伍秉鉴很有战略眼光。在他看来，做生意自己获利是理所应当，而一流的生意应该借用别人的资源，成倍扩大利润，实现“双赢”乃至“多赢”。

  ⊙杜博奇 ○主持 于勇

  了解伍秉鉴的人知道他喜欢把自己的商号比作巴林兄弟公司。这家声名显赫的公司确实和他有过几年往来。事实上，19世纪有那么几十年，来东方掘金的洋行不通过伍秉鉴几乎做不成生意。

  伍秉鉴的运气在于他赶上了一段特殊岁月。1757年，清政府关闭江、浙、闽海关，仅保留粤海关“一口通商”，广州成为唯一合法的外贸口岸。清廷以天朝上国自居，不屑与蛮夷往来，于是鼓励“身家殷实之人承允洋货行商”，赋予他们与洋人交易的特权。限制性政策潜藏的垄断利润令人怦然心动。伍秉鉴父亲伍国莹重金买到一张“洋货行商”执照，设立怡和行。广州城像这样的商号约有13家，通称十三行，“他们享有统治广州港对外贸易的独占权”。

  洋人运往广州的货物，须经十三行代为报关、纳税才能上岸，并通过他们“运往各省发卖”；洋人希望购买的丝绸、茶叶等货物，也离不开十三行采购、报关。一来一往，手续费与酬劳不是一笔小数目。但十三行的利润不在此处，而是附加在垄断地位上的话语权。这种话语权的变现形式就是“进出口商品定价权”。无论洋人运来的洋货，还是委托采购的土货，均由十三行统一定价，即“定价销售”与“定价代买”。十三行给出一个价格，洋人只能以此交易，而绝无讨价还价的余地，这项特权带来的利润之丰厚，每年可达数百万银元。

  此外，十三行还充当洋人的“保商”（监护人），肩负保证他们遵纪守法的责任。清政府对洋人进行严格管理，规定每座洋行商馆只准雇佣8名工人，划定专门的居住区域，洋人不能携带妇女进城，不得向官府直接呈递禀帖等等。监督、管理工作落到十三行的每一名行商身上。因此，洋船甫一靠岸，洋人的当务之急，就是寻找行商充当“保商”，他们称其为“假教父”。

  洋人在中国行走，事事离不开十三行，这样一来，十三行的首领就成为维系利害的关键。

  十三行首领原是同文行潘振承家族，怡和行并不掌握话语权。1801年伍秉鉴继承怡和行后，行事做派俘获众多难以驯服的洋商，也赢得同业交口称颂，取代潘振承之子潘绍光成为行业领袖。

  伍秉鉴很有战略眼光。在他看来，做生意自己获利是理所应当，而一流的生意应该借用别人的资源，成倍扩大利润，实现“双赢”乃至“多赢”。因此在取得英国纺织品独家代理权后，伍秉鉴慷慨地与同行分享代理权，利用他们的销售通路发卖纺织品，解除同行妒意和行销压力，最大限度打开了内陆市场，经此一事，伍秉鉴的业内地位扶摇直上，跟随者众多。

  与洋人打交道方面，伍秉鉴也具非常手腕。十三行商人普遍认为洋人有求于己，因此瞧不上他们，抓住一切机会盘剥勒索。而伍秉鉴却能抛开成见，对洋人平等以待，甚至异常慷慨大度。

  一个流传甚广的说法是，一名美国商人生意亏损，借了伍秉鉴7.2万银元重整旗鼓，但连续三年无力偿还，因此滞留广州。伍秉鉴问他为何离家日久，不思归乡？美国商人实言以告：只因这笔债务没有还清，不能抽身，一走了之。伍秉鉴听后大为感动，“你是一个诚实的人，只不过不走运。”令账房把欠条取来，一把撕碎，“好了，一切取消，你可以走了！”

  伍秉鉴家族在武夷山区拥有大片茶园，每年精选上等茶叶，制为功夫茶运往伦敦，由于品质可靠，伍氏功夫茶征服了挑剔的洋人，在国际市场供不应求。与伍秉鉴做生意显然有利可图，各大洋行无不热衷于结交他。伍秉鉴的生意对象，既有单枪匹马的生意人，也有权势熏天的公司，他曾向困境中的东印度公司借出大量银元，成为其最大债权人；旗昌洋行在与伍秉鉴的贸易中获得成长，而同时代的美国首富约翰·雅各布·阿斯特亦曾受益于与伍秉鉴的往来。

  作为一名政商夹缝中生存，利用特权获得成功的末代商人，伍秉鉴的名字在今天已经鲜为人知。以他为首的十三行把持的中英贸易以及随后的鸦片战争，最终摧毁了广州“一口通商”的特权地位，其商业帝国随之崩塌，但伍氏某些商业理念与经营手法仍具有超越时空的意义。