的基金卖给合适的投资者。

  王广国：保险销售基金最大的优势是保险代理人的展业方式，人与人的接触和交流拓展业务。基金作为非标准化的产品对此要求比较高，基金不像信托或者保险产品，条款非常标准，未来的风险和收益都是明确告知客户的，而基金产品的风险和收益都是不确定的，需要人去交流和沟通更好的传递给投资者。专业的指导是做好基金销售的一个基础，任何渠道出现不专业的指导都是对投资者的不负责。因此，专业的指导是对任何一种销售渠道最基本的要求。

  或导致费率差异化

  游客92845问：保险和外资渠道放开后，基金管理费等各项费用会因为竞争加剧而降低吗？

  代宏坤：长期看，在投资管理及销售都充分竞争的状况下，基金的投资成本（包括管理费、基金销售费用等）都有下降的空间。短期看，这一趋势暂时不明显，市场虽然逐步放开，但竞争的状况还有待观察。

  王广国：随着市场化竞争的推进，基金的各项费用存在降低的空间。

  游客50692问：请问通过不同的渠道购买的基金在管理费、基金类别方面有差别吗？对基民有何影响？

  代宏坤：在目前的情况下，管理费不会有差别，不同的渠道提供的基金的类别是会有差别的。未来的发展，在基金整体投资成本上，在不同的渠道，会有不同的收费结构，不同的投资规模，投资成本会不一样，总体上呈现差别化的发展方向。

  王乐乐：基金的管理费和托管费都是契约中明确规定的，在任何渠道买入某一只基金，它的运营费率（包括管理费、托管费、交易费等）都是一样的。不同渠道购买基金的差异性主要是在于申购费率上可能有所差异，另外，不同机构在专业咨询服务、代销基金品种等方面可能差异性较大，将影响投资者的投资效果。

  王广国：目前来看，管理费上没有差别，有差距的是销售费用和基金类别。1、不同的销售渠道对申购费的打折力度不一样，投资者需要支付的成本不一样。2、不同销售渠道代销的品种不一样，供投资者的选择不同。

  游客30593问：中国基金管理费等费用和国外比是不是比较高？两者比较下来差距多少？基金管理费有进一步下降的空间吗？

  王广国：随着市场化竞争的推进，管理费、基金销售费用等都有下降的空间。

  （本报记者 丁宁 整理）