保险网销这原本被寄予创新突破的新兴渠道，难道又要重走银保“恶性价格战、赔本赚吆喝”的老路？一旦势头得不到遏制，蓝海也终将变成红海

  ⊙记者 黄蕾 ○编辑 孙忠

  原本被寄予走创新之路的互联网保险，如今却正陷入价格战。从最初的千分之一二，到如今的百分之一二，保险网销渠道成本在不到半年的时间里骤增。如不及时遏制，不可避免将重蹈银保“赔钱赚吆喝”的覆辙，发展前景着实堪忧。

  加送“集分宝” 成本变相抬高

  “一家保险公司三天创下一个亿的（淘宝网）销售额记录”，2012年底，一次成功的保险网销个案，将这个正在蹒跚学步的创新渠道带入了公众视线。在随后不到半年的时间里，十多家寿险公司高举进军网销的旗帜，好不热闹。

  之所以对网销趋之若鹜，是因为保险传统销售渠道陷入了瓶颈，个险发展乏力，银保成本高企。相较之下，网销渠道成本低、容易上规模、价格及投保过程透明。尤其对于一些中小型保险公司而言，在分支机构匮乏的现实困境下，通过网销亦可间接实现无地域限制的广泛销售。

  熟料，竞争主体一夜间扩容，令原本平静的保险网销市场泛起了一丝“涟漪”。一家正在计划进军网销渠道的保险公司负责人直吐苦水，“目前通过淘宝等第三方平台进行销售的保险产品多为趸缴类投资型险种，原本听说手续费只有千分之二，但目前已经激增到百分之一二，再这样发展下去，将直逼银保手续费。”

  据记者调查了解，这位负责人口中所述之手续费激增，主要是指保险公司通过加送“集分宝”，而变相抬高网销中间成本。如以目前在售的某几款网销保险产品为例，打出了“买1000元送1000个至2000个集分宝”的宣传口号。其实，从集分宝的赠送上就可简单测算出产品的网销成本。赠送集分宝的费率成本差不多百分之一二，加上这些保险产品的预期年化收益4%至5%，网销成本合计在5%至6%之间。简单来说，这家保险公司的投资收益只有超过5%至6%，才不会赔本赚吆喝。

  跳出“网销论” 互联网保险路在差异化

  事实上，保险网销价格战的打响，并非淘宝网因合作客户的增加而坐地起价。据业内人士透露，由于竞争主体的增加，新加入网销队伍的保险公司，为提高产品竞争力争夺客户，故采取加送集分宝的形式间接提高分红。

  然而，此策并非长久之计。在资本市场年景不佳的这几年，保险公司要想收获5%至6%的投资收益，恐非易事。这难免不让人心生质疑，保险网销这原本被寄予创新突破的新兴渠道，难道又要重走银保“恶性价格战、赔本赚吆喝”的老路？一旦势头得不到遏制，蓝海也终将变红海。

  新鲜感之后，如何规避重走银保老路，通过设计更具竞争力的创新产品和提升保险服务，来抓住稳定客户，是保险公司在走网销之路过程中亟需思量的问题。

  更进一步来说，从目前保险公司的触“网”现状来看，保险与互联网的融合大多还停留在“物理反应”的层面，尚未产生“化学反应”。实际上，在多年的积淀与酝酿后，保险与互联网理应跨过外部技术运用的初级阶段，进入核心业务的渗透与融合。即不仅仅将线下保险产品简单搬到网上进行销售，还应考虑设计与互联网及互联网客户特性相关的保险产品，走差异化之路才是长期制胜之道。