时间：2013年3月28日14：00-15：30

  地点：中国证券网（www.cnstock.com）

  嘉宾

  乐嘉庆：好买基金研究总监

  刘亦千：上海证券基金评价研究中心分析师

  王广国：海通证券高级基金分析师

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  第三方有何不同？

  游客53763问：第三方基金销售机构所针对的客户群与银行保险是否有所区别？如何挖掘市场？

  乐嘉庆：第三方销售的客户群体都是具有理财需求的客人。挖掘市场方面，第三方销售可以通过媒体建立市场对销售机构品牌专业度的认知，通过外呼团队进行电话营销，举办投资理财活动，以及打造专业的理财资讯网站为客户提供具有实际价值的理财信息，等等。

  刘亦千：对于基金超市或基金销售解决方案商，针对的客户是那些对市场和基金投资理念清晰、投资经验丰富的投资者，对购买便利性敏感的投资者和偏好使用网络工具进行投资的新兴投资者。对于定位理财顾问的第三方，具备较强理财需求和没精力（或没能力）搭理融资资产的高净值客户和具备资产配置需求的机构客户是其主要投资对象。银行保险则正对市场所有的可能投资者，客户群体更为广泛。由于银行具备天然的信任优势和众多的分支机构，第三方难以抗争，挖掘市场只能从细分市场入手。

  王广国：第三方基金销售机构在渠道优势上远低于银行和保险，目前第三方销售机构要在专业化服务和层次化服务方面提高自身的核心竞争力，因此，第三方销售渠道在开拓初期的客户群应该立足专业化优势发掘追求个性化服务和专业化服务的客户群，利用专业优势提高投资者的黏度。同时注重线上客户的积累。

  游客83956问：第三方销售机构的盈利模式如何？对于投资者来说，它们与银行渠道有何不同？

  乐嘉庆：第三方销售机构的盈利，来源是产品提供方（基金公司）的渠道费用，部分管理费，有的也有部分业绩提成。对于投资者来说，第三方销售机构具有更强的专业性，除了作为交易通道，还拥有专业的投资顾问指导整个资产配置，帮助投资者形成科学的理财观。投资顾问能根据市场环境和基金的特点，结合投资者的实际情况，帮助投资者精选优秀基金，并进行持续跟踪，及时给出调整建议。

  刘亦千：从目前来看，由于我国投资者没有为投资顾问服务付费的习惯，所以第三方很难在从投资顾问服务上获得利润，盈利模式与银行基本无异。对于投资者而言，一些第三方渠道费用更便宜，一些则提供了更为充分的投资顾问服务。

  王广国：目前第三方销售机构的收费种类和银行是相同的，主要靠销售手续费和尾随佣金盈利。目前看到的不同是，第三方销售机构均宣称专业化服务上是核心竞争力。不过最近几年银行渠道也在加强专业化和个性化的服务。

  众多渠道如何选？

  游客35786问：现在除了第三方机构，好像还有很多其它的销售机构也要进驻，什么外资行、保险、期货，这么多渠道，投资者该如何选择？

  乐嘉庆：投资者在选择时，主要需看四点：一、具备独立性，二、具有专业资质，三、提供持续服务，四、产品线丰富。

  王广国：基金投资者选择销售渠道会考虑以下六大因素：是否提供专业的投资建议以及指导、费率或佣金是否低、购买渠道是否便利性、是否提供个性化服务、是否与该机构已经建立服务关系。

  刘亦千：对于投资者而言，选择渠道应该兼顾自身理财顾问需求、渠道便利性、费用综合考虑。

  游客97532问：基金第三方销售开闸以来，目前已经有多家公司申请牌照。这些公司在服务方面有何差异性？

  王广国：不同的公司定位不同，一种是面向大众投资者的基金超市，另一种是专注于做高净值客户的专户模式。还有一种是产品销售多元化，综合提供财富规划、资产配置、融资方案和风险管理等各个提供服务。

  乐嘉庆：在客户群上，其实还是有挺多差别的。如有的三方专注于基金专户产品，这都是100万起的产品，是针对高端客户的。有的第三方专注于在网上的销售，主要是一些零售客户。在服务上，大家重点的点也不尽相同。好买相对更关注于专业性，希望帮助客户选择到好的基金产品，做好资产配置，同时对客户手中的产品做好后续跟踪服务等。

  刘亦千：目前的第三方销售渠道主要分三种类型，第一种，作为财富管理机构，通过提供财富管理服务的方式销售基金；第二种，为基金公司提供整体的基金销售解决方案，比如，通过在基金公司网站嵌入基金销售平台终端，实现与多家银行的身份验证、资金结算功能，降低与各家银行单独接入的成本和后续维护成本。第三种，定位于基金超市，将基金销售、基金支付融为一体。

  短期难迅速壮大

  游客29754问：在众多销售渠道中，您最看好哪类渠道未来的发展前景，为什么？

  刘亦千：银行。在未来的十年，银行在基金销售渠道中的主导地位难以改变。

  王广国：主要销售渠道的形成有着历史、法律的原因，但是最主要的还是由是否符合投资者的需求来决定的。我们此前做过一个国内外基金销售的发展及启示的研究，据ICI的一项统计数据显示，基金投资者选择销售渠道会考虑以下六大因素：提供专业的投资建议以及指导、费率或佣金低、渠道的便利性、提供个性化服务、基金的业绩表现、与该机构已经建立服务关系。

  目前无论是以第三方顾问为主的美国还是以银行销售渠道为主的中国，投资者在选择销售渠道时，都有以上6点因素的影子。由此可见，销售渠道的发展是和投资者的需求是息息相关的。谁率先符合投资者的购买行为、更好地满足投资者的需求，谁将在未来的基金销售中占据主动。未来我国的银行渠道在基金销售中依然占据绝对优势。

  乐嘉庆：长期来看，第三方基金销售机构发展前景值得期待。第三方理财服务在西方发达国家金融市场中的发展已经非常成熟。在海外，第三方销售机构是基金的第一大销售渠道。据美国投资公司协会（ICI）统计，在美国基金市场中介中，73%的比例是本国独立基金顾问，9%来自于国外的基金顾问。

  第三方理财机构，相较于银行、券商等其他销售渠道而言，有四大优势：第一、全产品平台；第二、引导投资者健康的理财观念；第三、为投资者挑选合适的基金；第四、帮助客户进行资产配置，达到客户理财的终极目的。若以欧美市场份额为参照，并考虑到我国基金行业的高速成长性，我国独立的基金销售公司，其市场潜力巨大。

  游客60853问：独立基金销售机构怎么收费，跟银行一样吗，开业一年这些机构能盈利吗？

  乐嘉庆：独立基金销售机构是向产品提供方（基金公司）收取渠道费用，以及部分管理费和业绩提成。正规的基金销售机构需要强大的系统投入，因此需要一段时间的客户培育和积累，才能获得盈利。

  王广国：独立基金销售机构和银行的收费模式和收费种类是完全一样的。开业这一年中仅仅是销售基金的机构是很难盈利的。

  刘亦千：独立第三方收费模式与银行基本一致，目前鲜见能保证盈利的第三方销售机构。

  （本报记者 丁宁 整理）